13 problemas de vendedores ao telefone – e algumas soluções

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Imagine a seguinte cena: você está se preparando para ligar para um prospect, fazendo o follow-up pela terceira vez. Do outro lado da linha, seu prospect não está fazendo nada. Com a mão em cima do telefone, ele espera ansiosamente que você ligue e tente fechar a venda. Bom demais para ser verdade, não é? Pois é mesmo!

Aqui está a realidade: alguns de seus prospects estão no meio de alguma coisa entre as dezenas ou centenas que têm que fazer hoje, e vão fazer tudo que puderem para evitá-lo ao máximo. De fato, se esses prospects fizessem uma lista das ‘10 Pessoas com as quais eu mais desejo não falar’, você provavelmente estaria entre o fiscal da Receita Federal e o advogado da sua ex-mulher (ou marido).

Não entender a situação da outra pessoa é uma das falhas mais críticas em vendas. Mas, de acordo com Jeffrey Gitomer, autor do livro A Bíblia de Vendas, é apenas um dos tantos erros que vendedores amadores cometem ao telefone.

Aqui vão mais 13 erros e abusos cometidos por maus vendedores (e que a concorrência agradece), de acordo com Gitomer:

1. Falar demais
Existe uma linha muito tênue entre tentar estabelecer um relacionamento e ser chato. Existe uma linha ainda mais delicada entre fazer o follow-up e fechar a venda. Estabeleça prioridades para suas chamadas, e cronometre-as.

2. Não chegar ao ponto rapidamente
Tenha a coragem de ir direto ao assunto, sem tentar se esconder atrás de um monte de frases insinceras ou perguntas desnecessárias. Antes de mais nada coloque seus objetivos na mesa.

3. Falar mal dos outros
Não diga nada sobre outras pessoas que você não diria na frente delas. Se você não tem nada de bom a dizer… não tem nada a dizer.

4. Fazer telefonemas pessoais
É muito tentador, principalmente para ‘dar uma relaxada’, mas geralmente arruina seu foco e concentração. Não é à toa que o horário comercial tem esse nome – na hora de vender, venda. Não faça nem receba telefonemas pessoais a não ser que seja urgente.

5. Fazer ligações não produtivas
Tempo é dinheiro. E se você é comissionado, tempo é o seu dinheiro! O tempo que você investe ao telefone deve ser usado sabiamente. Faça uma lista de chamadas e tenha sempre uma visão bem clara e objetiva das suas prioridades.

6. Estar despreparado para responder perguntas
Um pouco de estudo e planejamento muitas vezes é a diferença entre ‘vender’ e ‘não vender’. Tenha sempre à mão uma lista das informações necessárias, bem como todo material que possa vir a utilizar durante a chamada.

7. Fazer poucas ligações
Desculpas como ‘não tive tempo’ não vão fazer você bater sua meta. Separe um período fixo todos os dias somente para fazer as chamadas – e faça-as!

8. Não alcançar os resultados desejados num número desproporcional das chamadas
Faça uma lista das objeções mais comuns de quem rejeita suas propostas e crie scripts que ataquem essas objeções antes que elas apareçam, incorporando-as tanto ao seu treinamento quanto à prática.

9. Não comunicar-se claramente
Isto é um desastre para vendedores.  Sempre repita informações importantes. E depois confirme-as por escrito!

10. Não começar o dia com objetivos específicos
Se você precisa de 10 telefonemas para agendar uma visita, ou 20 follow-ups para fechar uma venda, esses números são os balizadores do seu sucesso. Se você tem que fazer 30 telefonemas para fechar uma venda, faça as 30 ligações. Ponha o número necessário de contatos na parede à sua frente, perto da foto daquele carro novo que você está querendo comprar.

11. Não estudar o suficiente para aproveitar e controlar ao máximo o poder do telefone
Treine, ou estude, pelo menos 30 minutos por dia em algum aspecto do seu produto/serviço, ou em técnicas de venda.

12. Culpar os outros pelo seu insucesso ao telefone
‘Ele não retornou minha ligação’ ou ‘ele não me atendeu’ lideram disparado o ranking das desculpas mais comuns. Tenho certeza que você mesmo deve ter algumas preferidas. É preciso acordar para o fato que tanto seu sucesso quanto seu fracasso estão totalmente sob a sua responsabilidade.

13. Não estar feliz ao telefone
Ninguém quer ouvir ou sentir os seus problemas pelo telefone. Muito menos seus clientes! Faça com que eles se sintam bem. Faça com que eles riam. Rodeie sua estação de trabalho com palavras e pôsteres de incentivo e inspiração. Se ganhar algum prêmio, coloque-o em local visível. Cole fotos de quem você ama, ou desenhos dos seus filhos. Encha seu local de trabalho com coisas que lhe fazem sorrir por dentro – e pendure um espelho na sua frente, para garantir o seu sorriso por fora.

Note que a mesma lógica pode ser aplicada a outras formas de comunicação, como WhatsApp, calls por Zoom/Google Meet e até e-mails. Basta adaptar um pouco, mas a filosofia por trás é a mesma.

Abraço, boa $emana, $uce$$o,
Raul Candeloro
Diretor

PS: O PAV Master é uma inovação em termos de ensino de vendas. Nele, unimos um curso/videoaulas com campanha de vendas. O principal objetivo do PAV é engajar e motivar a equipe a vender mais (e aprender a vender melhor). Durante 6 meses, você terá 12 desafios para organizar suas campanhas de vendas. Saiba mais e garanta já a sua vaga: https://pav.vendamais.com.br/

P.S 2: Para descontrair: para que fazer do jeito mais fácil se dá sempre para dificultar?

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