Liderar o time, capacitar os vendedores, analisar o desempenho individual de cada profissional e também da equipe como um todo, desenvolver campanhas de vendas e revisar o plano de remuneração. Esses são alguns itens da lista de atribuições de um gestor comercial – que, como você deve saber muito bem, não termina aí!
A partir do que indica esse breve resumo, porém, é possível fazer uma boa avaliação da Gestão Comercial, distribuindo essas e outras tarefas em categorias mais amplas. Essa, aliás, é a proposta deste checklist.
Tire um tempo para responder atentamente cada pergunta. Elas o ajudarão a entender pontos fortes e áreas em que há espaço para melhorar. Assim, você iniciará a leitura desta edição ciente de quais respostas precisa buscar para se tornar um gestor cada dia melhor.
Há uma versão ampliada deste checklist em bit.ly/gestao-comercial-checklist
Ao responder digitalmente, se você quiser, poderá solicitar um feedback da nossa equipe sobre suas respostas.
PANORAMA GERAL
SIM | NÃO | |
O gestor comercial lidera sua equipe pelo direcionamento e capacitação, não apenas pela cobrança de resultados? | ||
A proporção de vendedores/representantes para cada gestor comercial é de no máximo 12/1? | ||
O gestor comercial tem conseguido atingir os resultados esperados pela empresa e assume a responsabilidade quando isso não acontece? | ||
A empresa tem uma segmentação clara – seja geográfica ou por perfil de clientes – e tem o mercado mapeado? | ||
Os canais de vendas da empresa são complementares, gerando o mínimo de desgaste entre vendedores e clientes? | ||
Quando a empresa coloca um vendedor em determinada área, ele já tem o potencial de mercado mapeado? | ||
A empresa usa múltiplos canais de vendas? | ||
Possui um departamento de pós-vendas? | ||
A segmentação de área ou de perfil de clientes é respeitada pela equipe comercial? | ||
O gestor comercial deixa claro para a equipe qual é o perfil de clientes que deve ser prospectado? |
RECRUTAMENTO
SIM | NÃO | |
Sua empresa tem a descrição de cada cargo da área comercial, com especificação de experiência, formação profissional e CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes)? | ||
Existe um processo claro de recrutamento de profissionais de vendas, e ele é seguido em todas as contratações? | ||
O processo de recrutamento está claro para os candidatos? Ou seja, eles sabem por quais etapas passarão, em quanto tempo terão uma resposta, o que é levado em conta para avaliar cada profissional? | ||
Durante o recrutamento dos profissionais da área comercial, os candidatos são entrevistados por mais de uma pessoa? | ||
Sua empresa possui políticas de contratação para evitar preconceitos contra minorias? |
TREINAMENTO
SIM | NÃO | |
Treinamento é visto processo na sua empresa? Ou seja, algo que não é pontual, não é considerado como um evento, e sim faz parte de uma estratégia ampla de capacitação e desenvolvimento. | ||
Além de treinar seus vendedores, sua empresa treina também gerentes e supervisores? | ||
Existe um processo padrão para identificar as necessidades de treinamento da equipe, e esse processo é sempre respeitado na hora de planejar uma ação de capacitação? | ||
Sua empresa avalia e acompanha os resultados dos treinamentos realizados? | ||
Existe um processo bem estruturado de ações pós-treinamento, para garantir que a equipe coloque em prática o que foi ensinado? |
REMUNERAÇÃO
O plano de remuneração da sua empresa… | SIM | NÃO |
Atrai os melhores candidatos? | ||
Motiva e retém os campeões de venda? | ||
Estimula os vendedores a desenvolverem seu CHA (conhecimentos, habilidades, atitudes), saindo da zona de conforto? | ||
É justo para todas as partes (vendedores, gestores, empresa)? | ||
Tem um custo financeiro ou ROI atrativo para a empresa? |
INDICADORES DE PERFORMANCE
SIM | NÃO | |
Existe um dashboard centralizado e estruturado com todas as informações necessárias para direcionar a área comercial? | ||
Os vendedores sabem quais indicadores são contemplados em sua avaliação de performance? | ||
O gestor comercial toma decisões baseadas no que os indicadores revelam? | ||
A evolução dos profissionais nos indicadores definidos como prioritários é monitorada constantemente, por meio de avaliações de desempenho bem estruturadas? | ||
Existem metas EsMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo para serem atingidas) bem definidas para cada indicador considerado importante? |
CAMPANHAS DE VENDAS
Suas campanhas de vendas… | SIM | NÃO |
Têm objetivos claros e bem definidos? | ||
Têm regras claras e bem definidas? | ||
Têm metas claras bem definidas? | ||
Você avalia todas as suas campanhas de vendas? Uma avaliação bem feita contempla as seguintes perguntas:
| ||
Durante a campanha, todos os participantes recebem informações atualizadas sobre o andamento (seja em reuniões, por telefone ou e-mail)? |
COMUNICAÇÃO
SIM | NÃO | |
Missão, Visão e Valores da empresa ajudam a reforçar seus diferenciais competitivos perante à equipe? | ||
As reuniões de equipe têm uma pauta clara? | ||
Sua empresa tem um modelo claro de feedback, e ele é seguido pelos líderes? | ||
As conquistas da equipe são comemoradas? | ||
As histórias de profissionais da equipe que se destacam são utilizadas em treinamentos internos? |
O espaço abaixo é seu! Coloque suas ideias no papel e comece a traçar planos de melhoria a partir das reflexões feitas com a ajuda desse checklist.
A VendaMais pode ajudar a sua empresa em todas as áreas da Gestão Comercial, por meio dos serviços de Diagnóstico, Treinamento e Consultoria. Escreva para vendas@vendamais.com.br ou entre em contato pelo telefone (41) 99239-0796 para saber como, juntos, podemos fazer sua equipe vender mais e melhor.
