Como superar a objeção do “Vou pensar e te ligo depois”?

Uma das objeções mais usadas pelos clientes é o famoso “vou dar uma pensada”. Quantos e quantos vendedores passam por isso, todos os dias, em qualquer tipo de produto ou serviço, qualquer ramo de empresa? Muitos! E a maioria deles acha que o cliente, ao falar isso, não está realmente dizendo “não vou comprar”, e, assim, ficam sem saber como lidar com a situação.

Mas o que muitos outros vendedores também já descobriram é que, infelizmente, quando o consumidor diz “vou pensar e aí dou uma ligada para você”, está realmente falando “não vou comprar”. Ele está apenas dizendo de uma forma diferente, talvez até para tentar não deixar o vendedor tão chateado.

Mas isso pode – e deve! – mudar. Usando o roteiro abaixo, você vai descobrir se o seu cliente realmente precisa pensar ou se ele/ela está apenas enrolando. Acredite, é melhor descobrir as reais intenções do consumidor o quanto antes para que você não gaste dias, semanas ou até meses em um negócio que nunca vai ser fechado.

Os cinco roteiros abaixo foram retirados do livro escrito por Mike Brooks, The brand new book of phone scripts, e aconselho você a utilizá-los o quanto antes, assim que algum cliente vier com essas objeções.

Como superar o “Eu preciso pensar sobre…”

> Resposta 1

“(Nome do cliente), quando eu digo para alguém que preciso pensar, isso geralmente significa uma destas três coisas:

1. Eu não vou fechar o negócio e quero desligar o telefone o mais rápido possível.

2. Eu até gosto da ideia, mas ainda preciso pensar sobre o investimento ou conversar com minha/meu esposa/marido, ou alguma outra coisa tem de ser vista.

3. Eu gosto muito da ideia, porém preciso arrumar algumas coisas antes de dizer sim.

Agora seja honesto comigo, (nome do cliente). Quais dessas opções se encaixam melhor no seu caso?”

> Resposta 2

“(Nome do cliente), talvez eu tenha lhe dado muita informação sobre a garantia (ou escolha alguma outra parte do seu produto ou serviço). É sobre isso que você precisa pensar?” (Agora, use o seu botão de mudo e espere o cliente lhe dizer sobre o que ele realmente necessita refletir).

> Resposta 3

“Sabe, (nome do cliente), se isso não irá lhe ajudar, eu prefiro saber agora – acredite, você não vai me deixar chateado. Me diga no que exatamente está pensando?” (É sempre bom tirar a real objeção do cliente o quanto antes).

> Resposta 4

“(Nome do cliente), vamos ser práticos, você já está pensando sobre isso há algum tempo. Sabe que precisará fazer uma mudança, senão nada vai mudar (seu sistema, seus resultados, seu currículo, sua moradia, etc.). Pensar mais sobre isso não vai exatamente ajudá-lo, pois apenas uma decisão pode fazer com que as coisas mudem. Você gosta do (nome do produto ou serviço) e já me disse que é dele que precisa. Então, vamos fazer isso – colocaremos essa solução funcionando para você agora e, se mudar de ideia mais tarde, ainda terá o benefício de que reconheceu suas necessidades. Aqui está o que precisamos fazer para que você tenha o (principal benefício do seu produto ou serviço)…”

> Resposta 5

“(Nome do cliente), o que estou ouvindo de você é praticamente um não, mas tudo bem. Como um vendedor, eu ouço isso frequentemente e não me incomoda. Apenas significa que eu ainda não expliquei a proposta de valor da forma correta. Me diga, o que precisaria para convencê-lo a avançarmos na negociação? E, por favor, seja honesto comigo, pois preciso saber o que está pensando para eu lhe ajudar.”

Qualquer uma dessas 5 opções são boas respostas para a objeção apresentada acima. Agora, você pode testá-las com seus clientes e estudar que tipo de retorno teve com cada uma delas para eleger aquelas que mais se adaptam ao seu negócio, seu perfil de cliente, seu perfil como vendedor, etc.

O que você não pode fazer é continuar “vendendo” sem saber ler nas entrelinhas do que o cliente diz. Não dá para ser iludido em vendas, pois a meta continua existindo e, para cada venda que você acha que fez, é uma chance a menos de atingir seus objetivos.

Então, da próxima vez que você ouvir de um cliente seu uma frase como “ah, tá bom, vou pensar e aí te aviso”, imediatamente responda a objeção usando uma das técnicas acima, pois essa será a melhor hora para reverter o caminho que a venda está tomando (o da não venda).

No pior dos casos, você continuará sem a venda. No melhor, terá um relacionamento mais franco e aberto com seu cliente, entenderá exatamente no que ele está pensando e poderá ajudá-lo, sendo mais influente, a tomar a melhor decisão.