Vender software para empresas não pode ser encarada com uma atividade de baixa complexidade. Mas será que existe um caminho mais curto para qualquer profissional de vendas ter sucesso?
Por André Luís Correia da Silva
Na última publicação da Associação Brasileira de Empresas de Software (ABES), mais de 17 mil empresas movimentaram cerca de 38,5 bilhões de dólares em 2017 e 2018. O desenvolvimento de softwares foi responsável por 21,4% dessa fatia. 27,4% vieram de prestação de serviços e mais de 50% da comercialização de hardwares.
A demanda por profissionais qualificados para atuar nessas empresas é alta. Por outro lado, a venda de produtos e serviços na área de tecnologia da informação (TI) é um desafio para qualquer profissional. Afinal, o setor exige certas habilidades de quem se candidatar para uma vaga no comercial.
Neste artigo você não só descobrirá a diferença entre os perfis de profissionais, como também conhecerá mais 2 pontos que mostram que vender software não é difícil.
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O perfil ideal é uma questão de aceitar os desafios
Uma questão polêmica. O papel do vendedor de software vai além de iniciar uma transação e conseguir a assinatura do contrato. Estamos falando de uma venda mais relacional e, por isso, complexa. Quem vem de outros setores, nos quais o processo de venda é mais transicional, nem sempre dá atenção à habilidade de construir e manter relacionamentos.
Quando um empresário abre as portas da empresa para falar sobre seu negócio, é dele que ele quer falar. Ele quer alguém para falar de problemas e que possa realmente ajudá-lo a encontrar uma solução apropriada. Ele vai contar segredos que não conta para qualquer um. E esta confiança não é simples de conquistar. Principalmente quando ele se depara com um profissional voltado para vendas logo no primeiro contato.
É errado querer vender?
Não! Mas é preciso saber fazer a abordagem no momento certo. Nem sempre um empresário entende o que está acontecendo na empresa dele. Ele só sabe que tem problemas aparentemente simples de resolver.
O que o vendedor de software precisa fazer é exatamente o papel de um médico. Através de um diagnóstico, deve apontar soluções e tratamentos adequados para cada problema.
Por isso, o perfil mais técnico leva vantagem. Ele ganha credibilidade na hora que começa a propor melhorias e soluções em tecnologia sem depender de terceiros (mais para frente vou destacar esse ponto). Poucas frases que o empresário escutou desse profissional já são suficientes para ele perceber quando finalmente está falando com alguém que vai resolver seus problemas.
Qual o desafio desse vendedor de software?
O caminho de equilíbrio entre o perfil de vendedor voltado para resultado e a habilidade técnica será longo. Aliás, é um desafio tanto para quem quer se tornar um vendedor, quanto para quem apostar nesse profissional técnico.
Agora, a jornada necessária para ensinar tecnologia ao profissional com perfil vendedor é ainda mais desafiadora. Esse profissional vai precisar muito da ajuda de todos na empresa para conseguir evoluir e começar a gerar resultado.
O maior valor desse profissional é o seu networking, junto com a habilidade de acesso aos decisores e facilidade de se expressar. Ele já conhece técnicas e segredos da função. Possui inteligência emocional para lidar com conflitos, principalmente os internos. É um profissional que vai trazer rapidamente muitas oportunidades que não fazem sentido para a empresa. Vai vender até a cadeira da sala do diretor se precisar.
O desafio para quem contrata será reconhecer e aceitar que esse profissional vai precisar de muito apoio interno.
E para quem quer atuar em empresas de TI, além de encontrar propostas realmente atraentes, a maior barreira será entender o ciclo de venda de software. Em algumas empresas, o ciclo de venda pode ser maior do que 8 meses.
Mas a verdade tem que ser dita: Qualquer um pode! Basta querer, ter disciplina e estudar o tempo todo. Além, é claro, de sorriso aberto, agenda cheia e vontade de ganhar.
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Saiba quando e como o empresário compra software
Precisamos conhecer o negócio do cliente mais do que ele mesmo. E não foi por acaso o comparativo anterior com o médico. Afinal, quem confia em alguém que não conhece como nosso corpo funciona? Cinco questões são fundamentais para seguir este raciocínio.
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Quando você procura por um médico?
