Você realmente sabe quem são os seus melhores vendedores?

Como descobrir quais são os melhores vendedores da equipe?

Vários presidentes e donos de empresas têm investido em suas forças de vendas, porém os resultados não estão aparecendo. Para entender essa desconexão, pesquisadores da Harvard business review observaram 800 profissionais de vendas durante suas visitas aos clientes e descobriram que existem oito tipos de vendedores.

A má notícia é que apenas três deles – ou seja, meros 37% dos profissionais de vendas – são consistentemente efetivos. E mais, alguns dos comportamentos dos 63% restantes atualmente jogam para baixo a performance de sua empresa.

Mas, felizmente, há uma boa notícia também: os oito tipos representam tendências de comportamento, e não traços imutáveis de personalidade. Bons gerentes podem provocar mudanças em sua força de vendas e recrutar melhores membros para suas equipes no futuro, se entenderem esses oito tipos.

 

Conheça, então, os oito tipos de vendedores!

 

Os melhores
 

1. Experts (peritos) – Fazem a venda não parecer um esforço, mantêm os clientes felizes e consistentemente auxiliam seus pares.

– O líder deveria aumentar a porcentagem de experts, eles exigem menos ajuda para fazer vendas e difundem melhores práticas pela companhia.
– 9% da força de vendas da amostra estava nesse grupo.

 

2. Closers (fechadores) – Realizam algumas negociações muito boas (normalmente na venda de produtos, e não de serviços) e podem combater eficazmente as objeções do cliente. Mas seu estilo de fala mansa espanta alguns consumidores.

– Precisam de uma leve atenção do líder para aumentar as vendas de serviços. Um forte sistema de incentivos e resultados deve ser colocado em prática na empresa para retê-los.

– 13% da força de vendas da amostra estava nesse grupo.

 

3. Consultants (consultores) – Escutam com atenção seus clientes e são bons na solução de problemas, desenvolvendo soluções que atendam às necessidades de seus consumidores. Mas eles tendem a ser unidimensionais e deixam passar algumas boas oportunidades para impulsionar as vendas.

– Precisam de liderança para integrar mais dimensões à abordagem e enriquecer a interação com os clientes. Eles têm potencial para se tornarem experts.

– 15% da força de vendas da amostra estava nesse grupo.

 

O restante

4. Storytellers (contadores de história) – São focados nos clientes e amam promover estudos de caso, mas geralmente falam demais e perdem tempo em longas visitas que não trazem resultados.

– Precisam de treinamento para focar nas visitas (uma boa dica é definir agendas e metas claras para esse grupo), a fim de realmente observarem as visitas que estão fazendo aos clientes e se tornarem mais conscientes de seus comportamentos.

– 7% da força de vendas da amostra estava nesse grupo.

 

5. Focusers (focadores) – Conhecem seus produtos friamente e acreditam profundamente neles, mas lhes falta confiança. Muitas vezes, insistem em detalhar todas as características do produto e podem não ouvir o que os clientes necessitam.

– Precisam melhorar a capacidade de ouvir e devem aprender a usar seus conhecimentos técnicos para atender às necessidades dos clientes.

– 19% da força de vendas da amostra estava nesse grupo.

 

6. Narrators (narradores) –Conhecem suas ofertas e o mercado, mas são excessivamente dependentes de scripts. Eles se agarram desesperadamente às ações de marketing e falham na hora de responder a desafios.

– Precisam de instruções básicas sobre como fazer perguntas e improvisar. Eles devem tirar o foco de seus scripts e folhetos e focar os próprios clientes.

– 15% da força de vendas da amostra estava nesse grupo.

 

7. Aggressors (agressores) – A abordagem de vendas é somente uma negociação de preço. Eles podem atingir boas vendas e raramente fazem grandes concessões, porém alguns clientes não gostam dessa abordagem combativa.

– Precisam de um repertório mais amplo de competências e melhorar o conhecimento de mercado. Um treinamento de autoconsciência pode trazer benefícios.

– 7% da força de vendas da amostra estava nesse grupo.

 

8. Socializers (socializadores) – Podem impressionar os clientes de início com uma abordagem amigável e falando sobre várias coisas, como crianças e carros. Mas eles normalmente não passam dessa fase e acabam fechando poucas vendas.

– Eles precisam de treinamento para vender de uma vez, com metas claras e de curto prazo, e devem ser cuidadosamente administrados.

– 15% da força de vendas da amostra estava nesse grupo.

 

E você, qual é a porcentagem da força de vendas de sua empresa em cada grupo? Quais são os tipos de vendedores que precisam aparecer mais nesse time e quais poderiam ser diminuídos? Qual é o seu perfil? Você gostaria de melhorar e passar para outro tipo?

Pare, reflita e trace um plano para balancear essa força de acordo com o que necessita aprimorar em você e/ou em sua equipe de vendas.

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