#1 Defina os objetivos da campanha

Se você disser para uma equipe de vendas: “Pessoal, dou R$ 50 para quem vender o produto ‘X’”, pode ter certeza de que todo mundo vai sair vendendo X.

Então, também não se espante quando os vendedores pararem de vender Y e Z, começarem a dar descontos em X para fechar mais vendas, etc.

Ou seja, se você quer aumentar as vendas de X, mas, ao mesmo tempo, não quer diminuir as de Y e Z, nem ter sua lucratividade afetada, precisa definir claramente quais são os objetivos da campanha antes de iniciá-la. Além disso, precisa estabelecer regras muito claras. Esse, aliás, é o passo 2 dessa jornada.

#2 Estabeleça as regras

As regras da campanha de vendas precisam ser simples, mas não podem ter furos. Assim, defina claramente coisas como, por exemplo:

• Pode dar desconto?
• E parcelar?
• Tem que trabalhar o mix?
• Pode vender agora e entregar depois?
• O que acontece se houver inadimplência?

#3 Estabeleça metas

Defina metas claras, simples e objetivas tanto individualmente quanto para o grupo – sejam metas financeiras, mercadológicas ou operacionais. Além disso, tenha em mente que uma boa meta é difícil e desafiadora, mas não impossível de ser atingida.

Se ninguém na equipe atingir a meta, então ela estava errada (por ser inalcançável). Da mesma forma, se todo mundo bater a meta, também é sinal de que ela estava errada (por ser muito fácil). Uma boa meta costuma ser alcançada por entre 30 e 50% do grupo.

Por último, crie uma supermeta, que seja 15 a 20% superior à meta. É um superdesafio que pode motivar os vendedores de alta performance.

#4 Divida as metas em minimetas

Se você pegar uma empresa que vende R$ 800 mil/mês e disser para a equipe que a nova meta é vender R$ 1 milhão, parte da equipe pensará: “impossível”.

A melhor forma de lidar com isso é dividindo a meta em minimetas.

No exemplo acima, seria possível dizer para os vendedores:

“Vamos focar na diferença, que é de R$ 200 mil a mais por mês. Dividido por quatro semanas, são R$ 50 mil a mais por semana. Se dividirmos por cinco dias úteis, dá R$ 10 mil a mais por dia. E dividido por dez vendedores, dá R$ 1 mil/dia a mais do que a média.”

Dessa forma, muitos vendedores poderão pensar: “Espera aí… R$ 1 mil a mais por dia eu acho que consigo”.

#5 Estabeleça a duração da campanha de vendas

Campanha de vendas deve ser como corrida de 100 metros, não como maratona.

O ideal é que dure entre 30 e 45 dias. Se for maior do que isso, melhor criar várias minicampanhas, para manter o nível de energia sempre elevado.

#6 Defina um tema

Campanhas temáticas são mais lúdica e, portanto, mais engajadoras. Você pode criar campanhas baseadas em datas comemorativas, esportes, acontecimentos – como o Oscar, por exemplo –, jogos… enfim, a variedade de opções é quase infinita. Seja criativo!

#7 Defina a premiação

Muitas campanhas de vendas falham pois alguém distante da equipe escolheu prêmios que agradam os diretores, mas, no fundo, não têm nada a ver com a equipe – que, por isso, não se sente motivada a batalhar para conquistá-los. Portanto, de preferência, envolva a equipe na escolha dos prêmios.

Além disso, tenha em mente que não poder investir em grandes prêmios não impossibilita que a premiação seja interessante para os participantes. É possível usar a criatividade, o capricho e a atenção aos detalhes para escolher coisas de pequeno valor financeiro, mas alto valor percebido.

#8 Reconheça o esforço, mas premie os resultados

Se a média mínima para passar de ano em uma escola é 7, o que o professor deve fazer quando um aluno tira 6,9? Reprová-lo, certo?

Pois é. Porém, em vendas, é muito comum isso ser tratado da maneira errada. Vendedores “passam de ano” mesmo quando ficam longe de atingir suas metas.

Se alguém se esforça, mas não vende o mínimo para atingir a meta, então não pode ser premiado.

Você pode até criar prêmios de consolação (para todo mundo que ficou entre 90 e 99% da meta, por exemplo), mas premiação mesmo é para quem atinge e/ou supera a meta.

#9 Faça barulho no lançamento

• Crie um hotsite, coloque na intranet (ou extranet, para quem tem equipe externa);
• Cole cartazes na parede, na porta do banheiro, na sala de reuniões;
• Crie minicartazes para as pessoas colocarem no seu ambiente de trabalho;
• Mande e-mails;
• Mande fazer bottons para colocar na roupa;
• Faça campeonato para ver quem cria o melhor hino para a campanha de vendas;
• Etc.

Torne o processo divertido e motivador. Isso faz toda a diferença!

#10 Comemore minimetas

Termine todo dia com alguma brincadeira rápida relacionada à campanha de vendas. Além disso, promova uma revisão na sexta-feira (ou na segunda-feira logo cedo, antes de todo mundo começar a trabalhar), para manter a equipe engajada.

#11 Comunique-se frequentemente com a equipe

Seja em reuniões, por telefone ou por e-mail, mantenha todos sempre alertas e informados sobre como anda seu desempenho em relação à campanha de vendas.

#12 Capriche no encerramento

Faça uma grande festa de encerramento da sua campanha de vendas. Isso mostra que você valoriza o esforço dos profissionais envolvidos e também a importância da ação.

#13 Faça uma revisão pós-campanha

Há quatro perguntas simples, mas muito eficazes para avaliar uma campanha de vendas:

• A turma gostou?
• Os vendedores saíram da zona de conforto, sentiram-se desafiados?
• As pessoas fizeram coisas diferentes por causa da campanha? Ela estimulou a criatividade e a iniciativa da equipe?
• As metas e os objetivos foram alcançados?

Utilize-as no seu processo de revisão.

Além disso, não se esqueça de analisar as melhores práticas (o que os campeões fizeram para conquistar tais resultados?) e de pensar em formas de adaptá-las para que cada vez mais profissionais consigam se destacar.