Uma edição temática sobre negociação não podia deixar de lado as principais obras sobre o tema. Pensando em ajudá-lo a desenvolver suas habilidades de influenciador e de negociador, reunimos nas páginas a seguir dez dos principais livros relacionados a esses temas. Descubra títulos e autores que são autoridades em negociação e aprenda a influenciar as pessoas de maneira eficiente e justa, alcançando seus objetivos ao mesmo tempo em que constrói relacionamentos duradouros e produtivos.

Como chegar ao sim

Como negociar acordos sem fazer concessões
Autores: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

Quando você entra em uma negociação, quer evitar ao máximo o conflito e acaba aceitando as condições impostas pela outra parte sem reclamar? Ou você é daqueles que fazem de tudo para defender os seus interesses, mesmo prejudicando o outro? E se a gente dissesse que pode existir um meio termo mais vantajoso para todos?

É o que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, professores do programa de negociação da Universidade de Harvard (EUA), apontam no livro Como chegar ao sim. Os pesquisadores defendem uma negociação baseada em princípios, na qual se buscam benefícios mútuos. Assim, ao invés de cada um defender seu lado, ambos almejam um resultado bom para todas as partes.

• Dica: Em sua palestra no TED, William Ury, um dos autores deste livro, fala mais sobre os conceitos abordados na obra. Assista ao vídeo em bit.ly/como-chegar-ao-sim

Inteligência emocional

A teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente
Autor: Daniel Goleman

Provavelmente, você já ficou impressionado ao saber que determinada pessoa tinha um QI (quociente de inteligência) alto e ficou se perguntando o que é que ela “fez” para ser tão inteligente, não é mesmo? Mas você já parou para pensar que talvez um QI alto não seja suficiente para conquistar o sucesso? Nesta obra, o psicólogo Daniel Goleman mostra, por meio de estudos científicos, que a inteligência emocional é muito mais importante para ter êxito em qualquer âmbito – pessoal e profissional.

Segundo ele, ter esse tipo de inteligência bem desenvolvida nos ajuda a entender e a controlar nossas próprias emoções e também a saber identificar e lidar com as emoções de outras pessoas – habilidades fundamentais no processo de negociação!

Negociação

Como lidar com objeções utilizando soluções eficazes e realizar acordos personalizados
Autor: Raul Candeloro

A rejeição faz parte do processo comercial, concorda? Afinal, se todo mundo sempre dissesse “sim” às ofertas de uma empresa, não precisaríamos de vendedores. Este livro foi desenvolvido por Raul Candeloro, diretor da VendaMais, justamente com o objetivo de ajudar profissionais de vendas a superarem as objeções dos clientes e transformarem os nãos em sins.

Nele, você aprenderá como se preparar para uma negociação, entenderá o que é uma negociação perfeita e descobrirá como lidar com diferentes tipos de objeções, como colocar seu preço na perspectiva correta e até como negociar por telefone.

• Dica: Essa obra faz parte da coleção Introdução aos passos da venda, que aborda cada uma das etapas do processo comercial. Saiba mais em bit.ly/passos-da-venda

Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa

Estratégias práticas para obter ótimos acordos em suas relações pessoais e profissionais
Autor: Eduardo Ferraz

O título deste livro deve ter chamado sua atenção. Afinal, quem é que não gostaria de saber negociar qualquer coisa com qualquer pessoa, certo? Com mais de 25 anos de atuação na área de gestão de pessoas, Eduardo Ferraz reúne em sua obra lições sobre como conduzir uma negociação de sucesso construindo uma relação positiva e duradoura com a outra parte.

Ao ler o livro, você aprenderá a dizer “não” sem ofender, a expor seus talentos sem parecer arrogante, a lidar com pessoas difíceis, a reagir corretamente a propostas absurdas, a evitar conflitos e muito mais.

Refém na mesa de negociações

Como os líderes podem superar conflitos, influenciar os outros e aumentar o desempenho
Autor: George Kohlrieser

Imagine que você foi sequestrado e sua vida está nas mãos de um profissional que está negociando com os bandidos. Esse profissional precisa ter habilidades de negociação, certo? Durante anos, esse foi exatamente o trabalho do psicólogo George Kohlrieser: ele era negociador de reféns.

