Você negocia? Então, já está errando

Qual é a maneira certa de negociar?

Desde que comecei a servir os vendedores, centenas de pessoas vieram até mim com um pedido. Talvez seja até uma coisa que esteja na ponta da sua língua. Então, vou tentar responder. Pode perguntar, campeão.

 

— Jeffrey, ensine-me a negociar.

— Por quê?

— Bom, porque meus clientes sempre querem negociar.

— Não, o que eles querem é negociar seu preço.

— Dá na mesma.

 

Realidade: não, não dá. Negociar seu preço é o mesmo que negociar o seu lucro. Toda vez que a palavra “negociação” aparece em uma situação de vendas, significa que ambos, seu preço e seu lucro, estão diminuindo. É preciso repensar a negociação.

Onde está a negociação de valor? Onde está a negociação da lucratividade do cliente? Onde está a negociação para aumentar o moral e o humor do cliente?

Opa, não aparecem, porque todos – vendedores e clientes – pensam que negociações de venda se resumem a quanto o preço pode ser baixado. Esse tipo de “tática” de negociação faz parte do arsenal de todo vendedor fraco, que nunca bate metas. Despreparado, não consegue:

 

  • Falar com o verdadeiro decisor.
  • Fazer uma proposta de valor.
  • Diferenciar-se da concorrência.
  • Construir relacionamentos.
  • Manter clientes satisfeitos o suficiente para dar um testemunhal.

 

Enfim, são vendedores que só conseguem vender para o tipo de cliente que não se importa com qualidade ou valor, só quer o menor preço possível.

E sabe o que é pior? Esse tipo de vendedor é alvo de dezenas de cursos e palestras de negociação, que ensinam como brigar por cinco reais a mais ou a menos com os mesmos clientes que não decidem nada. São os mesmos cursos que fazem vendedores de baixa competência decorarem frases como: “Eu estou tentando economizar seu dinheiro, Sr. Cliente”.

Eu não quero economizar o dinheiro de meus clientes. Quero que eles tenham lucro em seus negócios e eu também quero lucrar com cada venda. Quero um relacionamento de longo prazo, o que significa que tanto eu quanto o cliente precisamos ficar satisfeitos com o negócio. Isso requer lealdade, e não uma disputa. E, ainda assim, centenas, milhares de vendedores estão atrás de um truque, uma pegadinha, um malabarismo para conseguir arrancar uma venda. Se liga! E a lucratividade?

O que você acha que o fundador ou o presidente da empresa de seu cliente quer? Dica: ele quer valor, produtividade, moral e lucro. E por que você não tenta falar com o CEO? Por que você contenta-se em falar com os “aspones” e “gerpones” que só se preocupam com o preço?
 

Quer negociar?

Se você quer negociar, faça isso antes de mencionar o preço. Faça com que o cliente adote critérios nos quais seu produto ou serviço é imbatível. Crie tanto valor que você torne-se a primeira escolha do cliente. Ou, melhor ainda, crie tanto valor e construa um relacionamento tal que elimine a concorrência. Isso é negociar. O restante é jogar dinheiro pela janela.

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