Nas duas primeiras reportagens apresentando livros que você deveria ler, listamos grandes obras direcionadas especificamente a profissionais que trabalham na área comercial. Todas elas o ajudarão a conhecer melhor o mercado e os seus clientes e a entender as melhores práticas, técnicas e atitudes para ter sucesso em vendas.

Mas para efetivamente alcançar a alta performance em vendas (e na vida!), é preciso ir além! Afinal, os profissionais acima da média sabem que ser especialista “apenas” na área em que atuam não é o suficiente para quem quer se diferenciar. Além disso, é crucial ter conhecimento sobre temas relacionados à profissão (direta ou indiretamente) e que fazem toda a diferença entre alguém com uma performance razoável ou até boa e aqueles com resultados extraordinários.

Sabendo disso, apresentamos a seguir 25 livros que não são exatamente sobre a área comercial, mas que ajudarão você a construir seu caminho rumo à alta performance em vendas. São obras que abordam assuntos como psicologia, negociação, persuasão, neurociência e também indicam os principais hábitos em comum das pessoas de sucesso.

Confira e inspire-se!

1) Pai rico, pai pobre, por Robert Kiyosaki

Este livro traz dicas sobre gestão financeira que o ajudarão a ter uma visão mais estratégica sobre como adquirir e gerenciar seu dinheiro. O autor aponta atitudes e pensamentos fundamentais para ter mais inteligência financeira.

Precisa de ajuda para ter uma relação mais produtiva com seu dinheiro e investir visando o longo prazo? Leia a entrevista concedida por Eliane Metzner, planejadora financeira, palestrante e autora do livro Finanças na prática (Editora KCM), para a VendaMais de maio de 2017, que está disponível em bit.ly/entrevista-financas-pessoais.

2) A lei do triunfo, por Napoleon Hill

Durante dois anos, Napoleon Hill entrevistou mais de 16 mil pessoas bem-sucedidas para descobrir as características em comum entre os profissionais que alcançam resultados acima da média. A pesquisa resultou neste livro, que revela 16 lições práticas para o sucesso.

3) Como chegar ao SIM, por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

Neste livro, os autores defendem uma negociação baseada em princípios, em que o objetivo central é buscar benefícios mútuos. Assim, ao invés de cada um defender seu lado, ambos almejam um resultado bom para todas as partes.

“Um bom negociador é, acima de tudo, um bom ouvinte, que sabe como se colocar no lugar do outro. Um bom negociador sabe como defender seus interesses ao mesmo tempo em que busca uma solução criativa que supra as necessidades de ambas as partes.”
William Ury

Em março de 2017, William Ury concedeu uma entrevista exclusiva à VendaMais. Nela, ele, que é um dos principais especialistas em negociação do mundo, falou sobre os erros que os vendedores cometem quando negociam, explicou o que significa “ir para a sacada” durante uma negociação, revelou quais são os comportamentos e as atitudes mais importantes de um bom negociador, e muito mais! Para ler a entrevista, acesse bit.ly/william-ury-vm.

4) Passos de gigante, por Tony Robbins

Usando conceitos de Programação Neurolinguística (PNL), neste livro, Tony Robbins ajuda os leitores a preparar um plano concreto para alcançar seus objetivos pessoais, profissionais e materiais. O livro traz ainda 365 exercícios diários formulados especialmente para mantê-lo firme em suas metas.

5) Vamos às compras, por Paco Underhill

Neste livro, Paco Underhill traça a evolução da cultura do consumo e a relação entre comerciantes, profissionais de marketing e clientes cada vez mais informados. Além disso, ele apresenta dicas práticas que ajudarão as empresas a se adaptarem às transformações do mercado e às novas demandas do consumidor.

Em entrevista concedida à VendaMais em janeiro de 2009, Paco Underhil falou sobre as diferenças entre consumidores homens e mulheres, sobre a importância da degustação (experimentação) na experiência de compra, sobre os erros mais cometidos por varejistas durante uma venda, e muito mais. Visite bit.ly/entrevista-paco-underhill e confira!

6) Manual da persuasão do FBI, por Jack Shafer

Como um agente especial do FBI, Jack Schafer desenvolveu estratégias dinâmicas e inovadoras para entrevistar terroristas e detectar mentiras. Neste livro, ele ensina como aplicar essas práticas no cotidiano para obter sucesso nas relações interpessoais.

7) Os segredos da mente milionária, por T. Harv Eker

Nesta obra, T. Harv Eker apresenta os 17 princípios da riqueza, que são as maneiras de pensar e agir que fazem toda a diferença para aumentar e gerenciar melhor seu capital. Leia e entenda como mudar seu relacionamento com o dinheiro para ter mais sucesso financeiro.

