Futebol. Esporte bretão. Ludopédio. Paixão nacional. A mais importante das coisas dentre as menos importantes. E um dos maiores negócios do planeta.

Sim, existem muitas e muitas reservas quanto ao órgão máximo do esporte, a FIFA, mas vamos deixar isso de lado aqui e nos fixar na seleção de exemplos do futebol que podem fazer a diferença na sua empresa e mudar os rumos do (seu) jogo em 2018.

1) Mapeie as prioridades

Cada vez mais times grandes brasileiros colocam jogadores juniores para disputar os campeonatos estaduais, enquanto preparam adequadamente seus principais craques para as competições que mais importam.

É verdade que nem sempre as torcidas aprovam essa estratégia, mas o calendário é estafante e há muito dinheiro envolvido na estrela do time para arriscar uma contusão em um campo com grama malcuidada, cheio de buracos.

Você também precisa escolher direito em quais “campeonatos” dar o seu melhor. Principalmente no começo do ano, quando o que não falta são planos e projetos para sua empresa e equipe de vendas.

Para isso, comece anotando seus projetos em um grande papel ou em um quadro branco/flipchart. Veja quais têm passos similares, que podem ser combinados. Escolha o mais importante (tenha alguma métrica mensurável para isso. Potencial de lucro maior? Aumento na prospecção?) e veja quanto tempo deve ser dedicado a ele. Depois, veja quais projetos podem ocupar melhor o tempo restante. Os outros entram quando os primeiros forem acabando e sendo colocados em prática.

2) Não se esqueça do futuro

Não é à toa que a Copa São Paulo de Futebol Júnior, a Copinha, faz tanto sucesso. Nenhum time de futebol pode se dar ao luxo de não preparar a próxima geração de craques. Infelizmente, porém, o mesmo não acontece com empresários e gerentes de vendas. Muitas vezes esses profissionais ficam tão envoltos com o agora, com os incêndios que precisam apagar, que esquecem que parte de suas funções é preparar a empresa do amanhã. Tenha certeza de saber que empresa você quer, pelo menos, em seis meses e um ano, e planeje as ações que vão ajudá-lo a chegar lá.

3) Ouça

Se existe uma companhia bem brasileira para os jogos de futebol são os programas de mesa redonda, em que jornalistas, ex-jogadores e palpiteiros em geral analisam os jogos da rodada, escolhem os destaques, e dizem quem errou e por quê. Muitos técnicos não gostam dessas opiniões, sem saber que têm a chance de receber de graça o que é pago no mundo empresarial: coaching e mentoria.

Certo, os especialistas da TV não passam dias com cada time antes de emitir opiniões, mas a lição é clara: você precisa ouvir o que os outros têm a dizer sobre a sua empresa. E não precisa ser um coach profissional. Escute seus funcionários, seus superiores, faça pesquisa com clientes. Vale até seus conhecidos fora do trabalho. Se precisar de alternativas, não custa perguntar a quem você confia: “em uma situação assim e assim, o que você faria?”.

4) Una a empresa

Certa vez, Luiz Fernando Veríssimo fez uma tira em que um torcedor conversava com outro. O diálogo era mais ou menos assim:

— No nosso time, a defesa é europeia e o ataque, sul-americano.

— Está tão bom assim?

— Não, parece que tem um oceano entre eles.

Isso é muito comum em empresas. O gerente esquece essa função de “meio-de-campo” e, muitas vezes, apenas acha que entende o que a diretoria quer, ou que sabe exatamente o que a equipe de vendas está fazendo.

Não deixe isso acontecer na sua empresa. Pelo menos uma vez por mês, sente com seus subordinados para saber o que eles pensam. Outro dia, sente com seu líder ou pares. Acertem as arestas e continuem com a certeza de que todo mundo joga no mesmo time.

