O que fazer quando o cliente diz que vai pensar?

Você passou uma hora fazendo aquela apresentação de vendas maravilhosa. Sua proposta de valor foi certeira. O prospect concordava com tudo, parecia até animado vez por outra. Ele tinha todas as razões racionais e emocionais para comprar, mas, no final, disse: “Parece bom. Vou pensar por uns dias, aí conversamos”.

Porcaria! E agora? Você deve dizer algo? Tentar usar alguma técnica de venda de seu arsenal? Concordar e ir embora? Oferecer-se para ligar dali a dois dias? Enquanto isso, você está furioso, desequilibrado e prestes a fazer uma besteira, além de estar xingando a indecisão do cliente em pensamento. Relaxe!

Vou dividir com você 2,5 respostas definitivas a essa barreira que existe em vendas desde sempre:

 1. Por que ela ocorre. 

2. O que fazer.

2,5. O que nunca fazer.

Por que o prospect diz que “precisa pensar sobre o assunto”? A maioria dos vendedores não entende ou nunca aprendeu por que a situação de “pensar” acontece. Ela é um resultado direto de um ou mais destes elementos:

• Algum medo ou razão não declarada.
• Algum risco percebido.
• Vergonha de dizer não.
• O prospect não é o tomador de decisão.
• Você não descobriu qual é o verdadeiro motivo da compra.
• Apesar das aparências, o prospect não comprou a sua ideia.
• Ele não gosta de você.
• O prospect não acredita em você.
• Ele não confia em você.
• Ele pensa que seu preço é muito alto.
• Ele não tem como comprar o que você está oferecendo.

Em suma, “Deixa eu pensar sobre o assunto” é uma máscara, um desvio, e nunca uma objeção ou barreira.

Boa notícia: você consegue descobrir muitos desses elementos bem antes de terminar a sua apresentação. Mas depende de você, vendedor, entender o que realmente faz com que o cliente “queira pensar”. Você e mais ninguém!

Nunca, em 30 anos treinando vendedores, ouvi um profissional de vendas chegar para mim e dizer: “Aquele cara disse que queria pensar no assunto e a culpa é minha”.  Basta olhar nos fóruns de vendedores na internet e descobrir dezenas, centenas de pegadinhas e frases feitas para usar na hora em que o cliente diz que quer pensar. Algumas são totalmente sem propósito, beiram o ridículo.

Não se trata de responder, mas de prevenir! Antes de dizer que o cliente é indeciso, pergunte-se:

• Apresentei uma proposta de valor adequada?
• Fiz perguntas suficientes para descobrir o motivo e a urgência da compra?
• Estabeleci rapport e um ambiente relaxado, amigável?
• Criei um diferencial entre mim e a concorrência?
• Descobri a experiência que o prospect tem com produtos/serviços similares?
• Sei o que o prospect espera do que eu tenho para vender?

Adicione a isso as novas regras de vendas: com a internet e a mídia social, você tem a responsabilidade de construir uma reputação visível nesses locais, bem como descobrir tudo o que precisa para se preparar para o encontro de negócios. Estude o prospect e a sua empresa antes e permita que a sua reputação on-line e off-line o preceda em frente do possível cliente.

Se criar uma diferença palpável entre você e os concorrentes na mente do cliente, se for capaz de adicionar valor percebido e se o prospect gostar e confiar em você, possivelmente você terá uma venda.

Na hipótese improvável de, nessas condições, você ainda ouvir um “quero pensar”, pergunte quanto tempo ele precisa para pensar e anote a data na agenda. Nada de telefonemas ou e-mails. Marque um novo encontro.