18 especialistas e suas dicas de vendas

Confira as dicas dos palestrantes nacionais da ExpoVendaMais 2007 O maior evento de vendas do Brasil chegou a sua segunda edição em outubro, além dos gurus internacionais, passaram pela ExpoVendaMais grandes especialistas nacionais. Nossa equipe marcou presença e traz, com exclusividade, as melhores dicas para que você possa aplicar no seu dia-a-dia e começar 2008 vendendo muito mais e melhor. Confira!

Liderando equipes para otimizar resultados ? Para A.J. Limão, uma das principais lições de liderança é aprender a interpretar pessoas. E a melhor maneira de colocar isso em prática é entender seus projetos (pessoais e profissionais) e suas características (habilidades e dificuldades). Com base nisso, é possível motivá-las, alinhando seus objetivos aos objetivos da empresa. Entretanto, o líder não pode esquecer de desafiá-las, mas também deve reconhecer as conquistas quando necessário.

Se você não sabe quais são as diferenças entre gerência e liderança, analise em qual grupo você se enquadra:

» O gerente comanda seu pessoal. O líder puxa através do seu exemplo pessoal.
» O gerente ordena para que o trabalho seja feito. O líder inspira o pessoal para fazer o trabalho.
» Gerentes cultivam obediência. O líder cultiva independência e aprendizagem.
» Gerentes se consideram parte de um clube. O líder mantém respeito e companheirismo.
» Gerentes aceitam o crédito pelo êxito. Líderes atribuem o êxito à equipe.

Falar para vender ? Além de conhecer as técnicas de venda, seus passos e tudo sobre o produto ou serviço que você vende, é necessário também, de acordo com Adriane Werner, saber se comunicar para conseguir concretizar uma venda. É preciso saber falar, ter conhecimento de que os gestos também ?falam? e que não apenas as palavras importam, mas também todos os aspectos envolvidos na comunicação.

Existem palavras que são eficazes na hora em que você precisa convencer o cliente de que seu produto é melhor que o do concorrente: você, fácil, novo, resultados, descobrir e agora.

Entretanto, algumas palavras devem ser evitadas por quem deseja vender. Dizer, por exemplo, infelizmente, sinto muito ou reclamar demais perante um cliente pode fazer com que aquela venda que poderia lhe render uma ótima comissão caia por água abaixo. Portanto, cuide de seu vocabulário, pois ele pode trabalhar como seu melhor amigo ou, então, como seu inimigo.

A empresa voltada para o cliente ? Você sabia que empresas que perdem espaço para a concorrência o fazem 20% por falta de contato e de atenção individual ao cliente e, por incrível que pareça, 48% por que a atenção recebida pelo cliente era de baixa qualidade?

Segundo Alessandra Assad, esses são números inadmissíveis para a era das empresas ?clientecêntricas?, aquelas que têm seu foco no cliente. Cada vez mais os produtos e serviços são semelhantes uns aos outros. Logo, a diferença está no vendedor. É hora de assumir o compromisso com o cliente, criar uma grande experiência de compra, tratando-o de maneira única e inesquecível.

O vendedor que se atentar a isso tem tudo para alcançar bons resultados. Afinal, a forma mais rápida de conquistar aquilo que você deseja é ajudando seu cliente a conseguir o que ele deseja.

Show em vendas ? Para César Frazão, os clientes não são iguais. Logo, não compram da mesma forma. Por isso, quanto mais diferentes tipos de fechamentos você souber, mais chances terá em vender. Confira alguns tipos de fechamento:

Uso de depoimentos e testemunhais ? Apresente depoimentos de clientes satisfeitos como prova do que está argumentando.

O poder da imaginação ? Faça os clientes imaginarem os benefícios que está mencionando, dizendo: ?Imagine…?.

Reduzir ao ridículo ? Decomponha o preço do que está vendendo por: dias, mês, ano, duração do produto, pois, desse modo, o preço parecerá mais barato.

Vantagens em comprar e vantagens em não comprar ? Relacione em uma. O resultado será uma lista de vantagens em comprar muito maior que as vantagens em não comprar.

O medo de perder e o prazer de ganhar ? Tudo o que compramos na vida é baseado nesses sentimentos. Mas os vendedores exploram pouco o medo de perder, apesar de ele ser muito forte.