Com base em sua experiência, ele escreveu este livro em que revela técnicas utilizadas em negociações de reféns e que podem ser aplicadas com sucesso em qualquer transação comercial. Nele, Kohlrieser apresenta os sete fatores-chave para a resolução de problemas complicados e ensina como os líderes podem desenvolver e acessar as habilidades fundamentais para criar um clima positivo e de confiança em suas equipes.

• Dica: Para saber mais sobre o trabalho de Kohlrieser e descobrir como as técnicas aprendidas em campo por ele podem ser aplicadas na gestão, assista à palestra que está disponível em bit.ly/negociacao-refem

Negocie para vencer

Instrumentos práticos e criativos para chegar ao sim
Autor: William Ury

Para negociar, é preciso saber falar. Mas é ainda mais importante saber ouvir. É só ouvindo que você conseguirá entender, por exemplo, por que o outro lado insiste em dizer não. É prestando atenção nas necessidades e nos desejos da outra parte que você poderá encontrar um caminho para chegar a um acordo final. É o que o antropologista e cofundador do programa de negociação da Universidade de Harvard (EUA) William Ury ensina neste livro.

Se você quer aprender estratégias comprovadas para transformar oponentes em parceiros de negociação, este livro é para você. A obra traz lições sobre como manter o controle mesmo sob pressão, de que forma neutralizar a agressividade, como descobrir o que o outro lado quer e quais são os caminhos para conseguir acordos que satisfaçam as diferentes partes em uma negociação.

Consiga o que você quer

As 12 estratégias que vão fazer de você um negociador competente em qualquer situação
Autor: Stuart Diamond

Qualquer que seja a sua personalidade, você pode aprender a negociar melhor e conseguir o que quer. Essa é a proposta deste livro escrito por Stuart Diamond, um dos maiores especialistas do mundo em negociação. Nele, o autor ensina as estratégias de seu prestigiado no curso de negociação da Wharton Business School (EUA) e ressalta a importância de valorizar o outro e ter empatia para conseguir chegar a um acordo de sucesso. Diamond defende, ainda, uma negociação baseada na ajuda mútua, e não no poder. Segundo ele, às vezes é preciso entender que vale mais a pena perder hoje para conseguir ganhar amanhã. Concorda?

• Dica: Em seu site (em inglês), Diamond explica mais sobre a metodologia do livro e mostra exemplos de como ela pode ser aplicada em diferentes segmentos: gettingmore.com

Seu cliente pode pagar mais

Como valorizar o que você faz
Autor: Ian Brooks

Qual você diria que é a principal objeção dos seus clientes na hora de negociar uma compra? “Preço” passou pela sua cabeça, certo? Normal. Em vendas, grande parte das negociações gira em torno desse fator. Mas, então, como agir nesses casos para não ceder à pressão por desconto e acabar desvalorizando o seu produto ou serviço?

É justamente isso que você irá aprender lendo este livro de Ian Brooks, especialista em gestão com mais de 15 obras publicadas. Saiba como valorizar o seu trabalho durante a negociação e aprenda a transmitir os valores e benefícios de forma que o seu cliente não se importe em pagar mais.

As armas da persuasão

Como influenciar e não se deixar influenciar
Autor: Robert B. Cialdini

Este livro, que já pode ser considerado um clássico entre os guias de gestão e negociação, traz lições importantes sobre como influenciar o comportamento das pessoas. Por meio de informações de pesquisas científicas e histórias de pessoas comuns e de empresas de diferentes portes e segmentos, o psicólogo Robert B. Cialdini mostra quais são os fatores fundamentais para convencer alguém a dizer “sim”.

Segundo ele, existem seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano e que podem ser utilizados como “armas da persuasão”. São eles: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

• Dica: Acesse bit.ly/video-armas-persuasao e assista à palestra em que Cialdini fala um pouco sobre cada um desses princípios – que são abordados de forma mais aprofundada no livro.

Supere o não

Negociando com pessoas difíceis
Autor: William Ury

Toda negociação tem suas dificuldades específicas. Mas existem alguns casos ainda mais desafiadores – quando você precisa convencer alguém que não está disposto a negociar, por exemplo. Neste livro, você terá acesso a dicas práticas sobre como lidar com esse tipo de situação.

A obra revela quais são os principais desafios que precisam ser superados em qualquer negociação e indica estratégias sobre como derrubar essas barreiras. O autor explica, ainda, a importância da empatia e ensina como criar um clima favorável para o acordo, além dos caminhos para chegar ao fechamento.

E aí, por qual livro você vai começar?