Você já peitou o seu gerente?

Quantos vendedores têm coragem de bater de frente com o gerente?

Nesses 17 anos da revista VendaMais, já recebemos centenas de milhares de histórias sobre confusões em vendas. Já soubemos de metas absurdas; premiações ao melhor vendedor da equipe, que só chegou a tal patamar sendo antiético, prometendo o que não tinha para entregar ou gerando inadimplentes; comissões subtraídas sem motivo aparente; gestores que só ocupam a cadeira, mas não ajudam/agregam nada à equipe de vendas… Enfim, a lista de trapalhadas é enorme.

Muitas dessas histórias chegam até nós, mas quantas efetivamente chegam ao próprio gerente de vendas? Quantos vendedores têm a coragem de peitar seu superior e dizer: “Estou incomodado com isso, preciso que você me ajude”? Fomos a campo descobrir essa resposta. Confira as histórias de quem já viveu essa experiência – e como cada vendedor reage de forma bem diferente diante dos problemas.

“Certa vez, em uma empresa pequena e familiar, o proprietário contratou uma pessoa para ‘mandar’ nos funcionários, visto que ele já tinha amizade com os colaboradores e não tinha pulso firme para exigir das pessoas. Na primeira reunião que tivemos, com todos os vendedores na sala e o proprietário, eis que chega o cidadão e solta a seguinte frase: ‘Bom dia a todos, meu nome é fulano de tal, sou formado em tal coisa, fui contratado para gerir esta empresa e até mesmo o departamento de vendas. Pois bem, na verdade, eu não gosto de vendas, acho os vendedores chatos, não gosto de vender, não entendo nada de vendas, mas vamos começar’. Eu fiquei boquiaberto com tais declarações e não aguentei. Em plena reunião, disse ao proprietário: ‘Se você vai pagar x para este cidadão somente para mandar em nosso departamento sem entender nada de vendas, então me pague a metade que pelo menos eu saberei o que estou fazendo e com certeza farei com amor e dedicação’. Todos os presentes ficaram atônitos com minha afirmação e, após a reunião, todos vieram me cumprimentar pela coragem com que me dirigi ao proprietário na frente de todos.”

“Já peitei por várias vezes meu gerente, porém sempre fiz isso com argumentos concretos em mãos e quando acreditava que tinha razão. Estou há dez anos na área comercial e o questionamento que mais me marcou até hoje foi feito sobre o pagamento errado de uma comissão. Existe certo tabu de que o gerente tem que ser o profissional melhor remunerado e, no final do ano passado, fechei um negócio excepcional com um dos principais clientes da empresa. Consegui executar a negociação sem preços diferenciados ou abaixo das políticas de negociações liberadas pela empresa. Porém, como foi uma venda expressiva, na hora do fechamento das comissões, uma semana após os produtos já terem sido entregues, vieram com uma história de que em negociações maiores a comissão era diminuída, pois a empresa tinha investimento sobre aquelas vendas. No primeiro momento, não me pronunciei a respeito, até porque eu tinha certeza de que acabaria falando alguma coisa da qual iria me arrepender depois. Deixei passar uma semana da venda, período suficiente para levantar todos os dados que precisava, e então questionei a decisão do gerente mandando-lhe um e-mail. Coloquei neste e-mail todo o meu descontentamento a respeito da decisão e que não aceitaria que nenhuma redução fosse feita em minha comissão por dois motivos: não fui avisado da redução antes de encerrar a venda com o cliente e, o principal, a empresa não investiu nada para que essa negociação fosse concluída. Diante de meus argumentos e como o fechamento das comissões estava na reta final do mês, ele me ligou desesperado, pois já havia comunicado à direção de que estava tudo certo sobre essa diminuição e não teria como voltar atrás. Logicamente, eu já havia pensado nessa hipótese e, como estava convicto de minha decisão, simplesmente respondi a ele com uma pergunta direta: ‘Prefere então que eu mesmo comunique à direção sobre minha decisão e apresente meus argumentos ou posso ficar tranquilo porque o senhor irá comunicar a eles?’. Concluindo: eu recebi a comissão integral. No mês seguinte, passei por uma seleção para coordenação da equipe da minha região, porém preferiram contratar outra pessoa completamente inexperiente. Por algum tempo, desconfiei de que o fato tinha alguma coisa a ver com essa decisão. Depois de algum tempo, recebi esta resposta: o fato foi decisivo, o próprio gerente me disse que precisava de alguém que fizesse sem questionar demais e que eu ganharia mais ficando onde eu estou, pois recebo quase o dobro do que meu próprio coordenador e, ao mesmo tempo, arriscaria menos evitando que a venda do meu setor diminuísse com minha mudança de função.

