Uma das perguntas que recebo com a maior frequência é: “Quanto tempo eu deveria dedicar a formar uma rede de relacionamentos?”
Minha resposta é simples: a quantidade de tempo que você investe (e não gasta!) formando uma rede de contatos deveria ser uma proporção direta do número de relacionamentos que você quer aprimorar e do número de clientes com quem quer construir amizade.
Quando me mudei para Charlotte (EUA), há mais de duas décadas, eu não conhecia ninguém. Então, a primeira coisa que fiz foi me associar à câmara de comércio local e descobrir a quais reuniões eu deveria ir para conhecer outros pequenos empresários.
A segunda coisa que fiz foi assinar o jornal regional de negócios, que passei a ler de ponta a ponta toda semana. Meu foco principal era a programação de reuniões que ficava na contracapa, pois ali eu descobria se havia reuniões ou feiras comerciais importantes das quais eu deveria participar.
Além disso, quando comecei a fazer amigos, decidi que precisava de alguma coisa que me diferenciasse dos outros. Então, fiz um cartão de visitas para minha gata, Lito. O cargo dela era “Mascote corporativo”. Ela imediatamente se tornou um ícone e, aonde quer que eu fosse, alguém sempre se aproximava e me pedia o cartão de visitas dela.
Meu tempo de formar uma rede de contatos continuou a crescer até que eu estava fazendo contatos 20 horas por semana. Isso incluía cantar karaokê duas vezes por semana em um bar refinado onde todos os figurões da cidade iam. Pois é, eu os conheci cantando!
Levando em consideração essa minha experiência, eu diria que você deve dedicar pelo menos cinco horas por semana – ou, melhor ainda, 10 – a fazer contatos. E deve buscar fazer isso das mais variadas formas (você nunca sabe quem vai estar na padaria, sabe?). Além disso, precisa ter em mente que os benefícios das redes de contato fortes não surgirão em um espaço curto de tempo. Seus melhores resultados virão se você aparecer constantemente e der valor.
Como se comportar em eventos de networking
Muitas pessoas frequentam eventos especificamente com o objetivo de ampliar suas redes de contatos. Mas poucas sabem realmente como fazer contatos realmente frutíferos. Com isso em mente, apresento a seguir algumas técnicas e ferramentas que você pode usar para ser um formador de rede mais produtivo, eficaz e lucrativo!
Apareça cedo, pronto para trabalhar, e cheio de cartões. Preparado e entusiasmado, suas chances de fazer bons contatos aumentarão consideravelmente.
Se você vai a um evento de negócios com um colega ou funcionário, dividam-se. É uma perda de tempo vocês andarem, conversarem ou sentarem-se juntos.
Passeie pelo ambiente uma vez. Familiarize-se com as pessoas e com o local e otimize seu trabalho depois.
Dê um aperto de mão firme. Ninguém quer pegar uma “mão mole”.
Torne seu comercial de 30 segundos algo que ninguém queira deixar de ouvir. Pergunte e fale, mas sem se esquecer de ouvir o que seu interlocutor tem a dizer.
Tenha seu comercial de 30 segundos na ponta da língua – Mas não faça um discurso “enlatado”. Apresente suas ideias como se fosse em uma conversa normal. Esteja preparado para responder eventuais dúvidas.
Mostre-se feliz, entusiasmado e positivo. Não reclame nem se lamente de seu “dia duro”. As pessoas querem fazer negócios com um vencedor, e não com um bebê chorão.
Não perca tempo se a pessoa não for um bom cliente potencial. Retire-se graciosamente.
Não interrompa. Interromper pode criar uma primeira impressão ruim. Fique por perto e, quando aparecer uma brecha, aproveite-a.
Coma assim que chegar. É difícil comer e circular entre as pessoas. Abasteça-se quando chegar, de modo que esteja livre para cumprimentar e conversar sem cuspir comida, e trabalhe a multidão com eficácia.
Não beba. Se todos estiverem um pouco zonzos, você terá a vantagem distinta de estar sóbrio. Tome algumas cervejas depois do evento para comemorar todos os seus contatos.
11,5) Fique até o fim. Quanto mais você ficar, mais contatos fará.
CONCLUSÃO: Se você diz: “Eu vou a eventos para fazer contatos, mas não consigo muitos clientes potenciais”, isso significa que você não está seguindo os fundamentos ou não está fazendo contatos nos locais onde estão seus melhores clientes potenciais. Fazer contatos funciona. Você pode apenas não estar trabalhando de modo vantajoso.
UM ÚLTIMO PENSAMENTO: A seleção de eventos é tão importante quanto fazer contatos em si. Toda semana seu jornal de negócios local publica uma lista de eventos comerciais, e câmaras de comércio regionais lançam um calendário mensal. Não despreze eventos sociais e culturais como possibilidade de fazer contatos. Selecione os eventos que podem atrair seu cliente ou as pessoas que você quer conhecer e aproveite cada oportunidade que surgir. Suas vendas agradecem!
Jeffrey Gitomer é autor do livro A bíblia das vendas (Editora M. Books) e é um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importantes revistas de negócios. Visite o site: www.gitomer.com.
