Perguntamos a Paulo Césâr, da ABEVD, ao Patrick, da Fonzaghi e ao Carlos Fidanza da Tupperware e a alguns consultores de VendaMais quais são as características de um bom vendedor de vendas diretas. Acompanhe: 1 – Empreendedorismo – A grande característica das vendas diretas é que o vendedor é seu próprio patrão em termos de horário, atendimento, prospecção. É preciso ter visão e força de vontade para fazer seu negócio crescer, oferecer mais do que o básico, encontrar novos clientes. Por isso:
* Crie uma “rotina de escritório”: tanto tempo por dia dedicado à prospecção, tanto dedicado a visitar clientes antigos, para atualizar dados, para estudar as novidades de seu serviço ou produto, para preencher relatórios, entre outros.
* Comprometa-se com você. Crie horários para começar e terminar sua jornada de venda diária (mesmo que seja apenas uma hora por dia, se suas vendas diretas forem encaradas como “bico”). A partir do momento que você disser “deixo para amanhã” ou “hoje vou sair mais cedo” pode estar prejudicando irremediavelmente suas vendas.
* Ponha seus ganhos e suas perdas na ponta do lápis.
2 – Relacionamento – Trabalhando com vendas diretas, o vendedor é a empresa. Se o cliente reclamar, vai reclamar com o profissional. Se elogiar, vai elogiar o profissional. Por isso, é fundamental que o relaciona mento entre cliente e vendedor seja mais estreito, que haja um comprometimento maior entre eles. Mantenha seu cadastro atualizado, telefone para clientes só para perguntar como estão, como está o serviço ou produto, mande cartões de aniversário, peça indicações. Em muitos ramos de vendas diretas, grande parte do lucro vem das “amigas da cliente”. Cuide bem dela e o acesso a esse grupo está garantido.
3 – Profissionalismo – Decorrente do relacionamento. Se você, para o cliente, é a empresa, apresente-se adequadamente. Estude técnicas de venda, a demografia de sua região, o seu produto. Corrija vícios de linguagem e de postura.
4 – Determinação – Um profissional de vendas diretas precisa saber que ouvirá muitos “nãos”, que as coisas eventualmente não darão certo um mês ou outro… e que dificilmente terá o apoio de um colega para descobrir o que está errado. Certo, várias das melhores empresas de vendas diretas (como as ouvidas por VendaMais) oferecem programas de treinamento, mas na maior parte do tempo o vendedor está por si só. É preciso ter a certeza de que algumas vendas serão perdidas e saber identificar exatamente quais foram os erros cometidos, por que o cliente não comprou e aprimorar o processo para a próxima visita.
E ir fazer essa próxima visita sem medo.
5 – A abordagem não pode ser intrusiva – Ninguém gosta de sentir se invadido, ainda mais quando a venda for feita na casa do cliente. Por isso, é preciso ir “conquistando terreno” aos poucos. A venda se efetuará mais facilmente uma vez conquistada a confiança do cliente.
