Esse ano está difícil. É o famoso ?se ficar o bicho come, se correr o bicho pega?. Mas será que isso precisa mesmo ser verdade? Ultimamente, onde quer que a gente vá, o que mais se ouve são queixumes do tipo “O mercado está muito devagar, quase parando… Ninguém está comprando nada… Os investimentos sumiram… Ninguém agüenta esses juros… A taxa cambial vai continuar cada vez mais errática… O dólar está caindo muito… Alguém tem que colocar um freio nisso… Está tudo paralisado… Só se enxerga uma enorme insegurança e incerteza quanto ao futuro… Este está sendo o pior semestre da história da minha empresa… Fulano está quase quebrando… estamos pensando em diversificar para o agribusiness…”

Parece que este é o “clima” quase que generalizado que caracteriza o atual segmento industrial brasileiro. Mas… o que fazer? Esconder-se, encolher, amedrontado, até que as coisas se acalmem?

Decididamente, não! Pelo contrário! Este é, sem nenhuma dúvida, um excelente momento para sua empresa fortalecer seus relacionamentos com a clientela e com os fornecedores. Esta é uma ótima ocasião para unir forças e reforçar parcerias. Nada como um “inimigo” comum para unir forças e fazer com que diferentes pontos de vistas sejam repensados…

Esta postura tem sido parte importante da fórmula do sucesso de muitas daquelas empresas que sempre ganham dinheiro, mesmo sem serem especuladoras, seja na alta seja na baixa dos caprichos da curva resultante da implacável lei da oferta e da procura.

Empresas que sabem muito bem que quanto mais crítica se torna a situação de um mercado, maior é a dificuldade para que seus players ? fornecedores e clientes – enxerguem com as necessárias isenção e objetividade as alternativas mais viáveis sobre os novos caminhos que devem ser percorridos.

A crescente pressão por resultados, por seu turno, também colabora para aumentar esta perda de foco e seu conseqüente estresse.

Não há a menor dúvida de que as conseqüências seriam muito menos danosas caso as empresas praticassem sistematicamente um processo de busca, avaliação e exploração de oportunidades de mercado que lhes permitissem perceber e realizar mudanças que possam produzir resultados durante os períodos críticos.

Como?

Administrando uma equipe totalmente focada em resultados, atuando de acordo com procedimentos desenhados sob medida às suas características e potenciais de rendimento. Um grupo profissional corretamente motivado com uma postura empresarial e comercial muito agressiva e totalmente orientada para aquilo que realmente vai produzir mais e melhores negócios. Profissionais orientados para explorar todas as possibilidades de aumentar seus índices de sucesso.

Parece um sonho, mas não é. Felizmente, temos tido a oportunidade de testemunhar vários bons exemplos de sucesso nestes tempos em que (finalmente) o fator mais crítico chama-se “competência”.

Destes exemplos conseguimos extrair algumas lições que podem ser bastante úteis para qualquer empresa que necessite ser bem mais competente para melhorar, por exemplo, seu desempenho comercial:

Característica Diferencial Competitiva: para sobreviver em qualquer situação e/ou tipo de mercado uma empresa necessita possuir uma ou mais Características Diferenciais Competitivas. Como exemplos de CDC temos, entre outros, o desempenho do produto em si, seu design, a forma como ele é distribuído, sua embalagem, os serviços pós-venda e o atendimento da área de vendas.

Capacidade para Agregar Valor: a única razão que justifica a existência de qualquer CDC é sua capacidade de agregar valor para quem adquire o produto.

Custo-benefício: é a correlação que o cliente estabelece entre CDC e Valor Agregado. O principal atributo do profissional que alcança constantemente o sucesso em suas vendas é saber tornar esta equação um dado claro, decisivo e consciente perante cada um de seus clientes.

Sistema: todas as ações devem ser coordenadas de forma sistêmica. Ou seja, o esforço de vendas deve ser constituído por um conjunto de atividades interligadas em função de um objetivo comum e conhecido por todos os profissionais envolvidos. Nada, isoladamente, deverá superar a força do conjunto.

Simples: muitas vezes parece ser mais fácil, ou mais cômodo, ser complicado, rebuscado, nebuloso, extremamente acadêmico, conceitual, hermético. As melhores soluções são sempre aquelas mais simples de explicar, entender e implantar. Direto ao ponto ! Ou como diria aquele famoso e bem sucedido profissional de vendas californiano: “Simple is beautiful. Always!”

Estes atributos quando praticados harmoniosamente pelos componentes de uma cadeia de negócios se constituem em uma poderosíssima arma para derrubar qualquer tendência de baixa, real e/ou psicológica, no rendimento de um mercado. Como exemplo, podemos imaginar a incrível sinergia que seria produzida pela união de parceiros como fabricantes de automóveis, pneus, baterias, autopeças, concessionárias autorizadas, companhias e corretores de seguro, administradoras de planos de consórcios, agentes de planos de capitalização, financeiras, empresas de leasing, agências de propaganda, diferentes tipos de mídia e outros mais.

O mesmo excelente resultado se poderia esperar da ação conjunta e organizada de fabricantes de embalagens e matérias primas, transportadores, fabricantes de produtos de consumo, distribuidores e atacadistas, varejistas, agências de propaganda, cartões de crédito, diferentes tipos de mídia e outros mais.

Daí a pergunta-título deste artigo: Será que o velho e conhecido adágio ” Se ficar o bicho come, se correr o bicho pega ” precisa ser a verdade para a maior parte do setor industrial brasileiro neste ano de 2003 ?

E mais: será que a solução de nossos problemas é ficar assistindo passivamente o destino passar à nossa porta sem bater ? Será que as lamúrias servirão de consolo para os inertes ? Será que não há um meio prático e objetivo de juntar forças ? Será que o esforço de cada um, reduzindo um pouquinho suas margens de ganhos “defensivos”, não poderia contribuir para que os processos de troca voltem a funcionar ? Será que os seus clientes não precisam ser melhor preparados para operar seus próprios negócios e ser mais eficientes ? Será que eles poderiam vender mais e você, por tabela, venderia mais para eles? Será que não vale a pena treiná-los ? Será que os seus próprios fornecedores não estão interessados em que você e seus clientes vendam mais e melhor ? Com certeza eles estão!

Pense nisso. Faça algo. Ou senão… olha o bicho aí gente !