“Enriquecer não diz respeito somente a ficar rico em termos financeiros. É mais do que isso: trata-se da pessoa que você se torna para alcançar esse objetivo.”
T. Harv Eker

8) Seu cliente pode pagar mais, por Ian Brooks

Quer saber como tirar o preço do centro de suas negociações? Aprenda neste livro como agir para não ceder à pressão por desconto e acabar desvalorizando o seu produto ou serviço. O autor ensina como se comunicar colocando seus valores e benefícios em foco.

9) Armas da persuasão, por Robert Cialdini

De acordo com Robert Cialdini, existem seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano e que podem ser utilizados como “armas da persuasão”. São eles: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Neste livro, ele explica como tudo isso funciona e revela como você pode utilizar estas “armas” a seu favor.

“O negociador realmente hábil é aquele cuja posição inicial é exagerada apenas o suficiente para permitir uma série de pequenas concessões que irá gerar uma oferta inicial desejável pelo oponente.”
Robert Cialdini

Quer saber mais sobre o livro antes de começar a leitura? Leia a reportagem publicada na VendaMais de maio de 2015, que apresenta a obra em detalhes, acessando bit.ly/livro-armas-persuasao.

10) Gestão da emoção, por Augusto Cury

É comum as pessoas agirem no “modo automático”, sem se darem conta de como são afetadas pelo ambiente e pelos acontecimentos, e sem pensar sobre como suas ações afetam os outros. Neste livro, Augusto Cury ensina como entender e gerenciar melhor as emoções para agir de forma mais consciente e, assim, aprimorar seus relacionamentos pessoais e profissionais.

11) Como fazer amigos e influenciar pessoas, por Dale Carnegie

Atitudes simples, como sorrir, ser gentil e estar disposto a ouvir os outros, são ótimas formas de conquistar a simpatia e a amizade das pessoas. Neste livro, um best-seller que todo mundo deveria ler, Dale Carnegie detalha como essas e outras ações simples ajudam a melhorar a comunicação nas relações pessoais e profissionais.

“Este livro foi publicado em 1937, mas continua sendo extremamente útil para vendedores e gerentes. Ele traz dicas simples de como melhorar a comunicação com as pessoas – e essa é uma das principais características que um vendedor/gerente de sucesso tem de ter.”
Raul Candeloro

12) O milagre da manhã, por Hal Elrod

O que você acha de acordar às 5h da manhã, todos os dias? Neste livro, Hal Elrod defende isso! Ao ler O milagre do amanhã, você entenderá por que é importante acordar cedo se você quiser desenvolver todo o seu potencial e as suas habilidades e conhecerá uma rotina matinal que promete gerar melhorias significativas em sua saúde, bem-estar e desempenho.

13) O poder do hábito, por Charles Duhigg

Baseando-se em diversos exemplos práticos, estudos científicos, cases de empresas e histórias de pessoas reais, Charles Duhigg escreveu este guia que explica como os hábitos se formam, como funcionam, como criar hábitos saudáveis e produtivos e como eliminar hábitos ruins.

Na VendaMais de janeiro de 2015 produzimos uma reportagem que apresenta a metodologia desenvolvida por Charles Duhigg. Visite bit.ly/habitos-ap, leia e descubra como desenvolver hábitos de alta performance.

14) 39 técnicas de PNL para reprogramar seu cérebro, por Steve Allen

Steve Allen é uma das maiores autoridades em Programação Neurolinguística (PNL) do mundo. Neste livro, ele apresenta algumas das principais técnicas dessa metodologia que pode ajudá-lo a superar medos, resolver conflitos internos e alcançar seus objetivos.

15) Mindset – a nova psicologia do sucesso, por Carol Dweck

Segundo a psicóloga Carol Dweck, a atitude mental com que encaramos a vida (nosso mindset) pode determinar o sucesso ou o insucesso nas diversas áreas da vida – na família, nos negócios ou em qualquer outra forma de relacionamento. Neste livro, ela explica este raciocínio em detalhes e ajuda o leitor a usar a mente a seu favor.

“A autora dá diversos exemplos de como pensamento limitantes podem bloquear nosso desenvolvimento. Ela mostra também como agem as pessoas que têm um mindset de crescimento e indica as inúmeras vantagens e oportunidades que se abrem para quem consegue se livrar do medo de errar.”
Silvia Candeloro, especialista em negociação, consultora empresarial e palestrante

16) Força de vontade não funciona, por Benjamin Hardy

Benjamin Hardy ensina que as pessoas podem melhorar suas vidas fazendo mudanças pequenas, mas significativas. Neste livro, ele defende que não se trata de força de vontade, mas, sim, de mudar a nós mesmos e ao nosso entorno para, assim, termos apoio para conquistar nossos objetivos.

