3 atitudes para incentivar sua equipe sem gastar nada e outras dicas ?Gerentes de venda sem parâmetros de persistência ensinam seus vendedores a sempre seguir a lei do menor esforço em vendas?
Gerhard Gschwandtner

Incentive com sua atitude

Veja o que vendedores esperam de seu líder para se motivar no dia-a-dia:

Honestidade ? Em quase todas as pesquisas realizadas sobre ambientes de trabalho, a honestidade está sempre entre as características mais citadas e desejadas em um líder. Pessoas esperam que seus líderes sejam verdadeiros, éticos e tenham princípios de conduta corretos. Elas não querem líderes que façam longos discursos sobre ética, mas que vivam e mostrem a ética em suas ações. Isso dá a todos uma maior segurança na hora de negociar com os clientes.

Inspiração ? Um líder de vendas deve ter a visão de metas sendo cumpridas, de novos produtos/serviços sendo desenvolvidos, de novos territórios sendo conquistados e deve ter o poder de comunicar essa visão para sua equipe, com a crença, do fundo do coração, de que os vendedores, de que todos na empresa são capazes de superar cada dificuldade.

Competência ? Pessoas precisam sentir que seu líder é competente, que aquela pessoa tem a experiência e o conhecimento para guiá-los para o caminho certo. Isso é demonstrado pela capacidade do líder de fazer coisas relevantes para a missão da empresa e para os clientes.

Aniversário

É comum empresas fazerem festas de aniversários para seus colaboradores. Entretanto, ninguém fora da empresa fica sabendo. Um supermercado norte-americano mudou isso ao fazer uma liquidação em homenagem a um gerente com 25 anos de casa.

Incentivo do começo

Uma das melhores maneiras de se construir uma equipe de vendas sempre motivada e focada em satisfazer o cliente é contratar certo. Algumas dicas para você encontrar sempre os melhores vendedores:

» Faça uma rápida entrevista por telefone primeiro, para definir quem você realmente quer entrevistar, quais candidatos vale a pena analisar mais a fundo.

» Ao se encontrar com o candidato, demonstre controle desde o princípio. Isso desestimula o uso de respostas treinadas. Diga algo como: ?O que pretendo, nesse tempo que temos juntos, é fazer algumas perguntas e todas têm uma razão de ser. Quando eu terminar, vou lhe dar a oportunidade de me perguntar qualquer coisa que queira saber sobre a empresa ou a função. O que isso lhe parece??

» Peça exemplos, principalmente se o candidato disser que ?na outra empresa tinha clientes que gastavam 200 mil reais por mês comigo?. Pergunte detalhes. Como era a negociação? Como eram essas vendas? Por que o cliente precisava de tanto material? Se a pessoa realmente tinha esse tipo de cliente, não terá dificuldades em responder.

» Peça a opinião dos futuros colegas do vendedor. É sempre bom ter um vendedor experiente (ou um de seus campeões de venda) na hora da entrevista, para, depois, trocarem uma idéia sobre o candidato.