Aprenda novas maneiras de vender sem dar desconto

“Não existe maneira certa de fazer uma coisa errada”
Harvey Cox

“Uma gota-d'água só atinge o infinito quando some no mar”
Hermógenes

6 maneiras de vender mais sem dar desconto

1. Venda com o preço justo –Evite colocar valores mais altos com a intenção de baixar o preço na primeira solicitação do cliente, isso vai deixar claro sua estratégia e poderá comprometer sua imagem como negociador.
    
2. Não tenha medo de perder a venda –Se você conhece e domina plenamente seu produto, não tenha receio de perder a venda. Quando mantemos o preço com argumentos convincentes, valorizamos o que estamos vendendo – e o cliente percebe esse diferencial.
    
3. Pesquise a concorrência –Muitas vezes, o cliente blefa para barganhar o melhor preço, ou seja, nem sempre ele está falando a verdade. Se você não conhecer a concorrência e seus diferenciais, vai acabar baixando o preço na primeira solicitação. Você tem se preparado para não perder vendas para a concorrência?
    
4. Invista no relacionamento –A maioria dos vendedores pensa apenas em vender e se esquece de ajudar seus clientes a fazerem as melhores escolhas. Procure conhecer os principais problemas de seus clientes e ajude a resolvê-los.
    
5. Faça o cliente perceber valor –Na maioria das vezes, o preço não está em primeiro lugar, e sim outros aspectos, como: confiança, credibilidade, durabilidade, atendimento, prestação de serviços, benefícios do produto, entre outros. Prepare todos esses argumentos com antecedência na hora de justificar o seu preço e você não será pego de surpresa.
    
6. Desconto não garante a lealdade do cliente –Quando não temos outros diferenciais que possam fazer o cliente optar pelo nosso produto na hora de fechar a venda, o único argumento que resta é o preço, concorda? E se o concorrente tem o preço um pouco mais baixo que o seu? Quem ele vai escolher? Desconto serve para o cliente barganhar e fazer o melhor para si próprio. Pense nisso e mantenha a integridade do seu preço, isso é fundamental para a construção de uma carteira de clientes sólida.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.

E-mail: contato@palestranteandresilva.com.br

Site: www.palestranteandresilva.com.br

Decisões estratégicas x atividades táticas

Em organizações com elevado desempenho, decisões estratégicas e amplas atividades táticas são tomadas e decididas pelos executivos seniores, incluindo os executivos de vendas. À força de vendas cabe a responsabilidade de implementar essas decisões estratégicas e desempenhar as atividades táticas.

Nos piores cenários – que muito frequentemente ocorrem em forças de vendas com baixo desempenho –, executivos de vendas microgerenciam as táticas (revisar relatórios de visitas de vendas é um bom exemplo) e os representantes de vendas tomam as decisões estratégicas. Acompanhe o exemplo de um desses cenários:

“Os executivos de um fabricante de móveis de luxo decidiram ampliar a distribuição, vendendo determinadas linhas em grandes lojas. Um representante de vendas, com um elevado histórico de desempenho em lojas ‘tradicionais’ e com um grande e prestigioso território, conseguiu ‘dobrar’ essa estratégia alegando que: ‘meus clientes atuais reduziriam seus pedidos se soubessem que estou vendendo para lojas que dão descontos (que possuem menor prestígio)’”.

Extraído e adaptado do livro Alimente suas águias: inspirando e treinando sua equipe de vendas a chegar ao topo, de Derek A. Newton(Editora Pioneira).

Pensando grande

Muitos vendedores perdem vendas e dinheiro todos os dias porque pensam pequeno, têm medo de fazer uma proposta arrojada e perder o negócio. Esquecem que o bolso do cliente não é igual ao deles. O que é caro para o vendedor pode não ser para o cliente. Vendedores precisam pensar grande e pronunciar palavras que levam à grandeza.

Extraído e adaptado do livro Como formar, treinar e dirigir equipes de vendas, de César Frazão (Editora Harbra).

O que os vendedores mais temem

Há diversos fatores que assustam os vendedores. Entre os mais usuais, destacam-se:

• O “não” do cliente –O bom vendedor não deve temer a negativa de compra do cliente. Pelo contrário, deve entender o “não” como um desafio prazeroso a ser vencido.
   
• O fim do mês –Quando o fim do mês se aproxima e a meta de vendas está longe de ser alcançada, o vendedor se apavora. Para inibir esse medo, o vendedor deve procurar trabalhar com uma meta diária, sabendo, com isso, que cada dia é um dia. É preciso vencer uma etapa de cada vez.
   
• Não saber ouvir –Talvez por medo de ouvir um “não”, o vendedor tende a falar muito, não dando oportunidade para o cliente falar. Essa atitude do vendedor pode ser vista como insegurança para negociar.
   
• Não conseguir fechar cada oportunidade de venda –Um vendedor, quando fica afoito, tende a embaralhar toda a negociação: fala antes da hora, atrapalhando o pensamento do cliente, e fala depois do fechamento da venda, intranquilizando o comprador. É preciso que o vendedor saiba lidar com sua ansiedade, não deixando que ela atrapalhe sua venda.

Extraído e adaptado do livro Gestão de vendas: os 21 segredos do sucesso, de Marcos CobraeJosé Luiz Tejon (Editora Saraiva).

Conflito de canais

Inevitavelmente, a discussão sobre entrar ou não em novos canais levanta a questão do conflito de canais. Durante décadas, os fornecedores têm evitado oportunidades de alto valor simplesmente porque podem causar uma reação negativa de seus parceiros de canal atuais.

Basicamente, existem três estratégias para lidar com situações de conflito nessa área:

1. Oferecer marcas, produtos ou serviços diferentes a cada canal.
2. Reconfigurar os termos e/ou tarifas ou comissões para amortecer o impacto econômico nos players do canal.
3. Alavancar uma forte posição competitiva e aceitar riscos.

Extraído e adaptado do livro Reinventando a gestão de vendas: como aumentar as suas vendas através de um pensamento estratégico inovador, de Neil RackhameJohn De Vincentis (Editora Campus/Elsevier).