15 formas de agregar valor em vendas consultivas

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Convite especial: reThink VendaMais
Quarta-feira (16), às 20h, tem reThink VM comigo e com Leandro Ceccato, da SMark!
Vamos falar sobre como a tecnologia pode ajudar na gestão de vendas.
Live de um hora, conversa de alto nível, focadaem liderança e gestão comercial.
Se quiser participar (ou conhece alguém que poderia se interessar), ative o lembrete: https://www.youtube.com/watch?v=BHrbjVt2w2s
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Uma das coisas que mais tem mudado na venda consultiva, principalmente nas vendas consultivas de alto valor agregado, é a POSTURA do/a vendedor/a.

Com clientes e prospects cada vez mais exigentes e seletivos em relação à priorização e uso do seu tempo, vemos cada vez mais vendedores reclamando da falta de retorno, de sumiços etc.

Na verdade, o processo de vendas claramente passa por um momento de transformação, e as mudanças na tecnologia e nas novas formas de prospectar, vender e atender só aceleraram e reforçaram isso.

Atitudes e atividades que antes agregavam valor agora são questionadas, e uma nova forma de pensar, organizar, planejar e agir precisa ser criada para que clientes voltem a perceber no/a vendedor/a uma fonte segura e uma referência, valorizando esse relacionamento e dando-lhe prioridade. Afinal de contas, não existe venda consultiva se você não é percebido como consultor.

Neil Rackham, grande referência no assunto (autor de SPIN Selling), tem uma pergunta ótima nesse sentido que uso muito: “O cliente PAGARIA para falar com você?”.

Se o cliente ou prospect não dá retorno, não valoriza o relacionamento e troca facilmente de fornecedor, já sabemos a resposta. Temos claramente um sinal de alerta (e um ponto de melhoria!).

Em meus cursos e mentorias tenho recomendado estas ações que fazem com que o cliente perceba o vendedor e a empresa de maneira diferenciada:

Explique o macroambiente e como ele influencia a vida/os resultados do cliente (seja pessoal, seja corporativo).
Corrija informações erradas ou defasadas e mitos do ramo/setor.
Substitua crenças antigas, atrasadas por um pensamento e uma visão nova de certas atividades, do seu setor ou do mercado como um todo.
Questione velhos paradigmas e provoque novos (venda desafiadora!).
Explore mudanças, opções e trace cenários.
Ajude o cliente a definir “SUCESSO” e uma visão mais positiva do futuro.
Ajude o cliente a se organizar e planejar melhor para alcançar essa visão positiva.
Ajude o cliente a ficar mais fácil, ágil, seguro.
Ajude o cliente a definir quais indicadores são realmente importantes seguir e melhorar (KPIs).
Ajude o cliente a ter uma mentalidade KAIZEN, de melhoria contínua em relação aos KPIs.
Ajude o cliente a executar melhor e com mais qualidade tarefas e processos ligados a esses indicadores importantes (KPIs).
Facilite a jornada de compra do cliente.
Ajude o cliente a construir o consenso necessário para tomar decisões importantes (raramente o/a cliente toma decisões importantes sozinho/a!).
Dê mais segurança ao cliente na tomada de decisões.
Incluiria algo na lista?

Pergunta de mentoria: quantas dessas atividades sua equipe está realmente fazendo bem feito, de maneira consistente?

Esta é o novo caminho e o novo paradigma dos processos de vendas consultivas de valor agregado.

Só ter diferenciais competitivos já não é mais suficiente hoje em dia. Você precisa de uma equipe 100% preparada para comunicar, reforçar e convencer os clientes desses diferenciais.

Use o checklist acima como um teste. Repasse mentalmente todos os pontos e se pergunte: minha equipe realmente consegue fazer tudo isso? Ou ainda estão seguindo o modelo anterior, defasado?

Num cenário volátil, incerto, complexo e ambíguo como o atual, as empresas com equipes de vendas que realmente conseguem executar o novo modelo têm uma vantagem competitiva enorme.

As que não têm precisam de ajuda. E é o/a líder que precisa levantar essa bandeira e guiar a equipe.

Só para reforçar:

São assuntos assim que debatemos toda semana na Comunidade Premium VM. Caso queira participar: https://vendamais.com.br/premium-vendamais/
Se você quer treinar sua equipe no novo modelo de venda consultiva de alto valor agregado, entre em contato. Temos a maior equipe de treinadores e consultores do Brasil especializada nesse assunto. Fale com o Jean ([email protected]) ou com a Meire ([email protected]).
Esta semana tem reThink VM comigo e com Leandro Ceccato, da SMark, na quarta-feira. Live de uma hora falando sobre como tecnologia ajuda na gestão de vendas. Mais informações: