Embora esteja super na moda chamar tudo que é feito para atrair clientes de “outbound”, a verdade é que prospecção de novos clientes sempre existiu, sempre foi feita e sempre foi fundamental para o sucesso de uma empresa.
As armas mudaram (na verdade, o que aconteceu foi que o arsenal aumentou), mídias sociais ganharam um espaço enorme e temos hoje aplicativos e ferramentas que facilitaram muito a automatização, o controle e relatórios de indicadores sobre quase todas as etapas do processo de prospecção.
Decidimos então criar um material especial sobre isso na VendaMais, um verdadeiro manual completo, cobrindo todas as etapas e todas as ferramentas de prospecção.
Começamos com uma pesquisa e já descobrimos muitas coisas interessantes. Conforme eu for tabulando os resultados, irei dando parciais com comentários.
Aqui está a primeira parcial, com os 10 erros mais comuns cometidos em processos de prospecção:
- Não prospectar!
- De longe a mancada mais comentada: não definir corretamente seu PCI (perfil de cliente ideal).
- Erros de cadência (exagerada e/ou inexistente).
- Dependência de uma só fonte para leads.
- Falta de qualificação da equipe para lidar com os leads/oportunidades.
- Falta de qualificação dos leads/oportunidades (lead scoring).
- Não pedir indicações para clientes atuais (eu complementaria com pedir indicações também para prospects!).
- Só prospectar usando preço baixo/promoções como atrativos.
- Não ter um planejamento, cronograma nem orçamento definido para prospecção.
- Não usar indicadores de performance específicos da prospecção para tornar o processo mais eficiente.
Em todos meus trabalhos sobre Alta Performance reforço que a melhor forma de começar um processo de melhora de resultados é avaliando os erros mais comuns, ver se estão sendo cometidos e rapidamente trabalhar para melhorá-los.
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Perguntas coach, para terminar:
- O que mais chama sua atenção ao avaliar essa lista?
- Se você avaliar hoje seu processo de prospecção de novos clientes, algum desses erros está sendo cometido?
- O que pode ser feito para melhorar esse ponto?
- Algum outro item que incluiria na lista?
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
Diretor
