Por Raul Candeloro
Vendas consultivas têm um ritmo diferente e também necessidades específicas. Embora os passos da venda sejam os mesmos, a importância, a profundidade e o tempo de cada um muda muito. Por exemplo: é típico, em ambientes assim, vermos comitês tomando decisões, compradores profissionais negociando preços, influenciadores, múltiplas rodadas de apresentações, levantamento de necessidades etc.
Além disso, de maneira geral, uma venda consultiva tem quatro grandes características:
- O vendedor consultivo faz mais perguntas e procura muito mais informações e detalhes.
- O vendedor consultivo recomenda soluções específicas, e não genéricas.
- O vendedor consultivo faz contatos muito mais interativos –mais “diálogo” e menos “monólogo”.
- O vendedor consultivo educa seus clientes e prospects, oferecendo insights baseados no seu conhecimento e na sua experiência.
O problema é que clientes, mercado e concorrência exigem, hoje, que muitos vendedores trabalhem de forma cada vez mais consultiva – e, no fundo, eles nunca foram realmente preparados para isso! E as consequências de não trabalhar corretamente são muito duras!
O resultado é bastante complicado e muitos vendedores têm sentido na pele:
- Baixos índices de conversão ou aproveitamento de oportunidades.
- Excesso de concessões para fechar vendas.
- Dependência exagerada de descontos.
- Vendas com baixa rentabilidade.
- Despreparo para lidar com compradores cada vez mais agressivos em suas técnicas de negociação e também em suas demandas.
- Estresse pelo fato de ter cada vez mais exigências em termos de resultados, foco, energia, tempo e demanda e até pressão por parte dos clientes e da própria empresa
Existem várias técnicas para lidar com isso e melhorar os resultados em vendas consultivas. Vou focar a seguir nas atitudes dos profissionais campeões em vendas consultivas.
Atitudes vencedoras em vendas consultivas
Segundo um estudo realizado pelo especialista em vendas consultivas e vendas complexas Steve Martin, seis características psicológicas fundamentais diferenciam campeões e campeãs de vendas consultivas – principalmente B2B – de vendedores com resultados modestos ou ruins.
1) Modéstia
Ao contrário do que se supõe, o estereótipo de supervendedor egocêntrico – a prima-dona com faniquitos de estrela – está errado. 91% dos campeões de vendas B2B têm nota muito alta em humildade e modéstia.
2) Consciência
O termo “consciência” da forma que é usado aqui descreve um forte senso de responsabilidade e confiabilidade. Vendedores B2B com alta performance levam seu trabalho muito a sério e assumem a responsabilidade pelos seus resultados. Isso se traduz em proatividade e controle do processo de vendas para atingir as metas estipuladas. 85% dos bons vendedores B2B tiveram notas altas nesse quesito.
3) Orientação para resultados
84% dos vendedores B2B de alta performance tiveram nota alta nesse ponto. Eles trabalham de maneira muito engajada com metas e indicadores e acompanham o tempo inteiro como estão em relação ao planejado, fazendo ajustes de atitude e de atividades e processos conforme necessário.
4) Curiosidade
Da mesma forma, 84% dos vendedores B2B de alta performance tiraram nota alta em “curiosidade”, aqui definida como “fome e vontade de aprender”. Isso está ligado ao item 1 (modéstia), pois o processo de melhoria contínua começa por aceitar que sempre podemos melhorar.
5) Baixa necessidade de aceitação ou aprovação
Esse foi um dado surpreendente da pesquisa. Os profissionais de alta performance são, em média, 30% menos de gregários* que os medianos. Ou seja, vendedores campeões geralmente têm dominância alta e costumam se sentir bem até mesmo questionando e gentilmente desafiando seus clientes a rever e repensar conceitos e processos. Vendedores excessivamente relacionais, com dominância baixa, sofrem nesse ponto, pois sua necessidade de serem aceitos acaba, muitas vezes, fazendo com que tenham postura submissa perante as demandas do cliente.
*Gregarismo: Estratégia empregada por diversos animais pertencentes a grupos menos estruturados que consiste em usar a força do grupo para basear sua sobrevivência. Pode ser adaptada para os seres humanos como um alto grau de afabilidade e necessidade de estar rodeado de pessoas.
6) Resiliência
Outra grande diferença entre campeões e o resto. 90% dos campeões e campeãs de vendas B2B lidam bem com contratempos e objeções e acham isso parte normal do processo de venda Consultiva.
Quantas dessas características você (ou a sua equipe) tem?
Raul Candeloro
Diretor da VendaMais
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Aprenda mais!
Esse é um trecho de um artigo de Raul Candeloro para a edição da VendaMais de novembro/dezembro de 2016, onde ele explica como usar técnicas avançadas de vendas consultivas para vender mais sem baixar seus preços.
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