Os três elementos mais importantes em qualquer processo de venda são: escutar, escutar e escutar. Escutar lhe dá a chance de entender cada prospect e personalizar sua apresentação de acordo com as necessidades individuais de cada um. Muitos vendedores perdem vendas por falar demais. Raramente você perde uma venda por escutar demais.
Se você está falando, não está aprendendo. Quando seus prospects falam, eles revelam pistas sobre si mesmos, suas vidas e seus negócios. Se você é um bom ouvinte, poderá aproveitar essas informações para vender mais. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a ouvir melhor:
? Preste atenção também na linguagem corporal.
? Elimine o máximo possível de distrações.
? Pense antes de falar.
? Deixe preconceitos pessoais de lado.
? Não julgue as pessoas pela aparência.
? Evite expectativas.
? Certifique-se de ter compreendido corretamente.
? Analise o que está sendo dito nas entrelinhas.
A Pata e a Galinha
Esta quem me mandou foi o Sávio Carvalho (saviocarvalho@carangola.br). Obrigado, Sávio!
Havia uma Pata muito invejosa, que estava sempre de mau humor. Um belo dia, ela encontrou uma Galinha muito alegre e feliz. Dona Pata perguntou para a Galinha:
– Por que esta alegria toda? Se os meus ovos são maiores e mais brancos?
A Galinha respondeu:
– Os seus ovos podem ser tudo, mas não vendem!
Dona Pata ficou desapontada ao perceber que na realidade a galinha estava com a razão e ficou indignada.
– Por que será que isso acontece?
Dona Galinha falou baixinho:
– Quando boto o meu ovo, coloco a boca no trombone e todos ficam sabendo. Você fica calada, ninguém fica sabendo que você botou.
A propaganda é a alma do negócio. Comunique-se e você verá os resultados.
Comece 2001 com o pé direito
Estas idéias foram escritas por Herbert Casson em 1927 (!), mas valem ainda hoje:
1. Comece conversando com seus clientes: Aprenda sobre o que eles gostam, não gostam, suas preferências – só depois mostre o que você tem para vender.
2. Use menos a língua e mais os ouvidos: Faça com que seu cliente seja o centro das atenções. Seu objetivo como vendedor não é falar – é vender.
3. Serviço vem antes: Estude os problemas e necessidades dos seus clientes. Se é uma pessoa jurídica, ajude-o a ganhar mais dinheiro ou economizar.
4. Você deve ser um especialista: A qualidade deve ser sempre discutida antes do preço. Aprenda a arte de dramatizar uma venda.
5. Não aceite um “não” inicial como resposta final: Seja persistente e assegure-se de superar objeções imediatamente.
6. Use técnicas de venda: Aproveite as chances de fechamento que aparecerem. Assim que puder, já comece a discutir os detalhes de entrega, instalação, etc.
7. Invista na reputação da sua empresa: Vender a imagem da empresa é tão importante quanto vender seus produtos e serviços.
8. Busque novos mercados constantemente: Coloque como meta contatar vários novos clientes potenciais por semana.
9. Organize seu tempo: Valorize as diferentes horas e momentos do dia.
10. Mantenha-se mentalmente e fisicamente em forma: Isso o vacinará contra muitas preocupações.
11. Tenha um grande coração: Seja um filósofo e uma fonte de ânimo e sabedoria para seus clientes.
12. Crie um bom ambiente: Transforme seus clientes em amigos, fazendo com que todo contato e toda venda fortaleça seu relacionamento pessoal.
5 dicas para melhorar a sua memória
A memória é uma das ferramentas mais importantes para o profissional de vendas. Várias técnicas simples podem ajuda-lo a melhorar dramaticamente. Vejamos:
Agrupamento: Essa é uma técnica básica para melhorar sua memória em curto espaço de tempo. Consiste em agrupar fatos, números, palavras, nomes, etc., em pequenos grupos facilmente administráveis. Por exemplo, o número 123678900543 fica mais fácil de lembrar assim: 123 678 900 543.
Exercícios antes de dormir: Existem estudos que indicam que coisas aprendidas ou revisadas imediatamente antes de dormir são melhor assimiladas pela memória.
Espaçamento: A repetição de sessões curtas é muito mais eficaz do que uma simples sessão “maratona”. Experimente para ver qual o período ótimo para você.
Reciclar: Falar alto é uma excelente forma de memorizar, porque além de ler (memória visual) você também ouve as palavras (memória auditiva). Além disso, obriga você a organizar o material de forma natural, ajudando ainda mais na memorização.
Contar histórias: Para lembrar-se de coisas aparentemente não relacionadas, crie uma historinha sem pé nem cabeça, mas que use todos os itens que devem ser lembrados.