Nós somos os únicos responsáveis por nosso próprio sucesso ou fracasso. Vender em Vendas não é diferente. Para garantir suas vitórias, você deve ter uma atitude pró-ativa. Prevenir-se contra fracasso é uma parte importante deste processo. Se você um dia surpreender-se dizendo “Eu não nasci para vender; eu não consigo; odeio fazer visitas; não consigo lidar com a rejeição”, você está indo pelo caminho errado.

Aqui estão 20 características e traços das pessoas que, segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing, acharam que podiam ””””””””arrasar”””””””” como vendedores mas que falharam e tornaram-se medíocres, (ou simplesmente desistiram). Quantas dessas características aplicam-se a pessoas que você conhece?

1) Não confia em si mesmo: Se você não consegue nem mesmo convencer a si próprio, a quem vai conhecer?

2) Não acredita no que vende: As pessoas descobrem rapidamente se você acredita (ou não) totalmente no que está vendendo. Isso é tão claro que pode afetar imensamente seus números.

3) Falha em estabelecer e atingir objetivos: É muito mais difícil alcançar o sucesso quando você falha em definir objetivos a longo prazo (o que você quer) com objetivos de curto prazo (como você vai fazer para chegar lá).

4) Preguiça e falta de preparo: Tanto seu preparo quanto sua automotivação vão definir o alcance do seu vão. Você deve ser ambicioso e querer vender – ou não vai vender nada.

5) Falha em entender a rejeição: Não é você que está sendo rejeitado, mas sim a oferta que está sendo feita.

6) Não é um expert no que vende: Conhecer de ””””””””cabo a rabo”””””””” o produto ou serviço que você vende é a única maneira de ficar mentalmente livre para realmente vender.

7) Falha em aprender e aplicar as técnicas fundamentais de vendas: Leia, estude e pratique tudo aquilo que aprender. Tudo que você precisa saber sobre vendas já foi escrito ou dito. Aprenda algo novo todos os dias.

8) Falha em entender o cliente, não satisfazendo suas necessidades: Não sabe perguntar e escutar, por isso não consegue levantar corretamente as necessidades de seus clientes. Tendência a prejulgar e tentar empurrar soluções padrão para diferentes tipos de cliente.

9) Falha em contornar objeções: Este é um assunto complexo. Você não está escutando o que o cliente diz; você não está pensando em soluções; você é capaz de criar um ambiente de confiança. Logo, o cliente não acredita que você é a melhor opção.

10) Não consegue lidar com mudanças: – Uma parte de Vendas é lidar com mudanças. Mudanças Em produtos, serviços, preços, táticas, posicionamento, mercado, etc. Acompanhe as mudanças e vença. Lute contra e fracasse.

11) Não respeita regras: Vendedores geralmente acham que as regras foram feitas para os outros. Se você acha que regras não servem para você, pense novamente. Quebrar regras continuamente é a melhor maneira de ser despedido.

12) Não se dá bem com os outros: Sejam eles colegas ou clientes, um bom vendedor tem que gostar de lidar comum pessoas. Vender raramente é um trabalho ””””””””solo””””””””. Você deve trabalhar em equipe na empresa e ser parceiro de seus clientes.

13) Ambicioso demais: Vender pensando na comissão, ao invés da satisfação do cliente – isso é sempre um erro.

14) Falha em entregar o prometido: Falhar em fazer ou entregar o que você havia prometido, tanto para seu chefe quanto para seus clientes, é sempre num desastre – desastre do qual você muitas vezes pode não ter a chance de se recuperar. Se acontece com freqüência, a notícia espalha-se… e os concorrentes adoram.

15) Falha em estabelecer relacionamentos de longo prazo: Ser obcecado por comissões leva ao fracasso pela insinceridade e falta de atenção no pós-venda. Sua motivação não pode ser nunca o dinheiro somente.

16) Falha em entender que quanto mais trabalha, mais sorte tem: Olhe bem para as pessoas que você acima que têm sorte. Elas, ou alguém em suas famílias, comum certeza deram um duro danado em algum momento de suas vidas. Você também pode ter este tipo de sorte.

17) Culpa os outros quando a responsabilidade é sua: Aceitar a total responsabilidade é o ponto de partida de qualquer sucesso. Fazer algo com isso e o caminho. Agir é o prêmio (e não o dinheiro – o dinheiro é resultado de uma ação perfeita).

18) Falta de persistência: Você aceita um “não” como resposta sem abrir a boca. Você não consegue motivar o prospect a agir, ou não tem a persistência e a paciência necessárias para fazer os 7 (ou 10) contatos necessários para fechar uma venda.

19) Falha em estabelecer e manter uma atitude positiva: A primeira regra da vida.

20) MPPA: Muito Papo e Pouca Ação. É o vendedor que perde mais tempo contando sobre as vendas que vai fazer do que realmente vendendo.

Falhar em vendas não tem nada a ver com insegurança. Tem a ver comum falhas na execução. E não existe o fracasso completo. Zig Ziglar tem a resposta: “Fracasso é um acontecimento, não uma pessoa”.

Existem graus de fracasso. Gitomer apresenta 5. Quais deles aplicam-se àquelas pessoas que você conhece?

* Falhar em ser o melhor que pode ser.

* Falhar em aprender.

* Falhar em aceitar a responsabilidade.

* Falhar em atingir cotas ou meta preestabelecidas.

* Falhar com ter uma atitude positiva.

Em mais de 100 Fax: Venda Mais que eu já escrevi, adaptei ou traduzi, este foi o primeiro com um tom meio negativo. Foi difícil concentrar-me no negativo, mas achei que era a melhor maneira de transmitir esta mensagem. Agora, você pode passá-la adiante, para quem achar que precisa.

Essas falhas em Vendas são como o câncer – a maior parte das vezes ocorrem por maus hábitos e negligência; são fáceis de descobrir, mas difíceis de curar (mas não impossíveis, muito pelo contrário). Às vezes, é preciso que alguém de fora ””””””””soe o alarme”””””””” ou nos chame a atenção, para que possamos começar imediatamente o tratamento que nos dará saúde e condições perfeitas em Vendas.

Falhas em Vendas são como o câncer – a maior parte das vezes ocorrem por maus hábitos e negligência; são fáceis de descobrir mas difíceis de curar

Este texto foi editado originalmente para os assinantes do Fax: Venda Mais. Trata-se de uma coluna semanal escrita pelo editor Raúl Candeloro, enviada semanalmente para os seus assinantes via fax ou correio. Se você quiser fazer a sua assinatura mensal do Fax: Venda Mais, no valor de R$ 17,00/mês, e passar a recebê-lo semanalmente, ligue para (041) 336-1613 e fale com Carla ou Cristiane.