Cale-se e venda ? Após dar o preço ao cliente, cale-se e olhe firme nos olhos dele, às vezes, o silêncio é a maior pressão que pode existir.

Solicitar o pedido ? Muitos clientes não compram porque têm medo de comprar e os vendedores não pedem a eles que comprem. É preciso insistir um pouco para fechar a venda.

Vender mais e melhor ? Para Claudio Diogo, uma das formas de vender mais e melhor é contar com uma equipe altamente motivada. E para você, o que mais motiva as pessoas? Confira o resultado de uma pesquisa feita com 300 profissionais, de 40 empresas diferentes:

» 9% ? Quando recebe melhoria salarial.
» 9% ? Quando acredita nos produtos que vende.
» 11% ? Quando recebe treinamento.
» 12% ? Quando busca objetivos pessoais.
» 14% ? Quando recebe apoio da família.
» 20% ? Quando recebe apoio do líder.
» 25% ? Quando recebe desafios e responsabilidades.

Portanto, deixe de lado aquela idéia ultrapassada de que apenas incentivos financeiros motivam os integrantes de sua equipe. Desafie-os, compartilhe responsabilidades e veja o resultado.

Como construir estratégias poderosas de vendas ? Segundo Edílson Lopes, estratégias poderosas de vendas se constroem com atitudes simples: repense o site, os fôlderes e as campanhas de sua empresa, foque no benefício de seu produto ou serviço e faça perguntas-chave. Afinal, vender é perguntar.
Gerente ou empreendedor, preste atenção nas seguintes dicas:

» Não seja refém do seu colaborador. Você precisa dele, mas não aceite que ele fique na zona de conforto.

» Um bom gerente de vendas conhece os sonhos dos seus vendedores.

» Escolha seus melhores funcionários e transforme-os em sócios. Faça alianças estratégicas e multiplique seu negócio.

Motivação nota 10 ? É fundamental que o vendedor estimule a sua motivação. Confira alguns tópicos elaborados por Erik Penna que podem ajudar você a ser um profissional mais motivado:

1. Treinamento constante ? Quem não treina fica ultrapassado.

2. Conhecimento ? Da empresa, do produto, do cliente e da concorrência. Ninguém ama aquilo que não conhece. Conhecimento gera confiança para vender.

3. Paixão do começo ? Lembra como você se dedicava quando iniciou na empresa em que trabalha? Recupere aquela ênfase que você tinha nas coisas positivas e aquele brilho nos olhos.

4. Operacional x estratégico ? Equilibre seu tempo entre o que é operacional (as tarefas rotineiras) e o que é estratégico (percepção das oportunidades e tempo para investir em inovação).

5. Motivação ? Estimule sua motivação pensando em como superar desafios, buscando sua glória pessoal.

6. Faça venda complementar ? Não apresente apenas os produtos solicitados pelos clientes, ofereça outras opções que sejam complementares à solução que ele está comprando.

7. Persistência ? Não desista no meio do caminho, pois o troféu pela conquista de seus objetivos pode estar muito próximo de você.

Excelência em vendas ? Você sabe quem é o cliente do século XXI? Para Eugênio Sales Queiroz, neste novo século, o comprador está muito mais preparado para adquirir exatamente o quer. O que mais os compradores querem na hora da compra?

Prestatividade ? Os clientes querem ser atendidos conforme sua agenda.

Atenção ? Eles desejam ser ouvidos e ter suas necessidades atendidas.

Simpatia ? O vendedor deve ter presença de espírito e um semblante sereno.

Sinceridade e honestidade ? Duas qualidades que cultivadas conseguem conquistar a fidelidade do cliente.

Preço e prazo compatíveis ? O preço não é tão importante como no passado, mas é fundamental para o fechamento de uma venda.

Quando decorei todas as respostas, mudaram as perguntas ? De acordo com José Luiz Meinberg, o mundo mudou e há inúmeras novas opções à disposição dos clientes. Em contrapartida, os compradores atingiram um estágio de maturidade nunca antes experimentado. Atualmente, as pessoas compram no ritmo de suas necessidades, não no tempo dos fornecedores, além disso têm mais informações sobre o que compram.

