(Você é premium ou invisível?)
“80% das empresas acreditam oferecer um atendimento superior.
Apenas 8% dos clientes concordam com isso.”
Bain & Company, Closing the Delivery Gap
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Você ou seus vendedores estão sendo comoditizados?
Clique aqui e descubra onde você pode melhorar: https://www.raulcandeloro.com.br/qsm_quiz/diagnostico-de-pasteurizacao-alfa-express/
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A maioria das empresas e dos vendedores acredita que se diferencia e que é diferente.
A maioria dos clientes não consegue ver essa diferença.
O problema? Discurso genérico, promessas diluídas, posicionamento indefinido.
O resultado? Você vira invisível — mesmo se estiver dizendo tudo certo.
Se você é realmente diferente, mas é percebido como commodity… isso é um PECADO!
Quando tudo soa igual, ninguém presta atenção
“Qualidade”.
“Comprometimento”.
“Atendimento consultivo”.
Todo mundo usa essas palavras. E quanto mais usadas, menos valem.
Faça um teste: Pegue seu material de divulgação, seu site, suas propostas e compare com as da concorrência. Faça um jogo de ‘bingo da pasteurização’ ou ‘bingo da comoditização’.
Cada vez que tiver algo igual ao da concorrência e do mercado em geral, marque um X e tire um ponto.
Quando tiver algo que é realmente diferente seu, some um ponto.
Some e veja o resultado final. Muita gente vai notar que tem um score NEGATIVO (commodity – invisível e sem diferenciação!!!).
Diferenciação real não depende do que você diz. Depende do que o cliente consegue repetir sobre você com convicção e vontade.
O cliente tem que entender claramente (e valorizar!) porque e como você é diferente.
A diferenciação não é ser melhor que a concorrência. É ser a única opção lógica para seu cliente ideal.
Sinais de que sua empresa já virou commodity
- Os clientes confundem você com os concorrentes.
- Seu discurso exige explicações longas, muito mais baseadas em justificar preço do que em seus diferenciais.
- A equipe fala bem, mas depois o cliente e prospects não lembram.
- O cliente pede desconto automaticamente (e os vendedores dão o desconto automaticamente).
- Cada vendedor dentro da sua empresa conta uma história diferente.
Se isso te soa familiar, o problema não é o mercado. É o espelho.
10 sinais de que você virou commodity
1. O espelho quebrado
Se os clientes não conseguem descrever sua empresa com clareza, talvez ninguém de dentro consiga também.
2. O vocabulário genérico
“Excelência” e “tradição” não posicionam. Só preenchem espaço em folder institucional. Corte o vazio. Mostre o que só você faz.
3. O impacto que evapora
Você tem segundos para gerar presença. Sua energia, tom e expressão falam antes do PowerPoint.
4. A proposta que não cola
Se precisar de mais de 30 segundos para ser entendida, sua proposta não será lembrada.
5. O papel de fornecedor
Se o cliente só te chama para enviar cotação, você ainda não virou referência.
6. A defensiva do preço
Explicações demais enfraquecem. Preço se sustenta com clareza, não com malabarismo verbal.
7. A ausência de emoção
Engajamento real aparece nos pequenos sinais: Pausa atenta, pergunta específica, comentário do tipo “isso é o que a gente precisa”.
8. O follow-up automático
Seus acompanhamentos são úteis ou previsíveis? Quem entrega valor não precisa cobrar atenção.
9. A orquestra desafinada
Se cada pessoa da equipe fala uma coisa, o cliente escuta ruído. E ruído não vende.
10. O medo de dizer não
Empresas fortes têm critérios. Sabem quem não querem como cliente e deixam isso claro.
A diferenciação começa quando o cliente sabe te vender.
O ponto de virada acontece quando o cliente explica o que você faz, melhor do que seu time de vendas conseguiria.
Testes de diferenciação (sem fórmulas batidas)
1. Teste da fala espontânea
→ Em uma conversa informal, o cliente consegue te explicar com clareza porque você é diferente do concorrente?
2. Prova de alinhamento interno
→ Peça a 5 pessoas da equipe de vendas para explicar, sem ensaio, o que diferencia vocês.
→ As versões batem? Ou parecem empresas diferentes?
3. Teste do “E daí?”
→ Para cada benefício listado no seu material, pergunte: “E daí?”
→ Se a resposta for genérica, não é diferencial. É decoração.
4. Diagnóstico de rastros
→ Pegue os últimos 10 contatos feitos com leads.
→ Eles deixam rastros de valor? Ou somem sem resposta?
5. Critérios de exclusão
→ Liste os tipos de cliente que você não quer atender.
→ Quanto mais clara a exclusão, mais forte o posicionamento.
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Se você chegou até aqui e está incomodado com algumas dessas situações, já sabe que algo precisa mudar.
Não dá para corrigir o que não se mede.
O primeiro passo é sair do achismo e encarar o seu reflexo com honestidade.
Faça o Diagnóstico Alfa – rápido, gratuito e direto.
Descubra se sua empresa está operando como premium ou se virou commodity sem perceber.
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Lembre: Diferenciação não é ser melhor que a concorrência.
É ser a única opção lógica para seu cliente ideal.
Faça o teste e veja onde está bem e onde precisa melhorar.
Link da pesquisa: https://www.raulcandeloro.com.br/qsm_quiz/diagnostico-de-pasteurizacao-alfa-express/
Abraço, $uce$$o e uma semana diferenciada para você,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
