Você sabe vender valor, e não preço?

Existem muitas formas de se fazer uma negociação ganha-ganha, mas o problema é que muitos clientes, quando vão adquirir um produto ou serviço, em geral decidem a compra somente baseados em quanto conseguirão ganhar de desconto. E, se os vendedores não estiverem preparados para lidar com as objeções em relação aos preços, certamente sairão perdendo na negociação – e os clientes não entenderão o real valor do que compraram. Pensando nisso, apresentamos, a seguir, as dicas dos consultores André Santos, Silvia Campos e J.B. Vilhena para que você possa vender valor, e não preço!

Silvia Campos

  1. Antes mesmo de conceder qualquer tipo de desconto, pergunte ao cliente qual é a forma de pagamento desejada, porque, se você der um desconto sem saber se o parcelamento será necessário ou se existe alguma necessidade especial, dificilmente conseguirá recuar em relação ao desconto comentado sem causar um mal-estar. Então, antecipe-se buscando mais informações e, só depois, fale em desconto.
  2. Não comece a negociar preço ou qualquer outra coisa sem antes entender por que a pessoa quer um preço menor. Para descobrir, nada melhor que perguntar e entender em qual situação financeira ela se encontra e, aí sim, decidir que estratégia seguir. As perguntas devem ser sutis, mas diretas. Não fique constrangido em questionar quanto a pessoa deseja gastar, se já fez outros orçamentos e, caso tenha feito, quem são os fornecedores, etc.
  3. Se você descobriu que o cliente quer o produto ou serviço mas realmente não tem dinheiro, sua conduta vai depender de quão distante está o seu valor da pretensão de pagamento do cliente. Se a diferença for muito grande, a tendência do vendedor é desanimar, mas lembre-se: os clientes muitas vezes blefam e é grande a chance de ele ter mais dinheiro do que disse, então, siga adiante e tente cooperar, negociando aos poucos e cedendo dentro dos seus limites.
  4. Se perceber que o cliente tem dinheiro, mas é do tipo que adora levar vantagem, negociar e sentir que “ganhou”, entre no jogo, tenha paciência, não se irrite, use seu limite de desconto lentamente, deixando claro que ele está conseguindo muito de você. Deixe uma carta final na manga. Esse é o tipo de cliente que parece chato, mas, no final, vira “amigo” e é fidelizado.
  5. Como última saída, meu conselho é perguntar ao cliente do que ele abriria mão para ter um desconto. Ofereça um produto ou serviço similar, mais simples, e explique as diferenças entre eles. Rapidamente, o cliente vai se posicionar e mostrar a verdade sobre suas necessidades, seus desejos e o orçamento de que dispõe.

J.B. Vilhena

  1. Lembre o cliente de que o valor das coisas não está nelas em si – Isso significa que, na maioria das vezes, o que estamos vendendo não tem nada a ver com o que o cliente está comprando. Imagine alguém que entra em uma loja de materiais de construção para comprar uma broca de vídea. O que será que essa pessoa deseja? Uma liga de aço carbono capaz de resistir a uma pressão de dez toneladas por centímetro quadrado? Nada disso. O que esse cliente quer é um buraco na parede. Logo, o valor da broca não está na sua composição física, mas sim na capacidade que ela apresenta de resolver um problema que está incomodando o cliente.
  2. Fale a coisa certa para cada pessoa – Temos de entender que há clientes que valorizam o aspecto técnico da oferta e também aqueles que dão maior importância à garantia e à assistência técnica, ao passo que outros só compram daqueles de quem gostam e em quem confiam. Será que algum desses clientes é melhor do que o outro? É claro que não – afinal, o dinheiro de cada um é exatamente igual ao do outro. Somos nós, verdadeiros profissionais de vendas, que precisamos falar a linguagem do cliente, em vez de esperar que ele entenda a nossa.
  3. Caro é o que não vale nada – Na maioria das vezes que o cliente diz que alguma coisa está cara, na verdade ele quer dizer que ainda não percebeu o valor que justifica o preço daquela oferta. Em outras palavras, podemos afirmar que valor é uma relação que o cliente estabelece entre a qualidade que percebe e o preço que cobramos por um produto ou serviço. É muito importante entendermos as razões das objeções do cliente para podermos superá-las. O melhor método para isso é fazer perguntas abertas que estimulem o cliente a falar. Precisamos ter em mente que o grande vendedor não é o que tem as melhores respostas, mas o que sabe fazer perguntas mais inteligentes.
  4. “Assim é, se lhe parece” – Temos de respeitar a opinião do cliente, mesmo que ela seja diferente da nossa. Para isso, duas coisas são necessárias: conhecer as razões que levam o cliente a pensar como ele pensa e ter sólidos argumentos para tentar mudar a opinião dele. Lembre-se de que o cliente nunca está errado, ele apenas pensa diferente de você. Logo, é sua responsabilidade provar que seu ponto de vista merece ser considerado.