E o que os clientes esperam de um profissional de vendas? Querem um vendedor muito bem preparado já no primeiro contato, na primeira visita de venda. Os clientes não têm tempo para ficar passando informações a seu respeito. Eles ficam impacientes com vendedores que não conseguem demonstrar rapidamente que são profissionais de vendas, não meros ?mascates? persuasivos. A única razão que o cliente tem para comprar um produto ou serviço é a cooperação que ele terá na solução que está precisando. Clientes querem vendedores que tenham foco no foco deles.

Liderando equipes para vender mais e negociar melhor ? Luis Paulo Luppa e Márcio Miranda destacam as principais dicas para ser um vendedor melhor e tornar a sua equipe mais eficiente a cada dia:

» Em geral, o vendedor não avalia o quanto é importante investir na sua formação atualmente. Um bom curso de vendas, uma palestra inteligente, enfim, educação nunca é demais.

» Não adianta só trabalhar muito. É preciso trabalhar bem.

» Não utilizar uma agenda é, acima de tudo, passar uma imagem de desorganização ao seu cliente e aos seus pares.

» O comprador sempre dirá que está caro, mesmo que o preço esteja ótimo.

» O relatório de vendas é odiado pelos vendedores, mas não pelos profissionais de vendas bem-sucedidos, certamente por desconhecerem a sua finalidade.

» Os compradores estão a cada dia se aprimorando mais. Precisamos estar à frente, surpreendê-los.

» Roteiro de visitas é o planejamento do seu trabalho. Por isso, deve ser realizado com antecedência, para que seja muito bem-feito.

» Venda não tem genes, mas competência, talento, estudo e força de trabalho.

» Vendedor aplicando o mesmo argumento para o mesmo cliente repetidamente perde o cliente.

» Vendedor precisa de qualificação e técnicas de venda.

» Visitar todos os seus clientes é a sua obrigação. É a partir daí que as coisas começam.

A empresa fiel ? Você sabia que 90% do que sua empresa vai faturar em 2008 virá de clientes que já eram clientes em 2007? E que 95% do lucro vem desses clientes?

Para Marcelo Caetano, antigamente, a marca garantia a fidelização de clientes. Depois, vieram os famosos cartões fidelidade, que hoje, contrariando o que pensa a maioria das empresas, não garantem a fidelidade de ninguém. Isso porque, atualmente, processos e vendedores fazem toda a diferença.

Acreditar que desconto fideliza clientes é uma ilusão, além de arrasar a lucratividade das empresas. Por exemplo: uma empresa que vende 7 milhões de reais por ano e dá, em média, 8% de descontos no mesmo período, investirá nada menos que 560 mil reais em descontos.

Portanto, acabe com os descontos e fidelize clientes. Afinal, por trás de cada um deles existe uma grande oportunidade. Aprenda a aproveitá-las e prepare-se para lucrar muito mais. Mas não esqueça de que fidelizar clientes é função de todos na empresa.

O poder mental em vendas ? Segundo Marcelo de Almeida, o poder mental em vendas pode ajudá-lo a atingir suas metas. Confira algumas dicas:

1. Faça uma jardinagem mental ? Procure pensar em como seria se você fizesse algo diferente, o que o impede de fazer e o que precisa realmente colocar em prática para melhorar a sua vida.

2. Diálogo interno do vendedor ? As pessoas têm pensamentos negativos, inúteis, comuns, positivos e elevados. Sintonize em ondas boas, que são os pensamentos mais construtivos e evite a auto-sabotagem, pensando em coisas negativas.

3. Magnetismo ? É possível atrair e reter pessoas mais positivas e situações mais agradáveis. Seja uma pessoa capaz de encantar os outros, despertando a atenção de todos ao seu redor.

4. Equilíbrio para vender melhor ? Para conquistar o sucesso que deseja, é fundamental que você aprenda a equilibrar a energia que dispensa tanto para o trabalho como para a família, para a saúde e para a espiritualidade.

5. Influência ? É possível criar em sua mente a imagem do que você quer. Antes de vender, imagine-se realizando um bom negócio. Isso o deixará mais confiante e ajudará a conquistar o que deseja.

6. A lei da conversão ? Aprenda a tirar sempre algo de positivo em tudo que acontecer com você. Se receber um não, por exemplo, preste atenção em tudo que pode aprender com a objeção.

Sucesso em vendas ? Para alcançar o sucesso em vendas, de acordo com Marcelo Ortega, três pontos são fundamentais. O primeiro fala sobre os aspectos que motivam a compra:

características, vantagens e benefícios. Entretanto, os benefícios que seu produto ou serviço podem trazer ao seu cliente falam mais alto nessa briga de gigantes, pois as pessoas querem saber o que elas ganharão se comprarem o que você vende.

