Está pensando em criar uma campanha de vendas e precisa de ajuda para garantir o sucesso da ação? Aqui vão as minhas dicas:
#1 Defina claramente os OBJETIVOS da campanha de vendas
Se você chegar para uma equipe de vendas e disser: “Pessoal, R$ 50 para quem vender o produto ‘X’”, pode ter certeza absoluta que todo mundo vai sair vendendo X.
Então, também não se espante quando os vendedores pararem de vender Y e Z, começarem a dar descontos em X para fechar mais vendas, etc.
Os objetivos de uma campanha de vendas têm que estar muito bem definidos antes de ela começar, para depois não ter que refazê-los no meio da campanha.
#2 Defina claramente as REGRAS da campanha de vendas
Pode dar desconto? E parcelar? Tem que trabalhar o mix? Pode vender agora e entregar depois? O que acontece se houver inadimplência?
As regras da campanha de vendas precisam ser simples, mas não podem ter furos. Vendedor é bom em encontrar furos!
#3 Estabeleça claramente as METAS da campanha de vendas
Sejam elas financeiras, mercadológicas ou operacionais, defina sempre metas claras, simples e objetivas tanto individualmente quanto para o grupo.
Depois, crie uma supermeta que seja 15 a 20% superior à meta (um superdesafio!). Lembrando que uma boa meta é difícil, desafiadora, mas não impossível.
Se ninguém na equipe atinge a meta, então a meta está errada (por ser inalcançável). Da mesma forma, se todo mundo atinge, também está errada (por ser muito fácil). Uma boa meta vai ser alcançada por 30 a 50% do grupo.
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#4 Divida a meta em minimetas
Se você pegar uma empresa que vende R$ 800 mil/mês e disser para a equipe que a nova meta é R$ 1 milhão, vai ter sempre uma parte da equipe pensando “impossível”.
A melhor forma de lidar com isso é dividindo e ‘quebrando’ a grande meta em minimetas.
Aqui você poderia dizer para a equipe, por exemplo:
“Vamos focar na diferença, que é de R$ 200 mil a mais por mês. Dividido por quatro semanas isso dá R$ 50 mil por semana. Se dividirmos por cinco dias úteis, dá R$ 10 mil a mais por dia. E dividido por dez vendedores, dá R$ mil/dia a mais do que a média.”
Veja que agora muitos vendedores têm probabilidade alta de pensar: “Espera aí… R$ 1.000 a mais por dia eu acho que consigo”.
#5 Estabeleça o período/duração da campanha de vendas
Pense em sprint, não em maratona para uma campanha de vendas.
O ideal é que uma campanha de vendas dure algo entre 30 e 45 dias. Se for maior do que isso, melhor criar várias minicampanhas para sempre manter alto o nível de energia.
#6 Defina um tema para a campanha de vendas
Podem ser datas comemorativas, esportes, acontecimentos – como o Oscar, por exemplo –, corridas (Fórmula 1), jogos… a variedade de opções é quase infinita. Seja criativo!
#7 Defina a premiação
Canso de ver campanhas de vendas que falham pois alguém distante da equipe escolheu prêmios que agradam aos diretores, mas no fundo não têm nada a ver com a equipe. Portanto, de preferência, envolva a equipe na escolha dos prêmios.
Além disso, tenha em mente que mesmo quem não tem muito dinheiro para comprar grandes prêmios pode usar a criatividade, o capricho e a atenção aos detalhes para escolher coisas de pequeno valor financeiro, mas alto valor percebido.
Mais ou menos como escolher presentes de Natal para a família… muitas vezes não é o valor do prêmio que interessa, mas sim o significado para quem vai recebê-lo.
#8 Reconheça o esforço, mas premie os resultados
Se eu sou um professor e a média mínima para passar é 7, o que faço quando um aluno tira 6,9? Reprovo, certo?
Pois é. Porém, canso de ver isso acontecer em vendas e ser tratado da maneira errada.
Se alguém se esforça, mas não vende nem o mínimo para atingir a meta, então não pode ser premiado.
Você pode até criar prêmios de consolação, se quiser (para todo mundo que ficou entre 90 e 99% da meta, por exemplo), mas premiação mesmo é para quem atinge e/ou supera a meta.
#9 Faça um grande barulho no lançamento da campanha de vendas
- Crie um hot site, coloque na intranet (ou extranet, para quem tem equipe externa);
- Cole cartazes na parede, na porta do banheiro, na sala de reuniões;
- Crie minicartazes para as pessoas colocarem no seu ambiente de trabalho;
- Mande e-mails;
- Mande fazer bottons para colocar na roupa;
- Dê brindes;
- Faça campeonato para ver quem cria o melhor hino para a campanha de vendas
- Etc.
Faça com que seja divertido, motivador e envolva a equipe!
#10 Comemore minimetas
Faça com que todo dia termine com alguma brincadeira rápida relacionada à campanha de vendas. Além disso, promova umarevisão na sexta-feira (ou na segunda-feira logo cedo, antes de todo mundo começar a trabalhar).
#11 Comunique-se frequentemente com a equipe
Seja em reuniões com o grupo, por telefone ou por e-mail, mantenha todos sempre alertas e informados sobre como anda seu desempenho em relação à campanha de vendas.
#12 Capriche no encerramento
Faça uma grande festa de encerramento da sua campanha de vendas!
Não acho que preciso explicar muito essa ideia – até porque vejo isso sendo feito com frequência e de maneira muito profissional e competente (pelo menos nos eventos em que sou convidado para palestrar!).
Uma coisa, porém, que sempre noto que falta: aprender com as melhores práticas – o que os campeões fizeram que poderia ser adaptado para que o resto da equipe também fizesse para que todos melhorassem seus resultados?
#13 Faça uma revisão pós-campanha
Recomendo quatro perguntas simples para avaliar uma campanha de vendas depois que ela terminar. São elas:
- A turma gostou?
- Os vendedores saíram da zona de conforto, sentiram-se desafiados?
- As pessoas fizeram coisas diferentes por causa da campanha de vendas? Ela estimulou a criatividade e a iniciativa da equipe?
- As metas e os objetivos foram alcançados?
De maneira resumida, este é seu checklist para uma boa campanha de vendas.
Existe algo que você incluiria na lista?
Abraços motivacionais e com foco,