5) Valorize o comprometimento

Voltemos aos programas de mesa-redonda. O que geralmente mais elogiam em um jogador? A gana, a vontade de vencer, o coração na ponta da chuteira. Por outro lado, existem muitos bons jogadores que são criticados por serem “burocráticos” e não apresentar essas características, esse comprometimento. Quem está comprometido em sua empresa se recusa a deixar-se abalar por vendas perdidas, reconhece a lição aprendida e segue em frente. Mostre a sua equipe que sua empresa recompensa isso; que não é preciso ter medo de tentar, de fazer aquele “algo mais”, mesmo que isso não dê resultados na primeira ou segunda tentativa. Suas palavras e ações devem valorizar a motivação e o compromisso.

6) Valorize a integridade

O “cai-cai”, aquele jogador que simula falta após falta, parecendo mais preocupado em ganhar um prêmio de melhor ator sempre que um adversário se encontra a menos de dois metros do que realmente armar uma jogada, é um cara sempre muito criticado.

Da mesma forma, a integridade, a honestidade é importante para o sucesso de sua equipe de vendas. E esse valor não deveria nem estar em pauta. Deveria estar entranhado em qualquer profissional.

Não, não significa ser um santo – isso é impossível. Todos falhamos no teste da integridade alguma vezes. A chave é reconhecer que você fez algo errado, tentar consertar, assumir as consequências, e só então recomeçar. Assim, quando as vitórias vierem, serão muito mais doces, pois você saberá que mereceu 100% delas.

Não ignore nem “deixe para lá” qualquer falha de ética na sua equipe. Deixe claro que a equipe recompensa a tentativa, o erro, as coisas novas, desde que os limites da ética e da missão, da visão e dos valores da empresa não sejam ultrapassados.

7) Abrace a tecnologia

O futebol é talvez o único dos esportes que hesita em abraçar tecnologias que melhorem o espetáculo. A FIFA se orgulha por ter regras “imutáveis”; assim, tecnologias que ajudam os árbitros – como sensores nas bolas e acréscimo de mais juízes – são testadas aqui e ali, e logo abandonadas. Os clubes, porém, não têm vergonha nenhuma de buscar os melhores equipamentos de treino, novas tecnologias para fazer os jogadores se recuperarem mais rápido após cada jogo, e assim por diante.

Da mesma forma, não há motivos para sua empresa não adotar tecnologias que diminuam o tempo que a equipe de vendas gasta com burocracias e outras atividades paralelas, e aumentem seu tempo em frente do cliente. Lugar de vendedor é fazendo negócios, descobrindo novas oportunidades, vendendo. Deixe os computadores fazerem o máximo possível das ações repetitivas de escritório.

8) Valorize sua equipe, não seus craques

Vez por outra surge uma equipe que encanta o mundo do futebol. Assim foi a Holanda do carrossel holandês de 1974, a Chapecoense antes da tragédia aérea, e tantas outras. Essas equipes têm em comum o fato de apostarem no grupo, no modo de jogar, e não de um jogador fora-de-série.

Uma forma de pensar que cada vez mais deverá estar presente em vendas. Mais e mais empresas estão entendendo que vender é coisa para equipes. Troca de experiências, reuniões para refinar o perfil do cliente ideal, entre outras atividades, podem ser muito lucrativas para sua empresa. Estimule esse auxílio mútuo, talvez até com uma comissão a ser paga se o time atingir sua meta, além da cota individual.

9) Seja consistente

Sei que é doloroso, mas precisamos falar sobre a Copa do Mundo de 2014. No último campeonato mundial, a seleção brasileira teve boas atuações, mostrou seu futebol… até o jogo com a Alemanha. Por outro lado, a seleção de 1994 era criticada por “jogar feio”, mas a bola do adversário raramente chegava até Taffarel. Fomos campeões!

Da mesma forma, sua equipe de vendas deve buscar a consistência. Não é todo dia que se fecha uma venda gigante, mas todo dia é possível prospectar dois novos clientes, todos os dias dá para conversar com clientes inativos, todos os dias pode-se atualizar os contatos com as empresas de sua carteira, e assim por diante. Não é o mais bonito dos jogos, mas é o que garante resultados no final do mês.

