10 perguntas para descobrir se você tem contratado vendedores corajosos

Conte-me sua história de coragem – em Vendas ou na Vida!
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Coragem, no fundo, é proatividade. É uma tendência à ação. Faz você sair da zona de conforto e de segurança. Como a verdadeira riqueza e o verdadeiro crescimento (pessoal e profissional) estão sempre além da sua zona de conforto, se você realmente quiser voar mais alto, é para lá que precisa ir.

Desde que comecei a falar mais abertamente sobre a importância da coragem como atitude vencedora em Vendas, comecei a receber propostas de palestras e workshops sobre o assunto (nesta quinta-feira, por exemplo, estarei no Brasil com 120 vendedores do agronegócio falando sobre isso).

É fácil entender por quê: coragem tem tudo a ver com o momento que estamos passando.

Pegue os passos da venda, por exemplo:

Você precisa de coragem para trabalhar com metas desafiadoras no seu PLANEJAMENTO (e realmente acreditar que pode alcançá-las).
Você precisa de coragem para trabalhar PROSPECÇÃO “para cima”, de clientes com perfil correto e que compram acima da média (exigem acima da média também, por isso tantos vendedores ficam com medo e evitam).
Você precisa coragem para se posicionar bem na ABORDAGEM e estabelecer rapport, credibilidade, expertise. Vender é liderar, e você precisa que o cliente respeite a sua liderança. Isso exige postura e coragem.
Você precisa coragem para se aprofundar nas perguntas durante o LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES e realmente entender melhor como pode ajudar o/a cliente. Mesmo que ele/ela esteja com pressa, não responda no tempo que você gostaria, tente fazer cotação de preços, compare você com concorrentes menos qualificados (e exija que cobre o mesmo ou até menos). Qualquer técnica avançada de venda consultiva de valor agregado exige coragem para ser colocada em prática. Se não você ensina a técnica, o vendedor até sabe o que deveria estar fazendo, mas não faz por receio ou desconforto.
Você precisa coragem para fazer uma PROPOSTA DE VALOR que realmente seja de VALOR. Upsell, cross-sell, venda adicional, trabalhar corretamente para complementar o mix, pedido perfeito… tudo exige doses constantes de coragem de sair da zona de conforto e segurança de só tirar pedido do mínimo que o cliente pediu.
Você precisa de coragem para NEGOCIAR. Nem vou me aprofundar muito nisso porque é evidente. O maior erro que vendedores cometem ao negociar é CONCEDER unilateralmente e chamar isso de negociação. Não é. E está baseado em MEDO (de perder a venda). Não dá para negociar bem sem coragem, só baseado em medo e ansiedade.
FECHAMENTO exige coragem. Fazer a venda evoluir, usar técnicas específicas de fechamento (tenho dois livros só sobre isso), acelerar o processo de decisão. Coragem, coragem, coragem.
PÓS-VENDA: sabe por que a maior parte das empresas não faz pós-venda de verdade? Não é por falta de organização ou de tempo – é medo e desconforto de ouvir o que os clientes vão falar. Ou a tendência (generalizada, infelizmente) de achar que já sabe tudo. Não sabe. Tenha coragem de ser HUMILDE e pergunte aos seus clientes como e onde pode melhorar.

Em termos de liderança, na gestão da equipe, poderíamos usar exatamente a mesma lógica baseando-nos agora na Roda da Liderança, que uso no GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais).

O seu estilo de liderança estimula de verdade um ambiente onde a coragem é incentivada?
Você é corajoso/a no RECRUTAMENTO? Ou tem usado sempre o mesmo padrão?
Você é corajoso no TREINAMENTO? Bloqueia tempo/agenda, coloca verba, exige participação, aplicação do que foi visto, revisão de indicadores para acompanhar melhorias, calcula e exige um retorno sobre investimento (porque treinamento é investimento!)?
Você é corajoso nas suas REUNIÕES, COBRANÇAS, FEEDBACK E COMUNICAÇÃO com a equipe?

Coragem é agir APESAR do medo. Ou seja, para existir coragem, precisa existir o medo. O medo tem função muito importante: alertar sobre potenciais perigos e ameaças.

