Adoro quando encontro um livro que me ensina e inspira. Desta vez, a obra que fez isso se chama TED: Falar, convencer e emocionar, de Carmine Gallo. A cada parágrafo que lia, tinha certeza de que o que precisamos fazer em vendas é exatamente o que eles ensinam: falar para convencer, ensinar e inspirar as pessoas que nos ouvem. Trago de lá algumas lições que podem ser muito úteis para você que deseja inspirar seu cliente. Acompanhe.

1) É impossível inspirar alguém se você mesmo não estiver inspirado.

Só conseguimos ser carismáticos e persuasivos quando falamos de algo de que gostamos muito. Quando falamos com paixão sobre o produto que estamos vendendo, sorrimos mais, demonstramos mais entusiasmo, animação e otimismo, e o cliente sente essa energia positiva.
Se você já é apaixonado pelo seu produto ou serviço, perfeito! Se ainda não se sente assim, dê uma chance de se conhecerem melhor. Experimente o que você vende, escute o que dizem os clientes apaixonados, peça para um colega entusiasmado contar o que o motiva, etc. Apaixone-se pela sua empresa e pelo que vende e veja suas vendas aumentarem sem grande esforço.

2) Cuide da sua linguagem corporal.

Pequenas atitudes como bater os dedos na mesa, chacoalhar a perna, brincar com a caneta ou algum outro objeto são movimentos que fazemos sem nem mesmo perceber, mas que quem está à nossa frente interpreta como sinais de insegurança, nervosismo, inquietação e/ou despreparo. Não deixe que essas “manias” transmitam uma falta de competência ou controle.

3) Leve informações novas ou um ponto de vista diferente para suas apresentações.

Há alguns anos, eu estava fazendo uma pesquisa para a Mitsubishi e passei por concessionárias de diversas montadoras em Curitiba, perguntando para os vendedores sobre o freio ABS. A maioria tentava explicar sobre o aumento da segurança e a melhora na frenagem, até que uma vendedora me surpreendeu. Ela me disse: “Vou lhe mostrar como funciona o ABS. Entre neste carro, acelere com vontade até o final da rua, onde há muita areia no asfalto e, então, freie também com vontade.” Lá fui eu, me sentindo piloto de provas! Terminado o teste, ela se virou e me perguntou: “Agora ficou fácil entender como funciona o freio ABS?” Com certeza foi uma experiência diferente e que valeu por muitas palavras.

4) Emoções vendem.

Experiências que vêm envolvidas em situações com impacto forte, como surpresa, medo, choque, alegria ou encantamento, são facilmente lembradas. Por outro lado, situações comuns, cotidianas, passam sem deixar marcas na memória. Por isso, nos esquecemos de onde deixamos a chave do carro há uma hora, mas nos lembramos de situações positivas ou negativas de um passado mais longínquo, como o primeiro beijo ou um evento traumático.

Então, como fazer para que o encontro e as informações que você comunicou fiquem guardados na memória dos seus clientes? Uma opção é usar imagens ou dados impactantes. Alguns exemplos: digamos que você vende carros e um dos benefícios da sua marca é a segurança. Que tal mostrar um vídeo mostrando como o air bag se comporta no caso de uma colisão? Ou se você vende sistemas de segurança e/ou alarmes para imóveis, pode usar uma pesquisa mostrando que a quantidade de assaltos ou os danos e perdas no caso de furto em imóveis com sistema de segurança são menores e que cobrem o investimento.

Um detalhe importante: quando apenas citamos uma informação, a efetividade é muito menor do que quando usamos algum recurso multimídia para apresentá-la, pois o cérebro não presta atenção em informações chatas ou comuns. Portanto, pense em como deixar sua apresentação mais interessante.

5) Aposte no humor.

Apesar de seu nome não ser conhecido, a palestra de Ken Robinson é uma das mais assistidas no TED (tem 38 milhões de visualizações atualmente). Isso porque ele consegue transmitir uma mensagem séria com humor, coisa que o cérebro humano adora!

Um site de relacionamentos nos EUA fez uma pesquisa para descobrir qual era a característica mais desejada no companheiro e 80% das respostas foi “senso de humor” –mais estimado até que beleza, nível de escolaridade ou sucesso na carreira. Mas não é apenas na vida pessoal que ter bom humor é uma vantagem. O cliente também gosta mais de vendedores bem-humorados e, por isso, está mais propenso a flexibilizar, negociar, conceder e fazer negócios com pessoas que sorriem e que o fazem sorrir.

Mas precisa ser um humor elegante, com classe e inserido no contexto. Repetir piadas sem graça e/ou gastas não vai levar você muito longe.
O que fazer, então, se contar piada não é um bom caminho e você não for uma pessoa engraçada? Uma opção é contar uma história, de preferência sua, de forma divertida. Tente se lembrar de um comentário, uma observação ou uma história que fez você e/ou seus colegas sorrirem. Outra opção é usar citações engraçadas de outras pessoas, que levem seu público a se identificar e se divertir.

Reflita sobre a forma com que você está apresentando os seus produtos/serviços para os clientes: ela informa, educa e inspira ou se simplesmente confirma as informações que o comprador já sabe e depois vocês passam a maior parte do tempo negociando o preço? Se for esse o caso, tenha certeza de que uma mudança na forma de apresentar pode trazer grandes benefícios e resultados.

Silvia Candeloro é especialista e estudiosa na área de negociação, treina equipes comerciais e assessora empresários e executivos, além de ser palestrante. Possui MBA em Gestão Empresarial pela FGV, é professora de Negociação no Centro Europeu e autora do Kit de Negociação VendaMais. Foi, durante 16 anos, sócia e diretora da Editora Quantum.