Preste bastante atenção também no lado intangível da venda. Pessoas que vendem chocolates não devem apenas pensar na venda do chocolate, no sabor que ele tem, pois isso é uma visão míope da venda. A visão estratégica, que deve ser adotada, é a visão que faz com que os vendedores de chocolate vendam prazer, presente e status. É o valor envolvido na compra.

É importante destacar ainda o código genético da venda, que também pode ser chamado de DNA: Desejo Nunca Aparente. Seu cliente tem um desejo e, talvez, ele não esteja aparente ou, então, nunca seja aparente. Mesmo assim, tente desvendá-lo. Tente fornecer valor na sua venda e venda mais.

As ferramentas da inteligência competitiva ? Segundo Maurício Góis, são três as inteligências competitivas: a criativa, a relacional e a persuasiva.

Inteligência criativa ? O futuro não será mais otimização, e sim inovação. O homem deixou de ser descobridor do conhecimento e passou a ser inventor do conhecimento. Portanto, lembre-se de que competição inovadora não é você criar algo 100% novo, mas adaptar o que já existe. E quando não der mais para mudar, mude o conceito.

Inteligência relacional ? Atualmente, relacionamento é tudo no mercado competitivo. Pessoas que desejam ser percebidas como profissionais de desempenho máximo devem melhorar a percepção que os outros têm a seu respeito.

Inteligência persuasiva ? Transformar habilidades verbais em desempenho é o grande trunfo da inteligência persuasiva. Profissionais de vendas nunca devem esquecer que 63% das vendas acontecem após a sexta objeção. Entretanto, 75% dos vendedores desistem na primeira.

As chaves da fidelização de clientes ? Quer fazer com que seu cliente de hoje se torne um cliente de sempre? Quer que ele só compre com você e não com o seu concorrente? Para Ômar Souki, o cliente busca experiência, sendo essa a primeira chave para que ele se torne fiel. Experiência vale mais que produto. Portanto, forneça experiência. Faça com que ele se sinta bem comprando com você, estando na sua empresa.

Precisamos tentar sempre fazer com que os clientes sintam prazer com o que você vende ? independentemente de vender produtos ou serviços.

Atender bem seu cliente, fazer um bom serviço de pós-venda e cuidar para que ele se sinta satisfeito com o que recebe de você faz com que ele se torne fiel e, conseqüentemente, com que seu empreendimento alcance o sucesso.

Se você é vendedor, esteja sempre de bom humor. Se você é líder, dê motivos para que os seus vendedores estejam bem-humorados, pois entusiasmo contagia e clientes entusiasmados tendem a se tornar clientes fiéis.

As atitudes do vendedor campeão ? De acordo com Prof. Heinz, o profissional de vendas precisa colocar em prática algumas atitudes para ser bem-sucedido. Descubra, logo abaixo, quais são elas:

1. Defina objetivos.
2. Faça planejamento.
3. Aja com persistência.
4. Seja comprometido com os resultados.
5. Saiba se relacionar.
6. Seja criativo.
7. Desenvolva a comunicação.
8. Seja amigo da mudança.
9. Seja um eterno aprendiz.
10. Tenha iniciativa.
11. Saiba vender valor, não apenas preço.
12. Tenha orgulho do que faz.

Descobrindo sua força em atendimento e vendas ? Segundo Rodrigo Cardoso, o atendimento vende a imagem da empresa, a imagem pessoal do vendedor, confiança, a imagem do produto ou serviço, esse é um marketing poderoso e ainda fideliza os clientes.

Existem três chaves essenciais para o bom atendimento ao cliente, que são: atitude, consistência e trabalho em equipe. 87% das organizações demitem os profissionais por causa de atitudes individuais. Para amenizar isso, ele afirma que é preciso saber se comunicar e saber da importância das palavras, do tom de voz e da fisiologia de cada um durante uma conversa com o cliente.

Atendimento ao cliente é obrigação. Portanto, avalie a forma como você atende seu cliente e aproveite essa oportunidade para crescer.

Colaboraram nesta matéria: Cleverson Uliana, Karen Jardzwski, Natasha Schiebel e Marco Aurélio Marcondes.

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