1) Divulgue a mensagem que é bom negócio acreditar em você

Não faça concessões à custa da sua própria credibilidade – ela é uma das suas armas mais poderosas. O seu negócio não é atrair otários. O seu negócio é construir relacionamentos mutuamente vantajosos e duradouros.

2) Faça as perguntas certas

Comece devagar, com perguntas simples, que façam o prospect falar de si mesmo. Aos poucos, aborde o passado, o presente e o futuro intercalando a conversa com “porquês” e “comos”. Faça perguntas “intermediárias” quando for apropriado, mas não abuse delas. A responsabilidade de manter o ciclo de vendas em movimento é sua.

3) Assuma a ofensiva

Informe ao prospect onde você se situa em qualquer estágio do ciclo de vendas. Não receie conduzir a conversa na direção que realmente lhe interessa. Se houver perguntas ou problemas a serem discutidos você saberá em tempo e não é outra coisa o que você quer! Quando tiver dúvidas, assuma a iniciativa de maneira calma e profissional.

4) Cative o prospect

Não jogue pingue-pongue. Trabalhe a partir dos indícios verbais (ou não) que o prospect forneça. Aborde assuntos com os quais esteja familiarizado e sinta-se à vontade. Demonstre o maior interesse e atenção quando o cliente potencial começar a falar de si mesmo.

5) Identifique as necessidades essenciais

“Procurar uma demanda e satisfazê-la” tem as suas limitações. Para a maioria de nós, já se foi o tempo de contar exclusivamente, ou principalmente, com clientes da primeira vez. Identifique necessidades básicas do prospect que você sabe que tem condições de atender entre prováveis compradores qualificados, consciente de que a última palavra é a deles.

6) Aproveite as dicas que caem do céu

A venda que você merece? Talvez. Mas vá com calma, procure primeiro estabelecer um relacionamento e descobrir o que está acontecendo. Em seguida, marque um encontro pessoal. Não presuma que são “favas contadas”.

7) Saiba como fazer o seu produto ou serviço adaptar-se à outras exigências

O que você vende só funciona de um jeito? Ou você pode ajustá-lo, fazer com que ele tenha outras utilidades? Tem condições de apresentá-lo sob um novo enfoque, ou a um grupo diferente de pessoas?

8) Faça de conta que é um consultor (o que de fato você é)

Não improvise. Se precisar de tempo para apresentar uma solução viável, peça-o. Solucionar problemas é da própria natureza do vendedor mas você precisa ouvir para poder encontrar a solução certa.

9) Solicite um novo encontre antes de encerrar a primeira visita

Provavelmente, o conselho mais fácil de seguir. Não apresente desculpas marque entrevistas!

10) Tome notas

Tomar notas durante uma reunião com um prospect ajuda-o a ouvir melhor, coloca-o numa posição de autoridade, anima o cliente a se abrir e provoca vibrações positivas.

11) Crie um plano para cada novo cliente potencial

Pode ser rotina para você, mas o prospect nunca passou pelo ciclo de vendas com você. Prepare um plano por escrito, sob medida, para o cliente em perspectiva, baseado nos dados que anotou durante suas entrevistas.

12) Peça referências

Não se acanhe – você não pode se dar a esse luxo. Referências são o sangue de uma carreira de vendas bem-sucedida. Tenha sempre consigo um pacote de fichas de arquivo medindo 8 x 12 cm. Diga: “Sou capaz de apostar que existem pessoas (na sua indústria, área, subsidiárias ou filiais) que só teriam a lucrar se me permitissem falar-lhes sobre este produto/serviço. Conhece 5 pessoas com quem eu poderia falar?”

13) Mostre entusiasmo

Promova a sua empresa e lembre-se que há uma diferença entre entusiasmo e pânico mal disfarçado. O entusiasmo constrói pontes. O pânico as destrói.

14) Dê a si mesmo o valor que merece

Fale de você, mas com humildade. (Não, as duas coisas não se excluem mutuamente). Transmita sucesso, confiança e flexibilidade. Mencione os êxitos que alcançou no passado, mas não canse o prospect. Procure exibir os predicados de uma pessoa que faz as coisas acontecerem.

15) Diga a verdade (é mais fácil lembrar)

Em média, dizemos umas duzentas mentiras por dia! Não se esqueça de que convenções sociais e amabilidades são uma coisa, enganar um prospect sobre a capacidade de cumprir um determinado prazo é outra coisa muito diferente. A sua credibilidade é um bem precioso; defenda-a em quaisquer circunstâncias.

16) Venda sua imagem a si mesmo

Motive-se! Evite ouvir o rádio do carro no trajeto para o escritório de manhã. Em vez disso, ouça fitas motivadoras. Seja específico em relação aos seus objetivos e às suas recompensas. Obtenha reforço positivo. Deixe bilhetes para você mesmo. Não perca a perspectiva das coisas.

17) Comece cedo

Existe todo um mundo a ser explorado antes das 9:00! Você pode burlar a vigilância das secretárias, tornar a ida para o escritório mais amena, aliviar a tensão e melhorar a sua postura antecipadamente à das outras pessoas. Soa difícil, mas experimente assim mesmo. Estará convertido aos novos hábitos antes de perceber.

18) Leia publicações especializadas (do seu ramo de atividade e de seus clientes)

As publicações especializadas são fontes inestimáveis de informações. Leia-as. Essas publicações são verdadeiros mananciais de dicas, mexericos e de tudo o que acontece de importante nas indústrias. Tire partido delas!

19) Reforce sua visita no dia seguinte – follow-up

Telefone ou escreva ao seu cliente potencial no dia imediato à sua visita. A grande maioria das pessoas dispostas a fazer isto acaba nunca fazendo. Inclua esse compromisso na sua agenda!

20) Faça palestras para empresas e grupos cívicos

Você receberá uma tremenda injeção de autoconfiança ao ser tratado como autoridade no seu campo (o que você não deixa de ser). Além disso, em média, uma em dez pessoas presentes no auditório irá procurá-lo depois da palestra para perguntar sobre seus serviços.

21) Passe adiante oportunidades quando puder

É dando que se recebe! Fazer parte de uma “rede de informações confidenciais” é uma sábia decisão, da qual nunca soube que um vendedor tivesse se arrependido.

22) Assuma a responsabilidade pelo insucesso de uma solicitação

Rejeitado? Experimente isso: “Sr. João, não consigo compreender… Devo ter cometido um engano lamentável para que o senhor tenha decidido dessa maneira. Sei que a minha companhia pode ajudá-lo. Será que o senhor pode me ajudar, mostrando-me onde errei?” Você talvez precise superar a fixação comum de “estar certo”, de ter sempre razão. Você prefere “estar certo” ou fechar uma venda?

23) Seja honesto consigo mesmo sobre a natureza da firma para a qual trabalha

Se tiver que escolher entre travar uma batalha perdida com generais vencidos ou substituir o exército, substitua o exército. Não racionalize.

24) Diga a todos que encontra para quem você trabalha e o que vende

Por que não fazer um ponto de honra proclamar a sua profissão aos 4 ventos com orgulho? Isso não quer dizer, entretanto, que tenha que submeter todo mundo que encontra a um “discurso” de vendas! Diga simplesmente o seu nome, sua profissão e o nome da sua empresa toda vez que você conhecer uma pessoa.

25) Mantenha o senso de humor

Às vezes, ser vendedor pode ser duro. É exatamente por isso que o trabalho de vendas precisa ser divertido de vez em quando! Ilumine-se e lembre-se: o sucesso não podia acontecer a ninguém melhor do que você.

Artigo extraído do livro “Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores”, Stephen Schiffman – Editora Record. Este livro faz parte do acervo do Venda Mais e é recomendado pelos editores de técnicas de Venda. Se quiser adquiri-lo, basta ligar para (041) 336-1613, falar com Cláudia e fazer o seu pedido. Se preferir, use o fax: (041) 336-2883.