Por Raul Candeloro

1) Treinamento

Um modelo de treinamento de venda de mix que funciona bem é o aplicado por uma grande empresa farmacêutica. Nessa empresa, toda sexta-feira, às 16h, todos os vendedores e propagandistas se reúnem para participar de um treinamento sobre os produtos que devem ser tratados com prioridade nas próximas semanas.

Após o treinamento, todos fazem uma espécie de prova sobre esses produtos, para ver se estão preparados para vendê-los, e recebem metas de vendas de curto prazo. Isso é treinar para vender mix. Com base nisso, pare e pense: sua equipe está preparada para vender mais itens do seu mix de produtos/serviços?

2) Campanha de incentivo específica para venda de mix

Por mais que campanhas genéricas tragam algum resultado, o que funciona mesmo é a campanha focada no objetivo principal – que, nesse caso, é ampliar o número de itens na conta final. Essa campanha fará seus vendedores começarem efetivamente a vender mais os itens que andavam parados. Assim, o vendedor que antes, por exemplo, vendia dez itens em média por cliente, passará a vender 12 – ou seja, um crescimento de 20% pelo mesmo custo.

Nesse sentido, também é importante que a campanha seja direcionada. Ou seja, antes de mandar o vendedor para a rua já com as metas de vendas de mix, analise quais são os clientes da carteira que poderiam comprar mais itens e direcione o olhar do seu vendedor para aqueles que oferecem um verdadeiro potencial de crescimento. Além disso, já defina quais serão os itens que deverão ser ofertados a cada cliente. Esse direcionamento fará diferença nos resultados.

3) Lançamento de produtos

Outro ponto fundamental para a melhora dos resultados de vendas de mix é o lançamento planejado de produtos. Muitas empresas não lançam novos itens, elas simplesmente começam a vendê-los. Chega um produto novo e pronto, os vendedores precisam começar a oferecê-lo imediatamente aos clientes. O gerente não apresenta o item para a equipe, não há demonstração do produto, ele simplesmente surge como se caísse do céu na estrutura de vendas.

O que acontece? A equipe, mal preparada, não consegue vender o novo produto. Outra situação é aquela em que a empresa investe milhares de reais no lançamento, entrega o produto na mão da equipe, apresenta duas ou três características dele e manda todo mundo para a rua. Isso, obviamente, sempre acaba muito mal. O que é preciso fazer, então? Cuidar dos detalhes do lançamento de cada novo item!

4) Inteligência de vendas

Além de tudo isso, não se pode deixar a inteligência de vendas de lado. O vendedor precisa chegar no cliente preparado para oferecer rapidamente os itens do mix. Para isso, ter um excelente software é importante. Com a ajuda de uma ferramenta que automatize o processo, vender mais itens ficará muito mais simples.

5) Comunicação

Um erro que costuma prejudicar a venda de mix é a falta de preocupação que as empresas têm em trabalhar a comunicação dos itens que andam encalhados e dos lançamentos. É comum que os produtos que já se destacam estejam sob a luz dos holofotes e ganhem toda a atenção em termos de comunicação, mas isso apenas joga contra a estratégia de ampliar o número de itens vendidos para os clientes atuais.

Se essa é a realidade da sua empresa até o momento, está na hora de mudar esse cenário. Uma boa comunicação ajuda sua equipe a vender mais mix. Cuide disso!

6) Organização da equipe comercial

A última etapa desse processo é a definição de quem serão os responsáveis pela ampliação do mix oferecido. Antes de colocar todo mundo para vender mais itens aos atuais clientes, é preciso se perguntar: será que a equipe inteira deve fazer parte dessa estratégia? Como devo reorganizar meus vendedores para tornar isso possível?

Raul Candeloro

.

Esse conteúdo faz parte da matéria de capa da VendaMais de setembro-outubro de 2016, em que Raul Candeloro apresenta a metodologia V6 – uma nova forma de conduzir o planejamento estratégico comercial da sua empresa, fazendo ela render muito mais!

Se você é assinante, pode conferir online o artigo na íntegra em sua área especial aqui do site. Se ainda não assina a revista, clique aqui e saiba como ter acesso a esse e outros conteúdos digitais exclusivos.