Há alguns dias, estava conversando com o Thiago Concer, nosso sócio no IEV (Instituto de Especialização em Vendas), e ele me perguntou sobre quais indicadores de vendas deve que um gestor realmente acompanhar numa equipe.
Baseado nas pesquisas que temos feito na VendaMais e na nossa experiência em workshops e consultoria, eu diria que existem vinte indicadores que um gestor de alta performance deveria acompanhar. São eles:
Indicadores de vendas da equipe comercial
Estes os próprios vendedores deveriam acompanhar e avaliar mensalmente:
- Contatos ativos.
- Número de contatos receptivos (acompanhar de forma separada).
- Aproveitamento de contatos/percentual de fechamento.
- Valor médio de compra/ticket médio/pedido médio etc.
- Mix de produtos/serviços/soluções sendo trabalhado.
- Descontos médios concedidos, em percentual.
- Somatória total mensal de descontos concedidos – esse número sempre impressiona, assusta todo mundo e é bom acompanhar.
- Percentual da carteira de clientes ativos no mês.
Indicadores do próprio gestor comercial:
Em relação ao próprio trabalho do gestor acho que temos as maiores falhas e maiores oportunidades também.
Estes são os indicadores que os gestores deveriam acompanhar em relação ao seu próprio trabalho de gestão:
- Metas
- Financeiras totais: planejado x realizado.
- Mercadológicas (produtos/serviços) – quanto ia vender de cada produto/serviço: planejado x realizado.
- Operacionais (agregado da equipe): planejado x realizado.
- TAM: Taxa de Atingimento da Meta (percentual de vendedores que atingiram a meta).
- Positivação e inativação de clientes.
- Oxigenação da carteira: quanto do faturamento do mês veio de clientes que nunca compraram antes.
- Satisfação de clientes (NPS, por exemplo, incluindo reclamações, sugestões, testemunhais/depoimentos, recomendações/indicações).
- Horas de treinamento/desenvolvimento da equipe.
- Horas de treinamento/desenvolvimento do próprio gestor.
- Número de feedbacks individuais dados no mês para cada vendedor da equipe.
- Grau de acerto em novas contratações (quantos são efetivados depois do contrato de experiência, quantos estão batendo a meta em seis meses/um ano).
- Clima interno, nível de engajamento da equipe.
Se você é vendedor ou gestor comercial, incluiria algo na lista?
Acha que sua empresa tem feito um bom trabalho de acompanhamento desses indicadores?
A reportagem de capa da VendaMais de outubro de 2017 foi um guia completo sobre indicadores de vendas. Você pode ler clicando aqui!
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