A questão é que o medo tenta nos proteger. Quando o medo é real, é fundamental para nossa sobrevivência. Pense nos nossos antepassados: se você encontra um leão no meio da savana, é para ter medo mesmo.

Mas muitos dos perigos e ameaças são imaginários. Não existem de verdade – são criações da nossa mente que, bem intencionada, tenta nos proteger. Os resultados são encolhimento, uma versão diminuída de você mesmo/a, uma vida limitada, estresse, ansiedade e angústia. Sim, você sobrevive (o medo cumpriu sua função primária), mas sendo uma fração de quem poderia ser.

Eu tenho falado muito de ampliar seu ECO: expansão, crescimento, oportunidades.

Quando estiver tomando decisões, ou estimulando seu time a pensar de maneira mais corajosa, foque em ampliar o ECO: expansão, crescimento, oportunidades. Novas portas e novas jornadas vão se abrir.

Uma boa forma de fazer isso é incluindo CORAGEM no roteiro de entrevista de recrutamento. Aqui estão algumas perguntas que você poderia fazer e que ajudariam a entender melhor o/a candidato e se é o perfil mais proativo/a que você está procurando:

Conte sobre uma vez que você teve medo de fazer algo em Vendas, que lhe dava um frio na barriga só de pensar, e como você lidou com isso. Como foi?
Você já passou pela experiência de ter que falar ou fazer algo impopular, que nem todo mundo concordava, mas que você achava que era certo e foi lá e fez? Como foi?
Qual foi a decisão pessoal mais corajosa que já tomou até hoje? Por quê?
Qual foi a decisão profissional mais corajosa que já tomou até hoje? Como foi?
Como você equilibra a vontade e a ambição de crescer, ganhar dinheiro, bater metas com a busca de segurança e de diminuir possíveis riscos nas decisões que toma?
Vamos dizer que você veja alguém fazendo algo errado ou antiético. Qual é a sua reação?
Você já teve vontade de desistir de algo muito importante na sua vida mas persistiu e conseguiu? Como conseguiu coragem para se fortalecer e perseverar?
O que você faz no seu dia a dia para se desafiar e sair da zona de conforto e segurança?
Vamos dizer que você tenha uma ideia diferente, algo que ninguém está fazendo, mas que você acha que, se feito, pode ajudar a bater suas metas e melhorar suas vendas. A ideia é totalmente ética, viável, respeita as regras da empresa – só é diferente porque ninguém está fazendo. O que você faria?
O que mais te dá coragem e vontade de vencer na vida?

Caso queira compartilhar sua história de CORAGEM, o link está aqui: https://forms.gle/9bpWHnqFV5UDrGLUA

Como líder, você precisa encontrar pessoas que enfrentem os desafios com CORAGEM (e depois criar um ambiente que estimula, capacita e desenvolva essa coragem).

Se quer ampliar seu ECO (expansão, crescimento, oportunidades) como líder, precisa expandir o ECO da sua equipe.

Escolha pessoas corajosas para trabalhar ao seu lado e com certeza seus desafios ficarão mais fáceis de serem alcançados e superados.

Repetindo e reforçando o que disse no primeiro parágrafo: coragem, no fundo, é proatividade. É uma tendência à ação. Faz você sair da zona de conforto e de segurança. Como a verdadeira riqueza e o verdadeiro crescimento (pessoal e profissional) estão sempre além da sua zona de conforto, se você realmente quiser voar mais alto, é para lá que precisa ir.

Termino com a frase que tem me acompanhado neste assunto: “A vida expande ou encolhe de acordo com nossa coragem”.

Abraços corajosos,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Se quiser que sua equipe de vendas, incluindo líderes, seja treinada nas atitudes necessárias para ampliar seu ECO e ter sucesso em vendas consultivas num mercado desafiador, entre em contato com Jean ([email protected]) ou Meire ([email protected]).

P.S 2. Caso conheça alguém que tenha uma história de vida de coragem, compartilhe o link da pesquisa e peça que conte um pouco da sua história: https://forms.gle/9bpWHnqFV5UDrGLUA