Nesta quarta-feira farei mais um RethinkVM focado em liderança e gestão de vendas. Desta vez, falarei sobre como reconhecer sinais que mostram que a equipe de vendas precisa de treinamento.
Ative o lembrete para não perder:
Aqui na VendaMais, defendemos muito a questão de treinamentos híbridos – tanto treinamentos presenciais, quanto treinamentos online têm suas vantagens e desvantagens, mas quando você junta os dois ganha um poder incrível de treinar bem, com mais controle (inclusive de custos) e muito mais engajamento/participação (o que é raro em treinamentos, mas é um dos feedbacks que mais recebemos!).
Por questões de logística, algumas empresas não conseguem juntar o time comercial todo ao mesmo tempo, no mesmo local. Porém, isso não deveria ser empecilho (e muito menos desculpa ou justificativa) para não treinar a equipe.
E para quem acha que treinar é caro, entenda treinamento como INVESTIMENTO. Investimento é fácil de medir o retorno – e em treinamento é a mesma coisa.
Treinamento tem ROI extremamente positivo (se precisar de ajuda para calcular, ou se o seu treinamento não está tendo o retorno esperado, entre em contato ou participe da live na quarta-feira, que vou falar bastante sobre isso).
Especificamente em relação ao treinamento digital, aqui estão 13 benefícios elencados por meus alunos. Isso mesmo, não fui em quem fiz esta lista – foram nossos alunos, todos gestores e líderes de vendas.
Note como cada benefício permite calcular seu próprio ROI. Ou seja, você tem nesta lista 13 potenciais ‘ROIs’. Se só um deles já deve pagar todo o investimento, imagine o potencial que temos aqui para trabalhar!
Gosto muito de reforçar que pessoas de alta performance colocam seu foco:
a) No que têm controle.
b) No que traz impacto positivo.
Porém, a maior parte das reuniões de vendas foca exatamente no quadrante contrário (não temos controle e não traz impacto positivo)…
Treinamento é o contrário: foca exatamente no que temos controle e no impacto positivo (ROI).
Se você é gestor/a de uma equipe de vendas ou se é de RH e precisa justificar financeiramente o investimento num programa de treinamento, utilize a lista abaixo como referência na hora de montar seu plano de ação. Não só vai facilitar a aprovação da verba, como provavelmente abrirá espaço para você pensar em coisas maiores no futuro.
Aqui estão os 13 benefícios de treinar sua equipe no ambiente digital:
1) Redução de custos: Treinamentos digitais eliminam ou diminuem drasticamente a necessidade de local externo, viagens e deslocamentos, estadias.
2) Produtividade: Redução do custo de oportunidades perdidas, por não precisar tirar a equipe comercial do campo.
3) Mobilidade: Basta ter um celular, tablet ou laptop e uma boa conexão de internet e cada membro da equipe comercial pode assistir as aulas onde e quando quiser.
4) Escala: Você consegue facilmente treinar 1, 5, 10, 50, 100 ou 1000 vendedores de maneira padronizada e homogênea.
5) Padronização: Você tem a certeza de que todo mundo assistiu exatamente as mesmas aulas, teve exatamente o mesmo conteúdo e fez exatamente os mesmos exercícios.
6) Agilidade: Você consegue montar, aplicar e colher os resultados muito mais rapidamente.
7) Flexibilidade: Você consegue adaptar e trabalhar formatos e conteúdos diferentes de maneira muito mais ágil.
8) Expertise: Treinamentos digitais permitem você ter acesso aos melhores especialistas do Brasil e do mundo a um custo acessível.
9) Acompanhamento e controle: Você consegue acompanhar individualmente o que cada vendedor/a assistiu, fez, se participou ou não, se aprendeu ou não, se entregou trabalho ou não, onde está, como evoluiu, o que falta, quem terminou, que nota tirou.
10) Customização de feedback/plano de desenvolvimento: Você consegue testar os conhecimentos de cada membro da equipe individualmente, de maneira isolada, podendo recomendar especificamente onde cada um precisa melhorar.
11) Melhores práticas: Você consegue identificar os/as melhores da sua equipe em cada uma das etapas, processos ou conhecimentos sendo treinados, o que permite compartilhar casos de sucesso e melhores práticas de maneira mais inteligente e coordenada, onde todos aprendem com o sucesso dos outros.
12) Maior eficiência: em estudos realizados pela Corporate Visions comparando as diferenças entre não treinar, oferecer um treinamento digital e treinar presencialmente, os resultados foram surpreendentes.
a) Prospecção/busca de novas oportunidades:
– Vendedores que fizeram treinamento digital: 23% a mais do que treinamento presencial e 46% a mais do que não treinamento.
b) Valor médio de pedido/projeto:
– Vendedores com treinamento digital: -6% do que treinamento presencial (um pouco menos, mas a um custo muito menor – ou seja, bem mais eficiente) e 85.2% a mais do que não treinamento.
c) Nível de confiança do/a vendedor/a para lidar com situações mais aprofundadas de venda consultiva:
– Vendedores que fizeram treinamento digital, no seu próprio ritmo e horários, relatam o DOBRO de confiança em assuntos-chave/críticos para vendas consultivas.
13) Certificações: Num treinamento presencial você tem uma única oportunidade de ensinar/treinar/compartilhar/desenvolver. No treinamento digital a equipe de vendas pode assistir as aulas quantas vezes quiser ou precisar (e cada um/a pode assistir as aulas que achar que precisa de mais reforço). Essa repetição leva a poder ter certeza muito maior do processo de aprendizado, o que permite também CERTIFICAR a equipe de vendas em áreas de conhecimentos (padrões, processos, melhores práticas, regras e normas da empresa, diferenciais competitivos, conhecimentos de produtos/serviços/soluções, passos da venda, etc.).
Este é um excelente momento para desenvolver, unir e fortalecer não só o engajamento da sua equipe de vendas, mas também a cultura e os valores da sua empresa – no escritório, em home office ou no campo.
Caso queira mais informações sobre como organizar treinamentos digitais in company específicos para sua empresa, entre em contato com o Jean ([email protected]) ou com a Meire ([email protected]). Eles são os consultores que cuidam disso para nós aqui na VendaMais.
Reforçando: se você é gestor/a de uma equipe de vendas ou se é de RH e precisa justificar financeiramente o investimento em um programa de treinamentos, utilize a lista acima como referência na hora de montar seu plano de ação. Não só vai facilitar a aprovação da verba, como provavelmente abrirá espaço para você pensar em coisas maiores no futuro.
Abraço, boa semana, boas vendas e continue pensando e agindo como campeão ou campeã. São pessoas como você que fazem a diferença, e é mais disso que precisamos no mundo!
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Lembre que também desenvolvemos e adoramos treinamentos PRESENCIAIS! Convenções, treinamentos, lançamento de produtos/serviços, atitudes vencedoras, negociação, vendas consultivas, vendas recorrentes… temos a maior equipe de criação de conteúdo especializado e de treinadores de vendas do Brasil.
P.S. 2, para descontrair: mesmo que esteja superocupado com coisas importantes, nunca esqueça quais são as verdadeiras prioridades na vida.
Because the world needs this.. pic.twitter.com/XleGFPxY4f
— Buitengebieden (@buitengebieden_) March 20, 2022