Um dos temas que mais tem surgido nas pesquisas que fazemos aqui na VendaMais (especialmente entre os alunos do meu curso on-line Gestão de Equipes Comerciais – o GEC) tem sido o de engajamento das equipes. É um assunto sobre o qual se fala muito pouco, tanto em livros quanto em cursos, e a verdade é que a maior parte das empresas quebra, ou compromete seus resultados, por falhas básicas gerenciais.

Aliás, se existe um “problema de mão de obra” no Brasil, com certeza é o do escalão intermediário, que faz o meio de campo tático entre o estratégico da diretoria e o operacional do resto da equipe. Nunca precisamos tanto de gerentes e nunca estivemos tão desfalcados. Basta ver a quantidade de gente terceirizando a responsabilidade de maus resultados na equipe.

Esse é um assunto delicado, mas muito importante de trazer à tona – não adianta tentar esconder a falta de capacitação da liderança e depois responsabilizar a equipe. Para abrir o debate, aponto três sinais claros de boa liderança de acordo com Jim Collins, um dos grandes gurus da administração e autor do best-seller Empresas feitas para durar:

• Entrega consistente de resultados.
• Compartilhamento do sucesso com a equipe.
• Desenvolvimento de pessoas para sucedê-lo na liderança.

Aqui, na VendaMais, treinamos equipes de vendas – algo que, por sinal, fazemos muito bem. Mas sabemos com certeza absoluta que não adianta nada só treinar a equipe se a cultura da empresa e os líderes não evoluírem também.

Pensando nisso, desenvolvi um teste que pode ser muito útil para trabalhar as lideranças da sua empresa. As estatísticas apresentadas no texto estão todas baseados nos estudos feitos por Ott Jõgi, um dos responsáveis pelo aplicativo Weekdone (weekdone.com), que é utilizado no mundo inteiro por empresas que querem aproximar suas equipes, facilitar o feedback de líderes para seus vendedores e melhorar a produtividade por meio de um sistema simples e que pode ser compartilhado entre todos os profissionais do time.

A ideia é que este teste ajude você e sua equipe a mapearem suas competências, buscando pontos de melhoria e também melhores práticas entre a equipe.

Numa escala de zero a dez, cada líder deve fazer uma autoavaliação, justificando sua nota. Depois, escolhe-se um ou dois pontos prioritários para desenvolver, como “tarefa de casa”, para cada um dos envolvidos. Vamos lá?

1) Elogiar mais

Se existe uma coisa que todas as pesquisas sobre engajamento e clima interno mostram é que os vendedores estão carentes.

• 79% das pessoas que mudam de emprego citam “falta de reconhecimento” como o principal motivo.
• 81% dos funcionários dizem raramente – ou nunca – receber elogios.
• 76% dos funcionários nunca receberam uma nota de elogio ou parabéns escrita pelo seu chefe.

Com base nisso, responda:

• De zero a dez, que nota você se dá como líder para este item – elogios e reconhecimento da equipe?
• O que tem feito de certo nessa área?
• O que pode fazer para melhorar?

2) Estabelecer claramente objetivos e indicadores

90% das pessoas dizem que ou não têm objetivos claros e bem definidos ou, se têm, não têm um plano claro de como chegar lá.

De acordo com a sua realidade:

• De zero a dez, que nota você se dá como líder para este item – estabelecimento de metas claras e objetivas e de processos claros e objetivos para atingir essas metas?
• O que tem feito de certo nessa área?
• O que pode fazer para melhorar?

3) Definir e monitorar com frequência os indicadores

Líderes proativos fazem reuniões semanais usando um processo simples, analisando os números do que foi planejado, do que foi executado, situações a resolver, planos de ação. Nada de ficar esperando o mês acabar. Bons líderes não lideram olhando o espelho retrovisor, analisando o que já aconteceu – eles olham para frente.

E você:

• De zero a dez, que nota se dá como líder para este item – definição e monitoria dos indicadores?
• O que tem feito de certo nessa área?
• O que pode fazer para melhorar?

4) Estar aberto a feedback e sugestões da equipe

• 64% dos líderes tomam decisões sem pedir opiniões.
• 47% das empresas têm sistemas formais de pedir a opinião das equipes.
• Das empresas que pedem opinião das equipes, só 37% colocam alguma das ideias em prática.

Exemplos de perguntas interessantes para fazer para a equipe:

1. O que você acha que poderíamos fazer para melhorar em “x”?
2. Quem, dentro da equipe, você acha que merece um elogio?
3. Se você pudesse mudar uma coisa aqui, o que seria?
4. Consegue citar três coisas boas que aconteceram esta semana no trabalho?

Tendo isso em mente, responda:

• De zero a dez, que nota você se dá como líder para este item – abertura ao feedback e sugestões da equipe?
• O que tem feito de certo nessa área?
• O que pode fazer para melhorar?

5) Dar feedback continuamente

1. Pessoas querem feedback semanal, não mensal – e muito menos semestral ou anual. (Isso inclui diretores, gerentes e supervisores, também!)
2. Não tenho dados estatísticos para citar aqui, mas eu diria que 99% dos líderes nunca receberam feedback nem tiveram proatividade de buscar mais conhecimento e informação sobre como dar corretamente feedback de maneira positiva e construtiva.
3. Lembre-se da regra do 3:1 – ambientes positivos têm em média três elogios ou comentários positivos para uma crítica ou comentário negativo.

E aí:

• De zero a dez, que nota você se dá como líder para este item – dar feedback para a equipe?
• O que tem feito de certo nessa área?
• O que pode fazer para melhorar?
• Desafio: pergunte para sua equipe que nota ela dá para você.

6) Focar no tripé satisfação de clientes x clima interno x rentabilidade

Empresas que conseguem essas três coisas têm uma vantagem competitiva consistente e uma posição privilegiada no mercado. O problema é quando um ou dois elementos do tripé ficam desequilibrados por demandas ou pressões de curto prazo. Líderes de alta performance estão sempre cuidando dos três pontos.

Assim, pergunto:

• De zero a dez, que nota você se dá como líder para este item – foco no tripé satisfação de clientes x clima interno x rentabilidade?
• O que tem feito de certo nessa área?
• O que pode fazer para melhorar?

7) Fazer reuniões mais produtivas

Lista das reclamações mais comuns por parte da equipe no que diz respeito às reuniões:

1. Chamar com frequência para reuniões emergenciais que não estavam marcadas.
2. Reuniões sem agenda clara definida, sem foco.
3. Reuniões longas e cansativas demais.
4. Reuniões em que nada fica definido ou decidido.
5. Reuniões em que se decide algo, mas depois fica tudo “solto”, sem acompanhamento (ou seja, falta de follow-up).
6. Excesso de reuniões.

Com base nisso, responda:

• De zero a dez, que nota você se dá como líder para este item – reuniões produtivas?
• O que tem feito de certo nessa área?
• O que pode fazer para melhorar?

Parafraseando Jim Collins, empresas de sucesso sustentável precisam de líderes nível 5.

• Líder nível 1 é uma pessoa com muita habilidade individual.
• Líder nível 2 trabalha bem em equipe.
• Líder nível 3 contribui com recursos e conhecimento para as metas e objetivos do grupo.
• Líder nível 4 estimula as pessoas a atingirem objetivos cada vez mais elevados.
• Líder nível 5 constrói processos e sistemas que transformam a empresa numa máquina de excelência.

Nada melhor do que revisar e aprimorar esses sete pontos para evoluir no processo de liderança de alta performance.

Abraço e boas vendas,