1- "Seria tolice da minha parte vender-lhe algo se eu achasse que você iria se arre-pender depois. Isso só estragaria nosso relacionamento a minha credibilidade. E essas duas coisas significam muito mais para mim a longo prazo do que somente esta venda."

2- "Não precisa acreditar só em mim. Aqui está uma lista de outros clientes meus. Telefone para eles hoje mesmo, se quiser, e pergunte-lhes o que acham do nosso… produto/serviço/atendimento, etc.)."

3- Depois que um cliente disser que não está interessado: "É claro que não é o fim do mundo se você não quiser adquirir nossos produtos/serviços. Mas por favor me diga o que está pensando, para que eu possa entender melhor o que meus clientes realmente querem. Do que você não gostou? O que faria você mudar de idéia?".

4- "Meus produtos/serviços estão dentro do seu orçamento?".

5- "Isso é muito bom!" (A motivação é contagiosa, só não exagere).

6- "Na maioria dos casos, R$ X é o melhor que posso fazer. Mas se você propuser uma quantidade maior, e o preço que está disposto a pagar, verei o que podemos fazer. Dependendo da sua oferta, provavelmente estaríamos dispostos a perder um pouco de dinheiro no primeiro pedido, se isso nos fizesse conquistar um cliente como você a longo prazo".

Os 10 Mandamentos da Prospecção

I. Agende uma hora todos os dias só para prospectar.
II. Faça o máximo possível de chamadas ou visitas.
III. Faça com que o contato seja breve. O objetivo é estabelecer um contato e ver se há interesse.
IV. Tenha preparado, de antemão, uma lista das empresas e pessoas a serem contatadas.
V. Trabalhe sem interrupções.
VI. Considere trabalhar fora do horário normal de expediente.
VII. Mude seus horários de chamada.
VIII. Organize-se.
IX. Saiba quais são exatamente seus objetivos antes de ligar.
X. Não pare.
CALMA COM A CABEÇA
Mexer a cabeça para a frente enquanto seu prospect fala é uma maneira educada de mostrar que você está prestando atenção – mas não exagere! Um movimento contínuo e constante acaba distraindo a pessoa, dando a impressão de que você está tentando puxar o saco – ou pior -, que você nem está prestando atenção, mas sim balançando a cabeça só porque está impaciente para que o prospect se cale e você possa finalmente falar.

O PODER DA MENTE
Se você pudesse ler os pensamentos dos seus prospects, provavelmente conseguiria fechar 90% das suas vendas. Como isso não é possível, aqui vai a sua melhor opção:

Depois de terminar sua apresentação, olhe o prospect bem nos olhos e pergunte: "O que você acha disso? Bom, mais ou menos, ou terrível?". Depois fique quieto e ouça a resposta.

Se for "bom", vá em frente e feche a venda. Se for "mais ou menos" ou "terrível", pergunte do que não gostou. Assim você descobre as possíveis objeções e consegue avançar com a venda.

PEGADINHA VERBAL
Quando um cliente ou prospect fala coisas como "Para falar a verdade…", "olha, para ser honesto com você…" geralmente, ele não será. Essas frases servem para dar peso a uma desculpa qualquer. Procure descobrir o verdadeiro problema, a causa da objeção.

Brindes x Descontes
É sempre melhor agregar valor a uma venda, utilizando brindes, por exemplo, do que baixar o preço, por diversas razões, incluindo:

. Custa menos: Se você oferece um brinde de RS 10 em cada compra, mas na verdade o custo real desse brinde é R$ 5, isso vai lhe dar mais lucro do que simplesmente dar um desconto de R$ 10.

. Atrai os clientes da concorrência: Qualquer um pode dar um desconto. O que é que só você pode oferecer?

. Mantêm sua credibilidade: Quando clientes descobrem que você dá descontos com facilidade, vão começar a imaginar quanto dinheiro você está ganhando no resto, ou quanto dinheiro eles desperdiçaram até hoje com você por negociar melhor. Não invente essa moda. Além disso, receber um brinde é mais prazeroso do que receber um desconto (se tiverem o mesmo valor percebido, é claro).

. Ajuda a desovar estoques: Se você quer se livrar de algumas coisas que estão encalhadas, pense em usá-las como brindes (para compras acima de tantos Reais, por exemplo).

Comece uma Pasta Alegre
Para restaurar sua motivação quando tudo parece estar dando errado, crie uma Pasta Alegre, na qual você coloca notas pessoais, cartoons, piadas e recortes de jornal – tudo positivo e inspirador. Tente especialmente colocar notas pessoais suas todos os dias, coisas do tipo:
. Hoje eu consegui fechar uma venda super-difícil com um cliente super-difícil.
. Hoje, fazendo prospecção pelo telefone, consegui marcar quatro entrevistas pessoais para a semana que vem. Um novo recorde!
. Hoje eu fui o vendedor que mais vendeu.
. Hoje consegui uma vaga de estacionamento sem ter que ficar dando voltas no quarteirão.
. Hoje fez um dia lindo.
. Hoje fechei uma grande venda – e sem dar descontos!
Sempre que você ficar meio triste, tire a pasta da gaveta, e comece a folhear o material. Você vai sentir-se motivado e com energia num passe de mágica.

TRUQUES DE VENDAS

Este mês publicamos duas dicas para responder objeções de José Luís Oliveira, de Santa Maria.

– "Preciso conversar com meu marido/esposa"

O problema do vendedor aqui é que ele realmente não sabe se o cliente vai falar com o cônjuge, ou se quer ganhar tempo. Oliveira diz que, nesse caso, procura reduzir o risco associado com a compra, citando garantias, dizendo que o cliente tem uma semana para desistir da compra. Para terminar, a lembrança de que aquele preço ou condição não vai durar por muito tempo.

– "Eu estou satisfeito com minha marca atual"

Até o cliente mais fiel se sente atraído por um produto melhor. Enfatize preço, qualidade, durabilidade.

E você, conhece um jeito especial de passar por recepcionistas? Tem algum jeitinho para fazer o primeiro contato ou para fechar a venda?. Faça como o José Luís: mande-nos seu truque de vendas e ganhe a renovação de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Envie sua colaboração para o fax: (041) 338-3321, ou para a Caixa Postal 19530, CEP 80251-970, Curitiba-PR. Se preferir, utilize o e-mail tv@editoraquantum.com.br.

ERRAMOS… E JÁ CONSERTAMOS

Caro Editor,
Sou leitor da revista "Técnica de Venda" e não pude deixar de notar um equívoco técnico. No número de Agosto/1998, pág. 3, tópico "Campanha via E-mail", o articulista sugere que perguntemos para a pessoa que recebeu um e-mail nosso, se os acentos estão aparecendo ou não.
Na verdade isto não importa , porque a rota que QUALQUER e-mail segue na Internet é sempre diferente, passando por vários "servidores" no caminho, por vezes em várias localidades no mundo, mesmo que você o envie de Curitiba para Curitiba, por exemplo. Um dia, um e-mail pode ir por ABC, em outro dia BDC, ou ainda AXZ. O problema com um e-mail acentuado é simples: se pelo menos um destes servidores (A B C D X ou Z) não interpretá-lo corretamente, ele torna-se ilegível no destinatário. Trata-se de uma roleta russa.
Portanto, a recomendação técnica é: Não acentue e-mails.