Um erro comum que vejo em campanhas de prospecção, seja qual for a mídia, é o que chamo de “one shot”; ou seja, a pessoa ou empresa dá um único tiro e espera que aquilo dê todo o resultado que precisa.
Prospectar novos clientes não funciona assim. Prospecção é um esforço constante, planejado, que precisa ser feito. Ao invés de “one shot”, pense em “campanha” ou “sequência”.
Os resultados de uma campanha de prospecção variam tremendamente, mas quase sempre se comportam como dois tipos de curva:
- Cauda longa, com resultados fortes começando rapidamente e depois diminuindo gradualmente.
- Sino, com resultados começando fracos, acelerando até chegar a um ponto máximo, e depois gradualmente caindo também.
Quando você pensa em termos de campanha ou sequência, você aumenta a cauda longa (ou seja, alonga no tempo os retornos que recebe) ou cria/potencializa a curva de sino, o que em muitos casos chega a multiplicar os resultados de uma campanha.Seth Godin, autor de vários livros, entre eles A vaca roxa, escreveu certa vez uma lista de motivos pelos quais as pessoas não compram de você. Guardei a lista pois acho genial como referência para uma campanha de prospecção – olhe só quantos motivos (e assuntos) você tem para criar material sequencial de prospecção!
É só fazer um material por tema e espaçar o envio. Tem material suficiente aí para falar com prospects de forma interessante, sem forçar a barra nem desgastar sua lista e/ou relacionamento.
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14 motivos pelos quais as pessoas não compram de você (e como usar isso em campanhas de prospecção)
- Não sei:
- Quem você é. Nem sabia que existia…
- O que você tem para me oferecer.
- O que as outras pessoas estão falando ou comentando sobre isso (ou o que vão falar se eu comprar de você).
- Não:
- Confio em você (ou em empresas como a sua).
- Acredito que esses benefícios que você está prometendo realmente vão acontecer.
- Tenho medo de mudar e dar errado.
- Agora não é um bom momento.
- Tenho objetivos diferentes do que você está achando.
- Tenho um perfil de risco diferente do que você está achando.
- Meu problema é diferente do que você está achando (ou está expresso de forma com a qual não me identifico).
- Não vejo isso como investimento do jeito que você está falando.
- Não sou eu quem decide isso.
- O problema não é tão sério e posso esperar, não vejo um grande benefício em ter que me mexer.
- Eu realmente não tenho o dinheiro para comprar isso.
Que lista interessante para trabalhar, não?
Ao mesmo tempo, note como é difícil descobrir isso e trabalhar esses pontos com cada novo prospect sendo contatado. Por isso o one shot raramente resolve.
Campanhas são muito mais adequadas (inclusive porque estabelecem confiança e credibilidade, quando feitas corretamente – one shot qualquer um faz, campanha é só para os bons).
Daria para tentar responder tudo de uma só vez, numa carta longa, por exemplo? Sim, daria, mas mesmo textos longos funcionam melhor quando são sequenciais.
Um bom site ou página de vendas também precisa lidar com as possíveis objeções acima – aí sim vale a pena fazer algo mais longo e que cubra o máximo possível de pontas.
Aproveite a lista para repensar suas campanhas de prospecção (e se tiver alguma outra coisa que incluiria, avise que eu vou atualizando).
Abraço e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