André Santos

  1. Não foque apenas no preço do produto – Vamos raciocinar juntos: se o cliente não perceber o benefício ou ganho que terá, ele não pagará o valor que seu produto ou serviço realmente possui. Toda vez que você escutar: “Está caro!”, entenda que o cliente quer dizer: “Pelo pouco que você me mostrou, seu produto ou serviço não vale o que você está pedindo”. O cliente precisa enxergar benefícios e “dar valor” à sua proposta. Portanto, mostre sempre por que seu produto ou serviço tem valor elevado, dizendo a ele, por exemplo: “O senhor prefere o barato ou o que funciona de verdade?”, “Quer preço ou resultado?”, “Posso entender que, num primeiro momento, este produto/serviço pareça caro. Mas, quando o senhor fizer uma comparação entre o preço do produto/serviço e todos os benefícios que ele lhe trará, ficará evidente que ele tem um custo muito justo. Deixe-me perguntar: quanto o senhor acha que este produto/serviço deveria custar para que o interessasse?” ou “Obviamente, quando o senhor fala em preço alto, está preocupado com a relação custo-benefício oferecida, estou certo?”.
  2. Isole a objeção sobre o preço e veja se o cliente comprou o produto ou serviço – Quando o cliente disser: “Estou sem dinheiro!”, procure certificar-se de que o problema é mesmo o preço. Para saber se ele comprou a ideia de ter o produto/serviço, pergunte: “Sr. Fulano, se não houvesse problemas financeiros para adquirir este produto/serviço, o senhor o compraria?”. Se ele disser que sim, você deve se empenhar em resolver a questão do preço. Se a resposta for “não”, “talvez” ou “quem sabe”, saiba que ele não comprou sua ideia. Você deverá voltar ao começo do processo de venda e identificar por que esse cliente ainda não está convencido a comprar.
  3. Fracione o preço, deixando-o parecer mais baixo – Divida o preço por mês ou por dia e mostre ao cliente esses valores fracionados – isso colabora muito para que pareçam menores quando comparados ao montante total. Na venda de um plano de saúde, por exemplo, você pode dizer: “A saúde de seu filho merece um investimento diário de apenas R$2,50, não é?”.
  4. Valorize suas concessões – Se tiver de conceder algum desconto para poder fechar o negócio, valorize-o ao máximo. Tudo o que é dado não tem valor. Faça seu cliente valorizar cada concessão sua e prefira trocá-las com ele. Por exemplo: se ele disser que quer um desconto maior para poder fechar o negócio com você, pergunte-lhe: “Em quantas vezes está pensando em pagar?”. Se a resposta for: “Em várias vezes” ou “A perder de vista”, diga-lhe que dessa forma fica difícil conceder desconto, mas que poderá fazê-lo se o pagamento for à vista, por exemplo. Os bons negociadores utilizam muito a palavra “se”.

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