17) A coragem de ser imperfeito, por Brené Brown

É comum as pessoas associarem vulnerabilidade com fraqueza. Brené Brown combate essa visão e defende que vulnerabilidade exige coragem. Nesta obra, ela mostra que as pessoas que mais se expõem e se abrem para coisas novas são as mais autênticas e realizadas, e incentiva o leitor a ter coragem de ser imperfeito.

O poder da vulnerabilidade é o tema da palestra que Brené Brown fez no TED. Quer assistir? Acesse bit.ly/ted-brene-brown.

18) O jeito Harvard de ser feliz, por Shawn Achor

Muitas pessoas acreditam que serão felizes quando alcançarem sucesso. Com base em estudos na área de Psicologia e Neurociência, Shawn Achor indica que, na verdade, a felicidade precede o sucesso, e não é resultado dela. Leia o livro e entenda como ser feliz para alcançar seus objetivos.

19) O poder da ação, por Paulo Vieira

Se você está insatisfeito com algo em sua vida, a única forma de mudar essa situação é efetivamente agindo. Neste livro, Paulo Vieira apresenta uma metodologia que vai ajudá-lo a fazer uma autoavaliação e começar hoje mesmo a agir para mudar e alcançar seus objetivos.

“O poder da alta performance está dentro de você. Quando você descobre como utilizar esse poder, passa a carregá-lo por onde você for, não importam as circunstâncias.”
Paulo Vieira

Em 2017, Paulo Vieira concedeu uma entrevista a Raul Candeloro. Para ler, acesse bit.ly/poder-alta-performance.

20) Rápido e devagar, por Daniel Kahneman

O autor, ganhador do Prêmio Nobel de Economia, apresenta neste livro uma visão inovadora sobre como a mente funciona. Ele defende que a tomada de decisões envolve um processo intuitivo e emocional (rápido) e outro mais deliberativo e lógico (devagar).

21) Garra, por Angela Duckworth

Após diversas pesquisas para descobrir o que faz as pessoas se destacarem da normalidade, Angela Duckworth descobriu um padrão nos indivíduos de maior sucesso: uma mistura de paixão e perseverança, que ela chamou de “garra”. Leia o livro e conheça estudos e histórias que comprovam essa teoria.

“Ao ler este livro, é fácil entender que amor e estímulos não são suficientes para desenvolver a perseverança em uma criança – assim como elogios do chefe não são suficientes para fazer alguém vender mais. É preciso investir na formação, na educação e em treinamento intenso.” Leandro Branquinho, palestrante e especialista nas áreas de vendas e liderança.

Angela Duckworth também já palestrou no TED. Assista à palestra dela, intitulada Garra: o poder do entusiasmo e da perseverança, acessando bit.ly/ted-garra.

22) As 48 leis do poder, por Robert Greene

Utilizando o conhecimento milenar de grandes nomes da história, o autor detalha neste livro as 48 leis que o ajudarão a navegar com mais destreza em seu círculo social e profissional, aumentando sua influência sobre as pessoas à sua volta e, consequentemente, o seu poder.

23) O corpo fala, por Pierre Weil e Roland Tompakow

Este livro explica conceitos importantes da comunicação não-verbal que irão ajudá-lo a desvendar as expressões, gestos e atos corporais dos seus clientes. Leia e entenda quais são os sinais que indicam mensagens importantes no processo de vendas.

Quer saber mais sobre linguagem corporal, antes de ler este livro? A reportagem “Seu cliente fala, mesmo sem usar a voz”, publicada na VendaMais de maio de 2015, é para você! Acesse bit.ly/vendas-linguagem-corporal e confira!

24) A sutil arte de ligar o f*da-se, por Mark Manson

Ao invés de se dedicar de corpo e alma a tudo, que tal encarar algumas questões da vida de forma mais leve e livre de cobranças? Essa é a proposta desta obra. Com uma abordagem franca e inteligente, o autor mostra a importância de entender o que é realmente importante.

“Os problemas nunca acabam; eles apenas são substituídos e/ou atualizados. A felicidade está em resolver problemas. Repare que a palavra-chave é ‘resolver’. Se você evita os problemas ou acha que não tem nenhum, está no caminho da infelicidade. O segredo está em resolver os problemas, e não em não ter problemas.”
Mark Manson

Saiba mais sobre o livro lendo a reportagem que escrevemos sobre ele na VendaMais de julho/agosto de 2018. Ela está disponível em bit.ly/livro-mark-manson.

25) 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, por Stephen R. Covey

Com uma linguagem simples e histórias cativantes, o autor detalha os princípios fundamentais da eficiência humana. Este livro mostra como conquistar o sucesso e o bem-estar na vida pessoal e profissional por meio de hábitos básicos e primordiais.