“No meu primeiro emprego, eu tinha 20 anos de idade e trabalhei durante dois numa fábrica como ajudante. Depois que comecei a fazer faculdade, me deram uma oportunidade na área de vendas internas. Quando tinha aproximadamente três meses na nova função, o diretor da empresa disse que a fábrica não estava dando conta dos pedidos e que todos iriam fazer dois turnos, das 6h às 14h e das 14h às 22h. Todos gostaram da ideia, mas eu questionei. Disse que dessa maneira nossa produção iria perder produtividade, sabia pela minha experiência, por ter passado dois anos na fábrica. Ele ficou bravo, me chamou de metido, intrometido e disse que na próxima reunião veríamos quem tinha razão. A produção caiu em 30% e na outra reunião ele disse que a fábrica voltaria para o expediente normal, das 7h45 às 17h. E, perante todo mundo, ele teve que pedir desculpas para mim.”

“Peitei e me dei mal, fui despedido. Mas eu já não aguentava mais mesmo, me sentia acomodado. Recebi duas ligações de dois clientes furiosos com os resultados obtidos dos serviços de pesquisa e promoção contratados. Enviei um e-mail às 8h à presidência com cópia a toda a diretoria indagando até quando a empresa iria ter atitudes amadoras e ridículas com clientes novos. À tarde, me chamaram para uma reunião e fui demitido, sob a desculpa de que eu defendia demais os clientes dentro da empresa diante dos operacionais. Peguei minhas coisas e saí de lá feliz, aliviado. Uma semana depois, soube que as duas empresas haviam rompido os contratos ao saberem que eu havia sido demitido.

“Após meses a observar as atitudes negativas de meu gerente em relação à equipe e à forma de ‘chefiar’, resolvi interferir. Cheguei à conclusão de induzi-lo a melhorar, pois sabia que ele era curioso. Gravei durante dias vídeos de motivação e liderança construtivos e com exemplos reais. Comecei a levar o pen drive com os vídeos para a nossa loja e a colocá-los durante todo o horário de funcionamento. O material despertou interesse nos consultores, gerente, gerente regional e clientes. Nos horários em que meu gerente estava vendo com atenção, eu procurava ficar perto para dar espaço aos comentários e começamos a discutir entre todos da equipe os vídeos, inclusive um que separei em uma pasta chamada Chefe e Líder, que mostrava um general do exército que liderava 3 mil jovens em um quartel e que ensinava a diferença entre liderar e chefiar e não cometer injustiças. O maior desafio assumido pelo meu gerente foi combater seu defeito de ‘pré-julgar’. Tudo mudou por alguns meses até a contratação de uma ‘maçã podre’, um consultor que fazia tudo para alcançar seus resultados, até mesmo passar por cima de éticas profissionais. Reparei que precisava ser mais agressivo para mudá-lo e, quando fui tentar, recebi a demissão.”

“Peitar o gerente é uma situação corriqueira em várias empresas. Conheço amigos que também trabalham com vendas e relatam isso com muita indignação. Infelizmente, também acontece em minha empresa, mas já desisti de brigar por falta de posicionamento da gestão. É uma situação que desanima a equipe e principalmente o vendedor da área em que o gerente ou supervisor executam a venda. Uma coisa é certa, esse tipo de atitude de quem deveria dar o exemplo faz com que a liderança perca o moral ao cobrar as metas, isto é, o vendedor trabalha pensando no seu bolso, e não nos resultados da empresa.”

“Tenho o hábito de sempre, em posições na pirâmide da hierarquia, saber onde me localizo. Tendo isso em mente, jamais tratei ou tratarei meu superior com desrespeito. Uma vez, li um artigo que mencionava como agir com um chefe ditador, e um dos conselhos foi que ‘chefe não gosta de ser contrariado – muito menos em público’. Nesse contexto, ao falar com meu superior (e sempre faço isso), trato-o com a dignidade e o respeito que é merecido. Quando algo me incomoda ou necessito de auxílio, sempre inicio destacando a minha lealdade e fidelidade à empresa e minha posição hierárquica, depois peço a sua permissão para poder ou não falar ou sugerir. Aberta a oportunidade, me exponho com franqueza e verdade, mas com profundo respeito. Após terminar de falar, paro e ouço, sem interrompê-lo e, se porventura houver algo que ainda desejo acrescentar, assim o faço. Após encerrar a reunião pessoal, agradeço pela ajuda e a clareza dos fatos que me foram dispostas. Uma ressalva: jamais procuro bajular ou fazer insinceros elogios. Creio muito que os superiores não são tão tolos para não perceber as verdades ou as falsidades por trás das palavras.”

*Os nomes não foram revelados para preservar a identidade dos participantes desta enquete.

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