Aprenda a estimular seu cliente a comprar antes de partir para o fechamento do negócio

O processo de vendas tem seus fundamentos e um deles é o do desejo de compra do cliente. O profissional de vendas tem o dever de estimular seu cliente a comprar antes de partir para o fechamento do negócio. Você vende produtos e serviços ótimos, certo? Mas é bem provável que tenha um concorrente direto ou indireto que divida a atenção de potenciais clientes.

Desejar algo é mais que simplesmente fechar uma compra, é ter a convicção de estar fazendo o melhor negócio e obter satisfação com isso, suprindo as reais necessidades do cliente. Por exemplo: um automóvel pode representar trabalho, lazer, status e muitas outras coisas. Depende do cliente e da finalidade de uso. O vendedor precisa desvendar esse desejo e apresentar sua proposta (solução). Antes de fechar o negócio, ele pode e deve estimular e motivar o cliente. A seguir, apresento quatro técnicas poderosas para estimular o desejo de compra do cliente:

1.    Construa credibilidade

Demonstre seu produto/serviço de forma que o cliente consiga enxergar que sua proposta é útil, desejável e irá satisfazer sua real necessidade. Você poderá fazer isso apresentando exemplos de outros clientes, como referências e, até mesmo, depoimentos. E se o seu produto/serviço não tiver esses referenciais, procure mostrar ao cliente como ele poderá ficar satisfeito quando estiver usando o produto ou serviço em questão. Por exemplo: “Caro cliente, já posso ver que você terá o reconhecimento de seus amigos pelo investimento neste produto”.

2.    Demonstre seus diferenciais

Se o seu concorrente tem um produto muito bom, é preciso que você dê algo a mais. Seu atendimento é sua grande arma para se diferenciar. Faça com que o cliente sinta-se verdadeiramente acolhido e confortável com você, seja gentil e muito interessado nele. Trate-o como um dos clientes mais importantes e, se puder, agregue valor incluindo vantagens complementares. Por exemplo: “Na compra deste produto, o senhor terá direito a mais este acessório ou serviço de nossa empresa. Além disso, terei prazer em ajudá-lo na instalação (ou na hora de experimentar) e, em alguns dias, telefonarei para saber o quanto você ficou satisfeito”.

3.    Dramatize

Torne sua apresentação marcante e inesquecível para o cliente. Em vez de simplesmente mostrar seu produto, faça mais para causar uma ótima impressão que seja memorável e de bom gosto. Você pode usar toda sua criatividade e entusiasmo nesse momento. Uma dramatização não leva muito tempo, deve ter, no máximo, um minuto. Vou contar alguns exemplos práticos que vi em algumas empresas: um vendedor de informática, para demonstrar a durabilidade de um laptop o deixou cair no chão e, depois, mostrou que ele estava intacto e funcionando perfeitamente. Outro exemplo: um corretor de imóveis ficou em silêncio com o cliente durante cinco minutos dentro do apartamento que estava vendendo e, depois, reforçou a tranquilidade do lugar, ponto importante para esse cliente. Para dramatizar, basta apenas uma regra: criatividade com bom gosto.

4.    Crie uma visão de solução

Trata-se de um quadro verbal narrado para fazer com que o prospectivo cliente sinta-se realizado e feliz por ter feito negócio com você. Faça-o pensar principalmente no resultado após a compra. Essa técnica de criar uma visão de solução é muito eficaz e você pode começar dizendo: “Imagine você…” e terminar com a pergunta: “O que isso lhe parece?”. Por exemplo, pense em você (cliente) em plena satisfação, recebendo elogios por ter realizado a compra e sentindo-se seguro, pois tem a certeza de que a empresa da qual comprou sempre irá lhe atender bem, fazendo com que sinta-se feliz. Considere os ganhos que você e sua empresa terão com isso. O que lhe parece?

Tenho a comprovação de diversos profissionais de vendas que utilizaram essas técnicas poderosas e que, hoje, as têm como valiosas ferramentas para anular e sobressair-se da concorrência. Desejo sucesso em vendas e bons negócios a você!