1 – Defina seu território. Em vez de sair por aí procurando novos clientes, pense que outros produtos e serviços você pode oferecer a seus clientes atuais. Afinal, você já os conhece, já possui uma história de relacionamento e confiança.

2 – Consiga testemunhais. Vá até seus melhores clientes e peça que eles escrevam algo dizendo quanto seu produto ou serviço é bom, e o quão satisfeitos eles estão.

3 – Liste seus benefícios. Enquanto você estiver falando com seus clientes em busca de testemunhais, peça que eles contem qual é a maior vantagem daquilo que você vende. Em um mercado com vários concorrentes, é necessário aumentar o valor de seu produto ou serviço. E não é difícil seu cliente descobrir vantagens ou usos inéditos. Use a experiência dos outros.

4 – Telefone ara aquele prospect de meses atrás. Em seis meses o mercado e a situação de uma empresa pode mudar completamente. Então, fale com aquele prospect que disse não, quem sabe ele pode ser a fonte de um novo negócio. Imagine que aquele é o primeiro encontro entre vocês.

5 – Associe-se. Una-se a diferentes empresas para vender mais. Por exemplo, lavanderias, bares e restaurantes são uma grande fonte de prospects. Converse com o dono para conseguir indicações. Associar-se com algum grande fabricante que não concorra diretamente com você também pode ser uma opção. Você apresentará seus serviços ou produtos para os clientes da fábrica na região e vice-versa.

Grandes empresas
Via de regra, quanto maior a empresa, mais difícil é perceber, afinal, quem é o responsável pelas compras. Nada mais frustrante do que se preparar para uma apresentação e ser atendido por um funcionário obscuro de quarto escalão, que termina a reunião prometendo levar sua proposta aos responsáveis. Algumas dicas para você evitar isso:

1 – Pesquise a empresa antes do primeiro contato. Sites da empresa, reportagens, anúncios são ótimos para aprender sobre seus produtos, serviços e escala de valores e liderança.

2 – Use sua rede de contatos. Com certeza alguém conhece uma pessoa que trabalhe naquela empresa. Use-a para conseguir os nomes dos responsáveis do setor que interessam. Além disso, é importante descobrir se as compras são centralizadas ou descentralizadas, etc.

Seja positivo
Você pode identificar a melhor técnica de venda para aquela situação; pode fazer o melhor levantamento de objetivos de sua carreira; e mesmo assim, pode perder o negócio. Isso acontece se estiver faltando em você o entusiasmo pelo que você vende. Antes de oferecer o serviço ou produto aos outros, é necessário “comprá-lo” você mesmo. Acredite no que você vende e faz; a partir daí, a negociação fica mais fácil.

Começo e fim
O que fica na mente de seus clientes é o começo e o final de uma apresentação. Todo cuidado, então, é pouco nessa parte. Muitas pessoas iniciam com piadas, frases fortes ou até truques de mágica. Simplifique. Poucos começos são tão fortes como aquele que diz qual problema você vai solucionar. Mencione que irá tornar a vida daquelas pessoas melhor, que tem a solução para tal questão. Mencione rapidamente os benefícios e passe para a explicação de seu produto em si.

Já a conclusão deve conter um resumo dos principais pontos tratados.

Em casa, pratique esses dois momentos o quanto for necessário. O objetivo é que sua apresentação flua tão bem que pareça natural, e não ensaiada.

3 dicas para conseguir um cliente de volta

1 – Comprometa- se. Se o cliente tiver razão em sua queixa, espere que ele desabafe, e então pergunte o que ele espera dos negócios dali para a frente. Entre em um acordo razoável de termos e ofereça-lhe sua garantia pessoal para as próximas compras.

2 – Aprenda. Telefone para um ex-cliente e peça-lhe um encontro somente para que você entenda porque os negócios entre vocês não deram certo, para que você não cometa o mesmo erro com outras pessoas. Durante esse encontro, não tente vender nada, apenas pergunte e escute. Aproveite para abrir uma brecha para futuras negociações, mas não tenha pressa. Aprenda com os erros e vá reconquistando aquele cliente aos poucos.

3 – Ofereça algo especial, simbolizando um pedido de desculpas e o pedido para que seu cliente volte a trabalhar com você. Ao receber algo inesperado, o cliente sente-se importante e valorizado. Pode ser qualquer coisa: um desconto no frete, uma amostra, etc.

C&R COMUNICAÇÃO & RESULTADOS

INFLUENCIANDO PESSOAS

Todos nós dependemos uns dos outros em nossa empresa. Por isso, é importante saber influenciar pessoas para obter o comprometimento com novas idéias.

– Reconheça que depende dos outros. Desenvolva uma atitude de cooperação.

– Trate todos com respeito, consideração e dignidade.

– Ajude especialmente as pessoas que têm habilidades excepcionais, conhecimentos especializados e informações exóticas.

– Faça favores. Você também poderá pedir algum outro favor quando necessitar.

