Venda mais aplicando dez dicas práticas que tornarão suas negociações mais eficazes O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não ser mais válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador, você deve estar sempre em constante desenvolvimento, buscando se antecipar às mudanças e administrando-as convenientemente.

O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja convenientemente o processo, identifica alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com mais eficácia. Acompanhe estas dez dicas:

1. Seja um bom ouvinte ? Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações para análise. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: ou é um contrato que precisa ser logo fechado ou existem outros fatores indutores de pressa, e com isso deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja, planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%. Ao falar, utilize as informações ouvidas e considere suas alternativas pré-estudadas.
2. Desenvolva um espírito negocial ? Muitos negociadores de sucesso têm consciência de que é possível negociar qualquer coisa desde que estejam em um evento negocial. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se alcance o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil que um acordo pareça sempre haverá a possibilidade de alternativas. Por isso, procure estabelecer suas alternativas antes de deflagrar o processo e esteja pronto para flexibilizá-las caso seja necessário.
3. Planeje ? Ao participar de um evento negocial, tenha um segmento do seu tempo para estudar antecipadamente todas as variáveis que podem interferir nele. Muitas vezes, será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, planos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. Portanto, venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa realizado. Isso lhe dará muita segurança no processo.
4. Mire alto ? Desde que buscados com legitimidade, seus objetivos deverão estar sempre na faixa máxima. Não se contente com pouco! Se você espera mais, poderá obter em uma negociação, por exemplo: se quer vender algo por mil reais, e o mercado paga até 1,2 mil reais, essa será sua faixa mínima inicial. Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias, busque inicialmente essa alternativa e proponha pagar em 90 dias.
5. Seja paciente ? Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência. Apressado, você até fecha com um resultado razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse a impaciência que atropela o processo e elimina possibilidades de ganhar mais. Com um bom planejamento, você torna o processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência.
6. Vise a satisfação ? Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas não terá sido negociação se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isso, vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível.
7. Tome cuidado com a primeira oferta ? Se você planejou bem, identificou claramente suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo, seu grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será processada apenas como um balizador para sua argumentação, buscando obter concessões. Por outro lado, se a primeira for sua, tenha muito cuidado em não mostrar logo suas alternativas ou intenções. Seja paciente!
8. Seja ético ? Vivemos uma realidade em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito se torna conhecido como um negociador confiável e com o qual se pode travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
9. Troque as concessões ? Lembre-se de que negociar é, sobretudo, trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Na fase de planejamento, procure incluí-las no rol de suas alternativas para fechamento do negócio. Lembre-se também de que elas são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra, mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca, criando equilíbrio no processo.
10. Seja empático ?Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como você, que possuem aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível. Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando esse toque, você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.