Na última edição da VendaMais, falei sobre o que os vendedores tradicionais podem aprender com as startups e apresentei o conceito de pitch de vendas (dando exemplos positivos e negativos de seu uso). Dando continuidade ao assunto, para esta edição, elaborei um passo-a-passo que lhe permitirá tirar o melhor do pitch de vendas. Saiba quais são as etapas, coloque-as em prática e beneficie-se dessa excelente ferramenta!

Passo 1: Pesquise o seu público
Certifique-se de que você sabe tudo possível sobre a empresa e sobre o indivíduo que vai ouvir o seu discurso de vendas. Descubra quais são suas necessidades específicas, de quem eles compram e como se relacionam, qual é a necessidade deles que o seu produto ou serviço atende, o que eles vão ganhar por passar a trabalhar com você e assim por diante.

Passo 2: Faça o pitch para a pessoa certa
A pessoa que pode decidir sobre o uso de seu produto ou serviço é a pessoa que deve ouvir o seu discurso. Portanto, antes de sair discursando, descubra quem toma as decisões no seu prospect. Uma vez que você tenha identificado a pessoa mais adequada para ouvi-lo, agende uma entrevista com ela.

Passo 3: Conte uma história
Use uma anedota ou história pessoal sobre o seu produto ou serviço como gancho para apelar à emoção do prospect. E faça isso usando uma linguagem simples. Esforce-se para ser claro. Não use jargões – a menos que seja padrão em sua indústria –, pois nem sempre o comprador vai saber automaticamente do que você está falando.

Passo 4: Trate seu pitch como uma conversa
Uma característica importante de um bom pitch é passar a sensação de uma comunicação bidirecional com o seu público. Você já deve saber as necessidades do prospect porque já fez sua investigação, portanto, conte a sua história para descrever o contexto do que quer vender e tornar aquele momento inusitado ou único. Se você não se sentir confortável, deixe uma sessão de perguntas e respostas para o fim do pitch.

Passo 5: Não se esqueça de pontos importantes a serem falados

1. O nome da sua empresa (ou seu nome, se você estiver trabalhando como autônomo).
2. Os produtos ou serviços que fornece.
3. Como o seu cliente irá se beneficiar com o que você vende. Esse é um dos fatores-chave para um bom pitch. Seu cliente nem sempre está interessado em quantos prêmios seu produto já ganhou, ou quantas lojas têm a mercadoria. Ele quer saber como o produto ou serviço irá melhorar o negócio dele e tornar a sua vida mais fácil.

Passo 6: Fale do mercado
Demonstre quanto você entende do mercado, qual o share, mostre números, pesquisas com fontes confiáveis, apresente o encaixe do seu negócio nesses contextos.

Passo 7: Demonstre o seu produto
Se você tem um produto que pode ser demonstrado – como facas afiadas podem cortar uma corda ou um removedor que pode eliminar manchas de tinta –, incorpore essa demonstração ao seu pitch. O prospect ganhará confiança no que você vende.

Passo 8: Diferencie-se de seu concorrente
Descreva como seu produto ou serviço é diferente dos concorrentes. Concentre-se em como o seu produto é original ou como você oferece um serviço personalizado. Nunca fale mal da concorrência, use seus pontos fortes para superá-la.

Passo 9: Mantenha o pitch curto, mesmo que tenha tempo
Seja capaz de destacar os pontos mais importantes logo no primeiro minuto. Após esse ponto, os compradores podem começar a perder o interesse, especialmente se já decidiram que não vão fechar a compra.

Passo 10: Prepare respostas às objeções
Seu cliente pode encontrar razões para recusar o seu discurso de vendas. Esteja preparado com respostas a essas acusações. Faça uma lista das dez principais razões por que alguém poderia dizer que não precisa ou não quer seu produto e tenha respostas padrão para cada uma delas.

Passo 11: Use os efeitos visuais com cuidado
Recursos visuais (como slides do PowerPoint) são muito úteis para atrair atenção em determinados pitches de venda. No entanto, se não forem bem feitos (se tiverem muitas distrações ou muito texto, por exemplo), podem tirar o foco do que realmente interessa. Por isso, use no máximo dez slides e garanta que, apesar do material de apoio, você ainda continue conversando com o seu público – que é o que realmente faz a diferença no pitch.

Boas vendas!

João Kepler Braga é reconhecido como o palestrante mais sintonizado com a inovação e a convergência digital no Brasil. Escritor e pensador que mostra em suas palestras as melhores práticas já testadas e desenvolvidas por anos de experiência em seus próprios negócios, é espalhador de ideias digitais e acredita que só a aplicação na prática pode realmente mostrar como tudo funciona.
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