– Mantenha a comunicação animada e positiva. Concentre-se no bom e não no mau.

– Trate sua equipe como especial. Descubra o que a mantém unida. Concentre-se nas coisas que a motivam nesses aspectos.

FALANDO EM PÚBLICO

– Saiba quando falar e quando ficar calado.

– Fale sobre coisas que interessam sua audiência.

– Use linguagem simples.

– Fale sem afetação.

– Gesticule com naturalidade.

– Mantenha contato visual.

Mantenha a platéia envolvida:

– Reforçando idéias familiares.

– Ligando suas experiências pessoais às dos ouvintes.

– Determinando o propósito de sua palestra.

– Apelando para as características humanas que nos unem.

– Dizendo o que você quer e depois repetir o tópico.

FAZENDO SEU MARKETING PESSOAL

Se um profissional divulga de maneira ostensiva suas qualidades e conhecimentos corre o risco de ser tomado por vaidoso.

Uma das grandes vantagens do orador que se expressa bem é se colocar em evidência diante dos colegas, superiores e subordinados e, naturalmente, de forma sutil, fazer sua promoção pessoal, demonstrando, pelo que fala e como fala, a sua competência.

Mais do que esse evidente benefício, falando bem você amp1iar suas possibilidades de persuasão sobre suas idéias que pretende aprovar, desenvolvendo argumentos com mais chances de vitória.

Extraído da newsletter Comunicação & Resultados. Para assinar, ligue para 0300-789-2010, ou mande um e-mail para atendimento@editoraquantum.com.br

Negociação
Em uma negociação rola de tudo. Desde um relacionamento aberto, com os dois lados procurando a melhor solução até uma parede de meias verdades e ameaças vazias que podem desestabilizar o vendedor. Algumas dicas para saber se seu interlocutor está sendo honesto ou não:

ATITUDES HONESTAS
Sentar-se ou ficar de pé com as costas retas, sem excesso de movimentação.

ATITUDES SUSPEITAS
Balançar na cadeira ou em pé, tamborilar os dedos.

ATITUDES HONESTAS
Olho no olho; semblante de concentração.

ATITUDES SUAPEITAS
Olhar distante ou inexpressivo; olhar a parede atrás de você.

ATITUDES HONESTAS
Balança a cabeça concordando, ou então pende-a levemente para o lado.

ATITUDES SUSPEITAS
Cabeça projetada para frente ou recuada, movimentos constantes no pescoço.

ATITUDES HONESTAS
Respostas lógicas e educadas.

ATITUDES SUSPEITAS
Respostas padronizadas ou impróprias.

ATITUDES HONESTAS
Postura relaxada.

ATITUDES SUSPEITAS
Braços cruzados ou mãos enterradas nos bolsos.

ATITUDES HONESTAS
Leve sorriso no rosto, expressão relaxada.

ATITUDES SUSPEITAS
Fronte tensa.

CUIDADO COM O PORTUGUÊS
Alguns assinantes de Venda Mais já tinham falado sobre aquele barzinho. Um lugar agradável para relaxar e com duas grandes figuras atrás do balcão. O barman Machado, sempre pronto a ajudar; e o garçom, vindo de Portugal. Ele é muito simpático e prestativo, mas extremamente desajeitado. Vive derrubando coisas nos clientes. Por isso, é que naquele bar o que mais se ouve é: – Cuidado com o português!

A partir das seis e meia da tarde, esqueça. É quase impossível entrar no bar do Machado. O pessoal sai do trabalho e vai voando para lá atraído pelo bom ambiente, pelo papo e pela simpatia do Português – até o momento em que ele derruba coquetel no seu tailleur, mancha sua gravata com as azeitonas e aparentados. De pouco adianta o Machado gritar: “Cuidado com o Português” a cada cinco minutos. Dias atrás comentou comigo:

– O Português é eficiente mas não é eficaz.

– Como assim, Machado? – Perguntei.

– Lógico. Ele é capaz de pegar até três pedidos por minuto e atender vinte mesas sem se confundir. Porém, é estabanado que só.

Disse-lhe que não havia entendido a diferença. Machado explicou:

– Eficiente tem a ver com a quantidade. Tantas peças feitas por hora; tanto trabalho feito em trinta minutos; tantas mesas atendidas. Isso tudo é eficiência. Agora, as peças podem sair com defeito, o trabalho pode ter sido feito para atender uma burocracia inútil e o garçom pode derrubar metade dos pedidos nos clientes. Já a eficácia tem a ver com qualidade. Produzir certo, fazer corretamente, mesmo às custas da eficiência.

– O mundo perfeito, então, seria ter os dois.

– E. Mas já seria de grande ajuda se as pessoas usassem nossa língua eficazmente, ou seja, sem defeitos.

Machado, de Assis, interior de São Paulo, dá suas dicas sobre a Língua Portuguesa todos os meses aqui na Venda Mais.