Você sabe conduzir uma negociação?

Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas, fala sobre o processo de negociação

Desde os primeiros momentos de nossas vidas, estamos negociando algo. Seja o bebê que chora para convencer a mãe de que precisa de atenção, seja a criança que pede para brincar com os amigos, seja o adolescente que deseja chegar após a meia-noite, seja a pessoa que está em uma entrevista de emprego visando o crescimento profissional. Não importa a forma pela qual se apresenta, a negociação não está restrita ao mundo dos negócios, como pensa a maioria das pessoas.

 No entanto, é fato que em algumas carreiras o profissional precisa ser um negociador além da média para alcançar o sucesso, sendo esse um item essencial dentro do quadro de competências dele. O processo se dá quando há um ponto de vista diferente para ser discutido entre duas pessoas ou mais. Isto é, saber dominar a técnica significa utilizar as palavras certas para expor sua opinião em uma reunião de equipe ou enxergar qual é a melhor maneira de apresentar um novo projeto diante da concorrência.

 No setor de vendas, por exemplo, geralmente as melhores compras nascem de uma negociação benfeita. Muito mais que ter alguém interessado em vender e uma pessoa disposta a comprar, para alcançar números positivos, é necessário seguir alguns passos para que tudo se concretize da forma ideal.

 A proposta não é ter um indivíduo “bom de papo”, mas sim alguém com habilidades para conduzir uma conversa e chegar a um acordo, capaz de trazer benefícios a todos. Como já foi dito por muitos estudiosos do assunto, é essencial para que uma troca traga resultados no longo prazo que se tenha uma situação do tipo ganha-ganha, do contrário, em questão de dias, uma das partes vai se perceber como  prejudicada e uma sensação negativa será sedimentada no lugar do sentimento de bem-estar.

 Antes de iniciar qualquer aproximação com um possível cliente, é de grande importância conhecer plenamente os produtos e serviços a serem comercializados e quais são os verdadeiros valores da empresa. Dessa maneira, será possível criar argumentos sólidos, que contribuirão para solucionar futuras dúvidas ou questionamentos. Além disso, a iniciativa também transmite a sensação de segurança, o que torna o cliente mais confiante e certo de que fez a melhor opção ao fechar o negócio.

 Vale lembrar também que as pessoas possuem necessidades distintas, por isso, observar o motivador de compras de cada uma faz a diferença. Dificilmente um mesmo produto será oferecido para um profissional do setor técnico e para um comprador comum com os mesmos argumentos, pois eles possuem interesses diferentes dentro da companhia; talvez um preze pelo preço e pelas condições de pagamento, enquanto o outro poderá ficar mais atento às características específicas para atender à demanda da empresa.

 A negociação deverá ser conduzida com maestria. Saber ouvir quais são as expectativas do cliente e tomar alguns cuidados básicos, como avaliar as palavras que serão utilizadas, os gestos feitos com as mãos e a postura adotada diante de uma reunião de negócios, poderão servir como itens decisivos na hora de fechar um contrato. O processo em si é uma arte, e aqueles que conseguem dominá-lo alcançam seus objetivos com mais facilidade.

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