Definidas como auxílio ou suporte no processo de vendas, ferramentas de follow-up podem ser um estímulo enorme à produtividade, principalmente se vários follow-ups são necessários para fechar uma venda. Sabendo disso, apresento a seguir de ferramentas para inspirá-lo a desenvolver a sua própria. Acompanhe!

• Escreva uma nota pessoal à mão. Acredite: esta é uma ferramenta melhor e mais efetiva do que a carta comercial comum. Afinal, dá ao cliente potencial a noção de seu interesse por ele.
• Utilize cartas de clientes satisfeitos. Lembre-se: nenhum profissional de vendas é mais convincente do que endossos de terceiros.
• Procure um amigo comum. Tenha em mente que o amigo do prospect é muito mais influente para ele do que você. Use seus contatos a seu favor.

• Apresente um artigo de apoio. A cópia de um artigo favorável pode lhe dar uma razão adicional para um contato e mesmo uma visita. O artigo não precisa ser sobre a sua empresa. Aliás, é até melhor se for sobre a empresa do cliente. E melhor ainda se for sobre os interesses pessoais dele.
• Entregue um DVD apoiando seu produto/serviço. Se uma imagem vale por mil palavras… você já sabe aonde quero chegar, não?
• Participe de eventos de networking com seu prospect. Engajamentos sociais/de negócios são a base da vida comercial. Não desperdice essas oportunidades.
• Convide-o para visitar suas instalações. Construa relações de negócio mostrando com orgulho sua empresa e torne a visita memorável. Sirva comida excelente, presenteie com ingressos para shows, concertos ou teatro, faça um cartaz de boas-vindas e garanta que todos os membros da sua equipe o cumprimentem entusiasmados.
• Dê algum brinde. Pode ser algo pequeno, útil (bloco de notas, post-it, caneta, camiseta) ou incomum, mas que será usado, visto ou comentado.
• Convide-o para almoçar. Um encontro mais informal lhe dará informações pessoais que levam a um relacionamento (e, depois, à venda).
• Faça reuniões após o trabalho. Encontrar o cliente potencial após o expediente pode ser mais relaxante e informativo. Conheça seu prospect e goste dele. As pessoas comprarão primeiro dos amigos.
• Ofereça ingressos. Convites para jogos esportivos, eventos culturais e seminários são apreciados e ajudam a construir um relacionamento.
• Escreva cartas e e-mails. Mas cuide para que sejam curtos, informativos e bem-humorados. Esses são os mais efetivos.
• Telefone. A segunda arma mais poderosa em vendas (visitas pessoais são a primeira), as ligações podem servir para marcar reuniões, dar informações e fechar o negócio, mas correm o risco de ser redundantes e não trazer retorno. Por isso, use o telefone com respeito, fique no controle todas as vezes, tenha sempre um objetivo para ligar e nunca desligue sem marcar o próximo encontro ou contato (e confirmá-lo).

Ferramentas de vendas funcionam, mas só se você usá-las!

Jeffrey Gitomer é autor do livro A bíblia das vendas (M. Books). É um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importantes revistas de negócios.
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