10 dicas para negociar melhor

Venda mais aplicando dez dicas práticas que tornarão suas negociações mais eficazes O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não ser mais válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador, você deve estar sempre em constante desenvolvimento, buscando se antecipar às mudanças e administrando-as convenientemente.

O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja convenientemente o processo, identifica alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com mais eficácia. Acompanhe estas dez dicas:

  1. Seja um bom ouvinte ? Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações para análise. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: ou é um contrato que precisa ser logo fechado ou existem outros fatores indutores de pressa, e com isso deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja, planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%. Ao falar, utilize as informações ouvidas e considere suas alternativas pré-estudadas.
  2. Desenvolva um espírito negocial ? Muitos negociadores de sucesso têm consciência de que é possível negociar qualquer coisa desde que estejam em um evento negocial. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se alcance o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil que um acordo pareça sempre haverá a possibilidade de alternativas. Por isso, procure estabelecer suas alternativas antes de deflagrar o processo e esteja pronto para flexibilizá-las caso seja necessário.
  3. Planeje ? Ao participar de um evento negocial, tenha um segmento do seu tempo para estudar antecipadamente todas as variáveis que podem interferir nele. Muitas vezes, será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, planos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. Portanto, venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa realizado. Isso lhe dará muita segurança no processo.
  4. Mire alto ? Desde que buscados com legitimidade, seus objetivos deverão estar sempre na faixa máxima. Não se contente com pouco! Se você espera mais, poderá obter em uma negociação, por exemplo: se quer vender algo por mil reais, e o mercado paga até 1,2 mil reais, essa será sua faixa mínima inicial. Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias, busque inicialmente essa alternativa e proponha pagar em 90 dias.
  5. Seja paciente ? Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência. Apressado, você até fecha com um resultado razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse a impaciência que atropela o processo e elimina possibilidades de ganhar mais. Com um bom planejamento, você torna o processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência.
  6. Vise a satisfação ? Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas não terá sido negociação se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isso, vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível.
  7. Tome cuidado com a primeira oferta ? Se você planejou bem, identificou claramente suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo, seu grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será processada apenas como um balizador para sua argumentação, buscando obter concessões. Por outro lado, se a primeira for sua, tenha muito cuidado em não mostrar logo suas alternativas ou intenções. Seja paciente!
  8. Seja ético ? Vivemos uma realidade em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito se torna conhecido como um negociador confiável e com o qual se pode travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
  9. Troque as concessões ? Lembre-se de que negociar é, sobretudo, trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Na fase de planejamento, procure incluí-las no rol de suas alternativas para fechamento do negócio. Lembre-se também de que elas são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra, mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca, criando equilíbrio no processo.
  10. Seja empático ?Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como você, que possuem aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível. Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando esse toque, você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima