Como parte das comemorações dos 25 anos da VendaMais, resolvemos criar algumas listas com o número 25 como guia.

Assim que começamos a debater essa ideia, concluímos que precisávamos fazer uma lista de livros de vendas que todo mundo deveria ler. Até porque, como diz Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas, 99% dos problemas que acontecem em uma empresa poderiam ter sido evitados ou resolvidos simplesmente se as pessoas se dessem ao trabalho de estudar e se aprofundar um pouco mais.

Em pouco tempo, porém, percebemos que havia muito mais do que 25 livros que são leitura obrigatório para profissionais de vendas. Então, para abranger as principais obras que recomendamos a vendedores, gestores comerciais, diretores de empresas etc., criamos quatro categorias:

• 25 melhores livros de vendas – autores internacionais.
• 25 melhores livros de vendas – autores nacionais.
• 25 livros que não são de vendas, mas que todo vendedor deveria ler.
• 25 livros de gestão, liderança e estratégia que todo líder comercial deveria ler.

A ideia dessas listas é, como sempre, ajudar vendedores e empresas do Brasil a venderem mais e melhor. A primeira delas, com as sugestões de livros de vendas internacionais já publicados em português, você confere agora. Vamos lá?

#ficadica
“Sabe aquele ditado que diz que o melhor dia para plantar uma árvore foi ontem e que o segundo melhor dia é hoje? Leitura de livro é a mesma coisa! Mesmo que não tenha lido muitos livros desta lista, use isso como motivação. Coloque como um de seus hábitos ler um pouco todos os dias, nem que seja 10 minutos ou 10 páginas. Se você fizer isso cinco vezes por semana, 50 semanas por ano… pode ter certeza absoluta de que vai sair transformado do processo (e nunca mais vai largar o hábito)”, aconselha Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas.

1) A bíblia das vendas, por Jeffrey Gitomer

Neste livro que é um clássico de vendas, o autor desmistifica a imagem ruim que muitos têm dos profissionais da área comercial, demonstrando que, no fundo, todos somos vendedores e que, mais que convencer alguém a comprar algo, os vendedores de verdade estão sempre buscando ajudar seus clientes.

“Com boas lições de habilidade de comunicação e relacionamento, a obra é indicada para qualquer profissional que deseje ser cada vez melhor no que faz”, analisa Ricardo Ventura, especialista em Vendas e Comunicação.

2) Como vender qualquer coisa para qualquer um, por Joe Girard

Quer saber como avaliar as necessidades do seu público, usar a “entrega antecipada” para conquistar o cliente, transformar queixas em novos pedidos e entender como fidelizar um cliente para a vida inteira? Então você vai gostar dessa obra. Nela, Joe Girard revela tudo isso e muito mais!

3) SPIN Selling®, por Neil Rackham

Um estudo de 35 mil casos em 20 países resultou na criação da estratégia SPIN Selling®, usada pelas principais marcas do mundo e pelos vendedores mais bem-sucedidos – e acessível a você, neste livro.

“Com ele, você aprenderá a moldar sua estratégia de vendas para se encaixar em cada etapa do processo de tomada de decisão do cliente; entenderá como enfrentar e vencer concorrentes maiores; como guiar negociações, concessões sobre preços e termos contratuais de maneira habilidosa e muito mais”, aponta Marcelo Caetano, diretor das Soluções VendaMais.

4) Do fracasso ao sucesso em vendas, por Frank Bettger

O grande ensinamento deixado por Bettger nesta obra é que vender trata-se, antes de tudo, de conhecer pessoas. No livro, o autor conta como conseguiu excelentes resultados depois de viver anos muito ruins, e oferece dicas preciosas para quem quer não só vender mais, mas, principalmente, vender melhor!

5) Saber vender é da natureza humana, por Daniel Pink

Profissionais de vendas e de marketing têm muito a aprender lendo este livro. Afinal, nele, o autor compartilha pesquisas e estudos que desmistificam uma série de suposições e mitos sobre a área comercial e reflete muito sobre o contexto atual do mercado. “Pink explica, por exemplo, que nem sempre os mais extrovertidos são os melhores vendedores – isso porque eles correm o risco de falar demais e ouvir de menos”, explica José Ricardo Noronha, especialista em vendas.

6) Como fazer milhões com Vendas Diretas, por Michael G. Malaghan

Este é um livro prático, voltado para as necessidades do dia a dia dos gestores que atuam na área de venda direta. O autor é um veterano neste segmento e traz conselhos e orientações sobre como montar uma equipe eficaz, seja qual for o produto ou região em que irá atuar.

7) Vendas de alto impacto, por William T. Brooks

Em Vendas de alto impacto, Brooks defende que “o grande discurso de vendas sempre será um diálogo”. Além disso, o autor explica que a melhor maneira de elevar o impacto sobre o cliente é cultivando uma relação autêntica com ele, oferecendo uma comunicação direcionada às suas necessidades específicas.

“Neste livro, o leitor é apresentado a três ‘estratégias de força’ e conhece um passo a passo para implementá-las. Ao fim da leitura, você estará preparado para repensar a maneira como vende. Consequentemente, venderá muito mais (e melhor!)”, analisa Claudio Diogo, especialista em consumo e vendas.

8) A venda desafiadora, por Matthew Dixon e Brent Adamson

O vendedor desafiador se comunica de forma personalizada com os clientes e, ao invés de acatar as objeções, adota uma atitude assertiva, discordando quando necessário e assumindo o controle da venda. Quer saber mais sobre esse perfil de profissional? Leia A venda desafiadora, um livro que vai mudar sua visão sobre vendas!

9) Guia para a excelência em vendas, por Tom Hopkins

Nesta obra, Tom Hopkins faz uma análise ampla dos fatores que determinam o sucesso em vendas. Além de indicar técnicas e habilidades fundamentais para a alta performance na área comercial, ele mostra ainda como superar o estresse e as inseguranças comuns nesta profissão.

“Atualmente, o vendedor precisa ser muito mais competente em determinar as necessidades do cliente para guiá-lo no processo de decisão. Além disso, não deve apenas desenvolver as habilidades básicas para o exercício do seu trabalho, mas fazer uma lista de preocupações e objeções potenciais dos clientes e desenvolver maneiras de responder a cada uma delas.”

Tom Hopkins

Em setembro de 2016, Tom Hopkins concedeu uma entrevista para a equipe da VendaMais. Acesse bit.ly/tom-hopkins-VM e confira!

10) A máquina definitiva de vendas, por Chet Holmes

Por meio de informações práticas, insights profundos e experiências pessoais, o autor apresenta 12 estratégias comprovadas para trabalhar de forma mais eficiente, aumentando significativamente suas vendas e fortalecendo seu negócio.

11) O pensamento que faz vender, por Brian Tracy

As técnicas e os conceitos apresentados nesta obra vão ajudá-lo a crescer profissionalmente e a fazer vendas de forma mais ágil e precisa. O autor mostra que os grandes vendedores vão além da venda simples e buscam decifrar o pensamento dos consumidores.

Leia a matéria “Como rebater objeções e vender mais com a técnica da reversão imediata, por Brian Tracy” acessando bit.ly/reversao-imediata

12) Os segredos da arte de vender, por Zig Ziglar

Esta obra apresenta uma série de técnicas para a obtenção de resultados favoráveis e reações positivas em negociação. Nela, Ziglar revela como usar a imaginação no processo de vendas e como alcançar o sucesso ajudando outras pessoas.

13) Quem vende enriquece, por Napoleon Hill

Napoleon Hill defende que, estruturando seu discurso para tirar o máximo de informações do cliente, a venda acaba acontecendo naturalmente. Com isso em mente, neste livro, ele ensina uma série de estratégias para planejar a venda de forma estratégica, identificando e aproveitando melhor cada oportunidade.

Fã de Quem vende enriquece, em 2015 Raul Candeloro escreveu um artigo sobre a obra para a VendaMais. Parte do artigo está disponível em bit.ly/pense-enriqueça. Não deixe de ler!

14) Inteligência emocional em vendas, por Jeb Blount

A elite de vendas, aqueles profissionais que conseguem resultados acima da média, utiliza a inteligência emocional para fechar mais negócios. Quer desenvolver essa habilidade? Leia este livro! Nele, Jeb Blount apresenta técnicas e comportamentos utilizados por vendedores capazes de influenciar decisores e superar a concorrência.

15) As cinco regras do bom vendedor, por Percy Hollister Whiting

Esta obra é um clássico! Escrita 1959, ela é a prova de que alguns princípios básicos da venda nunca mudam. As técnicas ensinadas neste livro o ajudarão a aprimorar seus resultados, seja você um vendedor veterano ou alguém começando na área comercial.

Quer saber mais? Leia o artigo “Como despertar (e manter) o interesse dos seus clientes”, acessando bit.ly/regras-bom-vendedor.

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“Crie uma biblioteca na sua empresa (se já não tem) e comece um ‘círculo do livro’ ou ‘círculo da leitura’ para estudar estas obras”, recomenda Raul Candeloro.

16) Venda mais, melhor e sempre, por Tim Dunne e Tim Hurson

Uma das premissas mais comuns na área comercial é que, para vender, é preciso dominar a arte da persuasão. Neste livro, os autores apontam que, na verdade, as vendas mais bem-sucedidas surgem da demonstração de um interesse sincero pelos seus clientes. Você concorda?

17) 25 erros mais comuns em vendas, por Stephen Schiffman

Tão importante quanto saber o que fazer para vender mais é entender os erros que devem ser evitados para não prejudicar suas operações comerciais. Nesse sentido, este é um livro indispensável para quem deseja alcançar a alta performance em vendas.

Há alguns anos, o livro de Stephen Schiffman foi fonte de inspiração para quatro edições da newsletter Gestão em Vendas, publicada por Raul Candeloro. Para ter acesso a este material, visite bit.ly/25-erros-vendas.

18) O maior vendedor do mundo, por Og Mandino

Este livro conta a trajetória do negociante Hafid, que se tornou o maior vendedor do mundo ao seguir princípios escritos em velhos pergaminhos. A obra mostra que descobrir sua verdadeira personalidade e entender suas emoções são passos fundamentais para atingir o sucesso.

19) Estratégias avançadas de vendas, por Brian Tracy, Flora Victoria e Villela da Matta

As dicas e informações deste livro apontam como trabalha melhor sua imagem, como lidar com os fatores emocionais dos clientes e como identificar as preocupações mais urgentes do seu público, posicionando seu produto ou serviço para suprir essas necessidades.

Brian Tracy é um dos pensadores que influenciam o jeito VendaMais de vender. Quer saber quais são as lições de vendas (e de vida) que ele e outros grandes especialistas têm a lhe ensinar? Leia a reportagem que está disponível em bit.ly/licoes-vendas-influenciadoresVM.

20) Alta performance em vendas, por Dale Carnegie, J. Oliver e Michael Crom

“Como posso fechar mais acordos? Como posso evitar objeções?” Estas são duas das perguntas mais comuns em vendas. E ambas são respondidas neste livro! Além disso, a obra aborda a venda do ponto de vista do comprador e oferece técnicas para fortalecer o relacionamento com o cliente.

21) Vendendo o invisível, por Harry Beckwith

Por que os clientes devem comprar de sua empresa? Você é bom no quê, exatamente? Neste livro, Beckwith vai provocá-lo com perguntas como essas. A obra tem foco em venda de serviços, mas se você vende produtos, infoprodutos ou ideias, ela também será muito útil.

“Um dos destaques do livro é a maneira como o autor estimula os leitores a causar uma boa primeira impressão, sem ignorar a última – sempre pensando na construção do relacionamento contínuo com o público”, destaca Leandro Branquinho, palestrante de vendas e liderança de vendas.

22) Como se tornar um campeão de vendas, por Allan Pease

Segundo Allan Pease, para ter sucesso de maneira constante em vendas, é preciso contatar o maior número possível de pessoas, pois quanto mais tentativas de negócio você fizer, maiores serão suas chances de fechar vendas. Ao longo do livro, ele apresenta diversas técnicas que podem ajudá-lo neste sentido.

23) Mestres das vendas, por Don Morgan e‎ Ivan Misner

Aprenda neste livro lições valiosíssimas a partir da experiência de alguns dos melhores vendedores do mundo. Mais de 80 profissionais bem-sucedidos apresentam suas técnicas, estratégias e abordagens e explicam os fatores que os fazem serem líderes em suas áreas.

24) Vendas centradas no cliente, por John R. Holland e Michael T. Bosworth

Foi-se o tempo em que o sucesso de uma venda estava centrado apenas na qualidade do produto ou serviço. No mercado atual, é crucial ter uma estratégia focada no cliente – em suas necessidades e preferências. Leia este livro e aprenda mais sobre essa abordagem.

Há alguns anos, Michael Bosworth concedeu uma entrevista à VendaMais. Para ler, acesse http://bit.ly/entrevista-michael-bosworth.

25) Segredos do fechamento de vendas, por Charles B. Roth e‎ Roy Alexander

Muitas vezes os maus resultados em vendas são resultado da falta de habilidade do vendedor em efetivamente fechar o negócio. Aprenda neste livro técnicas que o ajudarão a identificar e também criar os momentos ideais para direcionar a venda ao fechamento.

Fechamento de vendas foi o tema da matéria de capa da VendaMais de novembro de 2018. Para ter acesso às dicas dos entrevistados da edição, visita bit.ly/fechamento-descomplicado.

E aí, convencido a ler todas essas obras? Então, agora é com você! Faça a sua lista de próximas leituras e se desenvolva como profissional de vendas. Seus resultados agradecem!