13 formas de calcular retorno de investimento de treinamentos digitais

Nesta quarta-feira farei mais um RethinkVM focado em liderança e gestão de vendas. Desta vez, falarei sobre como reconhecer sinais que mostram que a equipe de vendas precisa de treinamento.

Ative o lembrete para não perder:

 

Aqui na VendaMais, defendemos muito a questão de treinamentos híbridos – tanto treinamentos  presenciais, quanto treinamentos online têm suas vantagens e  desvantagens, mas quando você junta os dois ganha um poder incrível de  treinar bem, com mais controle (inclusive de custos) e muito mais  engajamento/participação (o que é raro em treinamentos, mas é um dos  feedbacks que mais recebemos!).

Por questões de logística, algumas empresas não conseguem juntar o time comercial todo ao mesmo tempo, no mesmo local. Porém, isso não deveria ser empecilho (e muito menos desculpa ou justificativa) para não treinar a equipe.

E para quem acha que treinar é caro, entenda treinamento como INVESTIMENTO. Investimento é fácil de medir o retorno – e em treinamento é a mesma coisa.

Treinamento tem ROI extremamente positivo (se precisar de ajuda para calcular, ou se o seu treinamento não está tendo o retorno esperado, entre em contato ou participe da live na quarta-feira, que vou falar bastante sobre isso).

Especificamente em relação ao treinamento digital, aqui estão 13 benefícios elencados por meus alunos. Isso mesmo, não fui em quem fiz esta lista – foram nossos alunos, todos gestores e líderes de vendas.

Note como cada benefício permite calcular seu próprio ROI. Ou seja, você tem nesta lista 13 potenciais ‘ROIs’. Se só um deles já deve pagar todo o investimento, imagine o potencial que temos aqui para trabalhar!

Gosto muito de reforçar que pessoas de alta performance colocam seu foco:

a) No que têm controle.
b) No que traz impacto positivo.

Porém, a maior parte das reuniões de vendas foca exatamente no quadrante contrário (não temos controle e não traz impacto positivo)…

Treinamento é o contrário: foca exatamente no que temos controle e no impacto positivo (ROI).

Se você é gestor/a de uma equipe de vendas ou se é de RH e precisa justificar financeiramente o investimento num programa de treinamento, utilize a lista abaixo como referência na hora de montar seu plano de ação. Não só vai facilitar a aprovação da verba, como provavelmente abrirá espaço para você pensar em coisas maiores no futuro.

Aqui estão os 13 benefícios de treinar sua equipe no ambiente digital:

1) Redução de custos: Treinamentos digitais eliminam ou diminuem drasticamente a necessidade de local externo, viagens e deslocamentos, estadias.

2) Produtividade: Redução do custo de oportunidades perdidas, por não precisar tirar a equipe comercial do campo.

3) Mobilidade: Basta ter um celular, tablet ou laptop e uma boa conexão de internet e cada membro da equipe comercial pode assistir as aulas onde e quando quiser.

4) Escala: Você consegue facilmente treinar 1, 5, 10, 50, 100 ou 1000 vendedores de maneira padronizada e homogênea.

5) Padronização: Você tem a certeza de que todo mundo assistiu exatamente as mesmas aulas, teve exatamente o mesmo conteúdo e fez exatamente os mesmos exercícios.

6) Agilidade: Você consegue montar, aplicar e colher os resultados muito mais rapidamente.

7) Flexibilidade: Você consegue adaptar e trabalhar formatos e conteúdos diferentes de maneira muito mais ágil.

8) Expertise: Treinamentos digitais permitem você ter acesso aos melhores especialistas do Brasil e do mundo a um custo acessível.

9) Acompanhamento e controle: Você consegue acompanhar individualmente o que cada vendedor/a assistiu, fez, se participou ou não, se aprendeu ou não, se entregou trabalho ou não, onde está, como evoluiu, o que falta, quem terminou, que nota tirou.

10) Customização de feedback/plano de desenvolvimento: Você consegue testar os conhecimentos de cada membro da equipe individualmente, de maneira isolada, podendo recomendar especificamente onde cada um precisa melhorar.

11) Melhores práticas: Você consegue identificar os/as melhores da sua equipe em cada uma das etapas, processos ou conhecimentos sendo treinados, o que permite compartilhar casos de sucesso e melhores práticas de maneira mais inteligente e coordenada, onde todos aprendem com o sucesso dos outros.

12) Maior eficiência: em  estudos realizados pela Corporate Visions comparando as diferenças entre  não treinar, oferecer um treinamento digital e treinar presencialmente,  os resultados foram surpreendentes.

a) Prospecção/busca de novas oportunidades:

– Vendedores que fizeram treinamento digital: 23% a mais do que treinamento presencial e 46% a mais do que não treinamento.

b) Valor médio de pedido/projeto:

– Vendedores com treinamento digital: -6% do que treinamento presencial (um pouco menos, mas a um custo muito menor – ou seja, bem mais eficiente) e 85.2% a mais do que não treinamento.

c) Nível de confiança do/a vendedor/a para lidar com situações mais aprofundadas de venda consultiva:

– Vendedores que fizeram treinamento digital, no seu próprio ritmo e horários, relatam o DOBRO de confiança em assuntos-chave/críticos para vendas consultivas.

13) Certificações: Num treinamento presencial você tem uma única oportunidade de ensinar/treinar/compartilhar/desenvolver. No treinamento digital a equipe de vendas pode assistir as aulas quantas vezes quiser ou precisar (e cada um/a pode assistir as aulas que achar que precisa de mais reforço). Essa repetição leva a poder ter certeza muito maior do processo de aprendizado, o que permite também CERTIFICAR a equipe de vendas em áreas de conhecimentos (padrões, processos, melhores práticas, regras e normas da empresa, diferenciais competitivos, conhecimentos de produtos/serviços/soluções, passos da venda, etc.).

Este é um excelente momento para  desenvolver, unir e fortalecer não só o engajamento da sua equipe de  vendas, mas também a cultura e os valores da sua empresa – no  escritório, em home office ou no campo.

Caso queira mais informações sobre como organizar treinamentos digitais in company específicos para sua empresa, entre em contato com o Jean ([email protected]) ou com a Meire ([email protected]). Eles são os consultores que cuidam disso para nós aqui na VendaMais.

Reforçando: se você é gestor/a de uma equipe de vendas ou se é de RH e precisa justificar financeiramente o investimento em um programa de treinamentos, utilize a lista acima como referência na hora de montar seu plano de ação. Não só vai facilitar a aprovação da verba, como provavelmente abrirá espaço para você pensar em coisas maiores no futuro.

Abraço, boa semana, boas vendas e continue pensando e agindo como campeão ou campeã. São pessoas como você que fazem a diferença, e é mais disso que precisamos no mundo!

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Lembre que também desenvolvemos e adoramos treinamentos PRESENCIAIS! Convenções, treinamentos, lançamento de produtos/serviços, atitudes vencedoras, negociação, vendas consultivas, vendas recorrentes… temos a maior equipe de criação de conteúdo especializado e de treinadores de vendas do Brasil.

P.S. 2, para descontrair: mesmo que esteja superocupado com coisas importantes, nunca esqueça quais são as verdadeiras prioridades na vida.

 

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