3 grandes confusões que têm muitos líderes comerciais fazendo

Tenho repetido com frequência que não existe equipe de vendas premium sem uma liderança de vendas premium.

Então, ontem fiz um exercício muito interessante: no primeiro módulo do GEC, os alunos têm que fazer uma pesquisa de engajamento com seu time de vendas. Eu crio a pesquisa, eles mandam o link para a equipe, a equipe responde e eu dou um relatório personalizado com os resultados.

Pois bem: peguei as mais de 600 pesquisas de engajamento respondidas por vendedores avaliando seus gestores na turma deste ano, subi a planilha no ChatGPT e pedi que analisasse e resumisse os principais pontos de alerta.

Saíram 3 grandes temas:

Definição e comunicação da estratégia para a equipe de vendas;
Treinamento e desenvolvimento;
Feedback (constância e estrutura).

Basicamente temos um cenário onde a equipe está dizendo:

Que não sabe bem qual é a estratégia da empresa para lidar com mercados cada vez mais concorridos e desafiadores;
Que não se sente verdadeiramente capacitada e preparada para lidar com os desafios desse mercado;
Que não recebe feedback de maneira estruturada e com a frequência que deveria.

Fica complicado, em um cenário desses, cobrar da equipe o atingimento de metas se não fazemos nossa parte na liderança.

Muitos gestores estão confundindo planejamento estratégico com plano de ação;
Muitos gestores estão confundindo treinamento de produto/serviço com treinamento de vendas;
Muitos gestores estão confundindo cobrança com feedback.

Falando de liderança, os principais desafios dos gestores comerciais apontados foram:

Recrutamento e seleção: encontrar, atrair e reconhecer/separar os/as melhores.
Ambição da equipe, engajamento em bater as metas.
Estratégia: metodologia para prospecção de novos clientes, posicionamento e diferenciação da concorrência.
Tático: funis de vendas, qualificação de leads, taxas de conversão, indicadores qualitativos de performance, metodologia de vendas própria da empresa.
Operacional: rotinas e processos de venda eficientes, incluindo todos os passos da venda.
Novas (e antigas!) formas de prospectar, atender e vender – muita gente voltando a usar o telefone, por exemplo… e se batendo para fazer isso da maneira correta.
Organização e planejamento do/a próprio/a gestor/a.
Agilidade e resiliência para lidar mais rapidamente com mudanças – tanto do/a gestor/a quanto da equipe.
Treinamento da equipe (produtos/serviços, processos, metodologia de vendas).
Alinhamento interno (diretoria, gerência, equipe) sobre estratégia para lidar com as mudanças + plano de ação para execução ágil e correta.
Consistência na entrega de resultados.
Conseguir resultados extraordinários com pessoas comuns.

Se você se identifica com a lista acima, venha fazer parte da turma 2024 do GEC, meu curso de gestão de equipes comerciais. Nele eu abordo todos estes e outros pontos fundamentais para que você desenvolva suas habilidades como líder e alcance a alta performance com seu time de vendas.

Veja que interessante o depoimento do Luciano O.F., um aluno que acabou de se formar:

“Excelente! Muito acima da minha expectativa. Temas relevantes e adequados a minha necessidade. Destaco também a interação com o Raul, sempre disponível e colaborativo, esclarecendo as dúvidas necessárias. Com certeza o curso marca uma mudança na minha forma de gestão da equipe comercial e já proporcionou fortes avanços. Muito obrigado e parabéns a todos envolvidos!”

Olha só o depoimento do Henrique RP, que também acabou de se formar:

“O GEC foi um curso muito superior a uma pós-graduação (já fiz duas), pois foram abordados pontos cruciais que um gestor de vendas precisa ter em sua rotina de trabalho para alcançar a alta performance (sua e da equipe). Realmente foi um investimento que já se pagou há meses onde eu pude colocar em prática novos conceitos e formas de pensar, assim como aperfeiçoar alguns deles que já vinha fazendo, mas de forma e com métricas mais assertivas. Agradeço ao Raul e toda a sua equipe por trás dos bastidores em proporcionar um curso de alto nível e profundo no tema proposto.”