10) Reconheça

Técnicos de futebol não recebem medalhas; quando muito, ganham dos jogadores um banho de isotônico ou de água gelada. Não precisamos falar sobre a necessidade de reconhecer sua equipe. Mas a liderança geralmente não tem tal reconhecimento, então faça-o você mesmo. Se fizer algo que sabe ser digno de nota, recompense-se, dê-se um pequeno presente, tire uma folga. A cada vitória celebrada, você se incentiva mais para os próximos passos.

11) Expanda

A Copa do Mundo da Fifa está ali, ali com as Olimpíadas em dinheiro e negócios gerados. E, quando você tem algo que gera muita renda, quer multiplicar aquele negócio. E a FIFA é um exemplo de como se fazer isso.

Até a década de 1980, por exemplo, havia a Copa do Mundo Juvenil. Hoje, temos as versões Sub-20 e Sub-17. Pega-se um produto e transforma-se em dois. Fora a Copa das Confederações, o Mundial de Clubes, quase todos com suas versões feminina e masculina.

Mas a Copa do Mundo masculina continua a ser o principal e mais lucrativo produto. A solução, então, é aumentá-la. A partir de 2026, em vez de 32, serão 48 times, divididos de forma que a equipe campeã continue tendo que jogar apenas sete partidas nos mesmos 32 dias de hoje. Apenas um jogo a mais do que era, digamos, em 1958 na Suécia, onde Garrincha vaticinou: “Campeonatinho mixuruca. Não tem nem segundo turno”.

Quarenta e oito países parece ser o limite. São 48 campos de treinamento, hotéis, toda infraestrutura. Ainda assim, a FIFA conseguiu aumentar o número de seleções participantes. O país sede tem vaga garantida, as eliminatórias continuam, e assim 46 vagas são preenchidas. As duas restantes virão de um torneio play-off com seis seleções: uma de cada confederação, menos a UEFA (Europa), e mais uma vindo da confederação do país-sede. Essa mini-copa será disputada no país sede da Copa e atrairá mais visitantes, mais anunciantes, mais tudo.

Da mesma forma, você deve ganhar mais espaço no bolso do seu cliente. Com o aumento da concorrência na maioria dos mercados, é bem mais econômico oferecer mais para o mesmo cliente do que buscar outros. Você já deve ter visto esse conceito por aí como “share of pocket” ou “share of wallet”. Em vez de buscar uma maior fatia do mercado, uma empresa optaria por uma maior fatia na carteira de cada cliente.

E não se trata de simplesmente lançar novos produtos ou serviços. Antes de tentar ampliar o que você oferece a seus clientes, é bom checar o quanto eles são fiéis a você, e incluir a concorrência na equação. Por exemplo, uma padaria pode receber ótimas nota nos quesitos qualidade de produto e atendimento, mas se perguntar “então, nós somos a sua primeira opção para comprar pão?”, pode descobrir que a maioria dos clientes prefere ir a outra padaria, que fica mais perto de suas casas.

Então, melhorar o atendimento não atrairia mais clientes: a padaria já tem grandes notas nesse aspecto. Baixar o preço também teria muito pouca influência, uma vez que os clientes escolheram localização como o fator determinante. Como, então, fazer com que os clientes eventuais comprem mais? Que tal oferecer um serviço de entrega de alguns itens? Assim, as pessoas que já gostam da qualidade do empreendimento vão superar a objeção da distância. E vão aumentar a frequência de compra naquela padaria.

E isso vale para qualquer tipo de produto ou serviço. Uma empresa de limpeza e vigilância, por exemplo, pode descobrir que o cliente acha um concorrente mais bem-equipado. Antes de sair comprando todo tipo de item para seus funcionários, pode perguntar o que ele quer dizer com “bem-equipado”. Na maioria das vezes, refere-se à aparência: carros chamativos e uniformes de aparência militar. Nesse caso, basta adesivar os carros e mudar os uniformes, e assim por diante.

O importante, na hora de tentar ampliar seu share of pocket, é não tratar sua empresa como se ela estivesse sozinha em um vácuo: leve em conta os concorrentes e porque seus clientes os preferem e em que circunstância.

Boas lições, não é mesmo? Agora você pode assistir aos jogos da Copa do Mundo com um olhar diferente. Que tal?