Algumas pessoas só procuram quando o problema não foi resolvido com soluções comuns. É impressionante como esse mesmo comportamento acontece nas empresas.
Cada um tem uma solução comum para um problema simples. Na dor de cabeça, tomamos um chá. Depois, procuramos um remédio em casa. Se não encontrarmos, vamos na farmácia. Duas semanas depois, tomamos coragem e visitamos o primeiro médico. Até descobrir que a solução apropriada é a retirada do tumor no cérebro, muita dor foi sentida e o que queremos é um milagre.
Voltando para o setor de TI, é nessa hora que o empresário decide abrir sua empresa para conversar com estranhos. Ele quer alguém que realmente resolva o problema. Quando acredita que isso é possível.
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Como você decide em qual médico ir?
É curioso perceber como alguns médicos gerenciam a fila de espera em meses. Pessoas chegam a viajar para outros países para operar com cirurgiões com a mesma especialidade de outro da mesma cidade.
Considerando que o paciente só chegou nesse momento porque está realmente com uma dor latente, por que decidem esperar meses para serem atendidos por “aquele” médico? A resposta é simples: confiança em alguém que o indicou.
Sim! Isso também acontece no setor de TI. Muitos empresários relatam que o maior volume de vendas vem de indicação. O maior ativo de qualquer empresa são os clientes. Uma base consolidada e satisfeita vende mais do que um exército de vendedores.
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Entendem que um software é realmente necessário?
Assim como pessoas com diferentes sintomas, empresários possuem problemas distintos, mesmo sendo do mesmo segmento.
Para facilitar esse processo de identificação do que pode mudar na vida do seu prospect, monte uma lista de perguntas de levantamento. Chame essa etapa de “Diagnóstico” ou “Análise de Aderência“.
Nessa fase, levantamos necessidades e definimos os requisitos mínimos para o software rodar sem problemas de performance. O mais importante é que toda informação levantada servirá de base para trabalhar argumentos, criar empatia e fechar a venda.
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Quem vai participar do processo de decisão?
Depois, e não menos importante do que focar no relacionamento com o decisor da empresa, identifique quem são os possíveis patrocinadores do processo de compra.
Esses personagens são profissionais com problemas possivelmente ainda maiores na empresa e que querem muito uma nova solução. São receptivos e vão nos vender internamente se acreditarem que temos a melhor alternativa.
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Quanto estão dispostos a investir?
Quanto você está disposto a gastar para curar sua dor de cabeça? E para retirar um tumor cerebral? Se não fizermos bem o passo acima, acabaremos na discussão preço.
O empresário só vai investir se ele entender que o problema que tem na empresa realmente vale o investimento. A única maneira de mostrar isso é apresentar para ele os efeitos colaterais.
Todo empresário vai investir com segurança se o vendedor de software souber como ele poderá fazer três coisas usando tecnologia:
- Aumentar as vendas dos mesmos produtos.
- Ampliar o faturamento com novos produtos.
- Reduzir custos e despesas.
Novamente, é importante que você conheça a solução que vende para poder oferecer a melhor relação custo x benefício.
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Saiba falar e apresentar os benefícios do software
Não é preciso ser um técnico especialista, mas é essencial conhecer as funcionalidades do software que você vende. Sem esse conhecimento, não há como construir autoridade e confiança que descrevi acima.
Como esse é um desafio para quem vem de outro setor que não o de TI, farei uma recomendação que pode resolver de uma vez por todas a ausência do conhecimento técnico.
Faça uma matriz de benefícios da solução que vende. Siga estes passos para montar a sua:
- Na primeira coluna: liste o tipo/módulo da solução.
- Na segunda coluna: liste as funcionalidades de cada tipo/módulo.
- Na terceira coluna: relacione ao menos 3 benefícios que funcionalidades podem oferecer ao cliente.
Ao identificar os principais problemas do empresário, use a matriz de funcionalidades para demonstrar valor. Apresente o software e suas telas/funcionalidades, mas neste momento, fale dos benefícios listados na matriz.
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André Luís Correis da Silva apoia empresários de TI a implementar melhores práticas de vendas através de mentorias online. E-mail: [email protected]. Site: vendadesoftware.com.br
