Vendas B2B: O enfraquecimento progressivo do Cavaleiro Solitário

formula 1

Se você acompanha Fórmula 1 ou qualquer esporte de velocidade, já notou como as equipes que são lentas em se adaptar rapidamente às mudanças de tecnologia são muito rápidas em cair do ranking.

Imagine o seu piloto preferido de Fórmula 1 e dê a ele um carro de 10 anos atrás. Ele não tem a mínima chance de chegar nem entre os 10 primeiros.

Por que então insistimos que nossos melhores vendedores trabalhem com modelos antigos e defasados?

Uma das frases que mais me acompanha na vida é a de Peter Drucker: “Nada é mais ineficiente do que tentar melhorar algo que nem deveria estar sendo feito.”

Pense nisso e aperte os cintos porque hoje vamos mexer no vespeiro das vendas B2B.

Por décadas, foi comum que equipes comerciais (e principalmente seus líderes) confiassem no mito do “Super Vendedor” – um único profissional poderoso, capaz de lidar com todo o ciclo de vendas sozinho. Desde a prospecção inicial até o fechamento e o acompanhamento pós-venda, esses vendedores tentavam fazer tudo sozinhos.

Essa abordagem lembra o velho conto do Cavaleiro Solitário – um herói mascarado que enfrenta todos os desafios por conta própria, sem coordenação ou apoio extra. Embora épica em teoria, na prática torna os processos lentos e ineficientes.

Isso não é uma crítica aos vendedores, afinal de contas eles estão jogando o jogo que foram chamados a jogar.

Mas é um grande sinal de alerta para líderes que ainda gerenciam (e estimulam) o modelo antigo, que já está dando sinais claros de esgotamento.

Como disse Jack Welch: “Os problemas começam quando a velocidade da mudança interna é menor do que a velocidade das mudanças externas.”

Modelos ágeis, eficientes e anti-frágeis: Esse é o nome do jogo. Se você quer que seu time seja realmente melhor (e com mais controle do processo), você precisa separar e especializar as tarefas.

Aqui estão alguns sinais comuns que indicam que seu modelo de vendas claramente precisa de uma revisão:

  • Diminuição das taxas de conversão;
  • Aumento do tempo para fechar vendas;
  • Ghosting ou falta de retorno;
  • Pressões crescentes por concessões;
  • Feedbacks negativos sobre a experiência de compra;
  • Aumento da rotatividade de clientes;
  • Desmotivação e baixo engajamento da equipe de vendas;
  • Perda progressiva de oportunidades para concorrentes mais agressivos;
  • Insatisfação crescente da liderança comercial com a velocidade de adaptação e resposta do time comercial;
  • Sensação da liderança comercial de estar refém do modelo.

As empresas mais evoluídas e que já se conscientizarem desse processo estão repensando completamente suas forças de vendas, dividindo as responsabilidades em 4 funções especializadas e coordenadas:

  1. Equipe de prospecção: Caçadores de leads qualificados, batedores avançados que vão abrindo oportunidades (isso pode ser feito de maneira ativa – via outbound, ou receptiva – via inbound).
  2. Especialistas técnicos: Especialistas em diagnóstico, usando técnicas de diagnóstico e venda consultiva de valor agregado para descobrir necessidades, desafios, oportunidades, ganhos/benefícios.
  3. Negociadores e Fechadores: Closers, especializados em fechamento.
  4. Atendimento Pós-Venda: Farmers, cultivando relacionamentos duradouros, atendimento e renovações de clientes.

Aqui está uma tabela comparativa mostrando as principais diferenças, pontos fortes e fracos entre o modelo antigo do “super vendedor” e o novo modelo de equipe de vendas especializada:

Tabela

Mas como fazer essa transição de forma eficaz?

Vou falar com mais profundidade sobre isso com minha turma de mentoria na quarta-feira, dia 22/05. Se tiver interesse: https://mentoria.raulcandeloro.com.br. Mas já adiantando os 8 passos de John Kotter para a gestão de mudanças oferecem um bom caminho para você pensar no assunto:

  1. Crie um senso de urgência (o mundo está mudando e nós não)
  2. Crie uma coalizão interna poderosa (tropa de elite)
  3. Desenvolva uma visão inspiradora (qual o nome da sua visão? Slogan? Agenda positiva?)
  4. Comunique constantemente (4DX é excelente para isso)
  5. Remova obstáculos (e pessoas, processos, burocracias, cargos… se necessário)
  6. Celebre as primeiras vitórias e sinais de sucesso (reforce a agenda positiva)
  7. Não pare: persistência e resiliência (adaptação, sabemos para onde ir mas temos que ajustar as velas)
  8. Reforce a nova CULTURA vencedora (não é sobre a meta, é sobre como fazemos as coisas, porque fazemos assim e QUEM SOMOS).

O “Super Vendedor” pode ter sido um mito épico do passado, mas hoje representa um modelo obsoleto e desgastado. Ele exige que o vendedor represente tantos papéis diferentes e cuide de tantos processos que ele acaba ficando sobrecarregado e muito ineficiente. Como dizia meu pai: “Aprendiz de muitas artes, mestre em nenhuma.”

E, repito: NÃO É CULPA DO VENDEDOR! A culpa é do modelo que criou esta situação.

Ao adotar uma força de vendas especializada e seguir um plano sólido de mudança, sua equipe se tornará o verdadeiro diferencial competitivo, sem depender tanto de produto, serviço, preço e questões externas.

A própria força de vendas como vantagem competitiva: Esse deveria ser o foco do líder.

O mercado exige competência e alta performance e competência e alta performance exigem FOCO e especialização. Mestres de verdade fazem menos, não mais. E quando fazem, fazem MUITO BEM FEITO.

Pense nisso: Você tem pedido para sua equipe fazer mais ou melhor? Mais não é eficiente. Melhor exige foco. Você precisa ser ágil, eficiente e anti-frágil. #parapensar

Resumindo:

  • Nada é mais ineficiente do que tentar melhorar algo que nem deveria estar sendo feito.
  • Os problemas começam quando a velocidade da mudança externa é maior do que a velocidade da mudança interna.
  • Ágil, eficiente e anti-frágil, esse é o objetivo.
  • Menos é mais, foco é poder.
  • Se quiser ter um time de vendas realmente melhor, SEPARE AS TAREFAS.

Abraço, boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor
vendamais.com.br

P.S. Gerentes e Diretores que se acostumaram com o modelo anterior (até por ter ajudado a criá-lo) muitas vezes têm dificuldades de fazer a migração e o repensar do modelo. Fácil de entender: o ser humano tem resistência às mudanças. Mas é outro sinal de alerta: quando a liderança aceita este repensar, as coisas fluem muito mais fácil e rapidamente. Sem o apoio “de cima”, temos uma guerra de egos que leva à morte lenta, perda de oportunidades, desgaste emocional e psicológico. Um ciclo negativo que precisa ser revisto e que faz parte do papel da liderança. Pense nisso: o papel do líder não é defender o modelo atual, seja qual for. É trabalhar para que a equipe esteja SEMPRE no melhor modelo, adaptando conforme forem surgindo coisas novas.

Diretores de equipes de Fórmula 1 que se apegam ao passado duram pouco no presente. Lembre disso: o melhor piloto de hoje não chega entre os 10 primeiros com um carro de 10 anos atrás. Seu papel como líder é garantir o melhor carro e o melhor piloto, e não ficar defendendo modelos e processos defasados e antiquados de ontem. Sua equipe de vendas, a equipe em si, é uma verdadeira vantagem competitiva? A resposta a isso define sua excelência como líder.

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