Você tem fome de quê?

Aonde encontrar “iguarias” tão especiais como pedidos e clientes?

Creio que você já ouviu a frase acima, numa música chamada “Comida”. Também sei que se você for um vendedor de verdade, responderá: tenho fome de pedidos e clientes. Mas o desafio é descobrir aonde encontrar essas “iguarias” tão especiais. Gostaria de propor um processo amplamente conhecido, mas pouco seguido pelos nossos colegas da área comercial.

Conhecer os critérios de segmentação

Segmentar o mercado é dividi-lo em fatias homogêneas. Se você vende produtos agrícolas precisa saber que seu mercado é dividido em revendas, cooperativas e grandes agricultores. Caso atue no segmento de refrigerantes, pode dividir o mercado em frio e quente, draft e engarrafado ou qualquer outro critério próprio da indústria. Se vende produtos de consumo, talvez seu mercado se divida em atacadistas, distribuidores e varejistas. Não importa qual seja o seu negócio, saber os critérios de segmentação é o primeiro passo para encontrar os clientes para os quais vai vender.

Geração de leads

Um lead é alguém com algum potencial para comprar o seu produto. A VendaMais considera um potencial cliente toda a pessoa que tenha interesse por assuntos relacionados a venda, a Fundação Getúlio Vargas considera um potencial cliente de seus MBAs toda a pessoa que já possua curso de graduação. Mas lembre-se que a classificação como lead apenas aponta para as pessoas que podem consumir algo, não identificando se a pessoa QUER consumir.

Qualificação dos leads

Ao qualificar o lead, preencho a lacuna existente entre o PODER e o QUERER. Um lead qualificado (também conhecido como prospect) é alguém que a organização assume que pode e quer (no sentido de desejar) comprar um produto ou serviço. Se vendo cursos de MBA, tenho que admitir que qualquer pessoa graduada pode consumir meu serviço. Mas é fundamental saber se a pessoa quer consumir o que eu vendo, o que depende dela conhecer meu produto, ter suficiente dinheiro para comprá-lo, achar que seu consumo pode ser benéfico e outras questões igualmente relevantes.

Identificar os principais papéis que influenciam a decisão de compra

Uma vez que o lead seja qualificado, é preciso identificar os principais papéis que influenciam o processo de decisão de compras. Basicamente são cinco: iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário.

Pense num laboratório farmacêutico. Quem inicia o processo de decisão de compra de um medicamento é o doente, disposto a se livrar da doença. Sua decisão é influenciada pelo médico que o assiste, que é quem fará a prescrição, de acordo com a patologia. A decisão de comprar depende do próprio paciente, mas pode ser que quem vai a farmácia seja sua mulher ou seu filho. E quem é o usuário? Não há dúvida que é o próprio paciente. Mas será que o ciclo seria o mesmo se o laboratório estivesse vendendo diretamente para um hospital? Certamente que não. Neste caso seria necessário repensar todo processo. Que tal fazer isso? Me mande um e-mail dizendo o que concluiu e terei prazer em dizer se você acertou ou não.

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