Se você deseja conquistar bons resultados em suas negociações, precisa tomar alguns cuidados. A lista que segue apresenta nove sugestões nesse sentido. Algumas delas você já deve saber que são importantes, mas é sempre bom relembrá-las e reforçar sua importância. Vamos lá!
1) Grave suas negociações (e aprenda com elas) – Ao se encontrar com um cliente ou mesmo se estiverem em uma ligação, dê um jeito de gravar a conversa (hoje em dia, quase todos os celulares possuem a função de gravação). Depois, ouça com calma, atenção e muito critério. Observe o que seu tom de voz transmitia, se sua voz estava calma e segura, se ouviu mais do que falou, se fez as perguntas adequadas e soube utilizar as respostas a seu favor, se sua apresentação foi convincente e focada nos benefícios que a outra parte valoriza, se conseguiu trabalhar as objeções com objetividade e paciência, se percebeu a hora de fechar e fez uma boa negociação… Enfim, a quantidade de informações que você conseguirá descobrir se ouvindo negociar é imensa. Tenha certeza de que essa é uma das melhores formas de melhorar cada vez mais. Faça com que isso se torne uma rotina na sua vida e veja suas habilidades de negociação evoluírem.
→ Se quiser me mandar a gravação, posso ajudá-lo a avaliar seu desempenho! Envie para silvia@editoraquantum.com.br
2) Construa confiança – Uma das grandes barreiras nas negociações diz respeito à confiança. Quando não há confiança, as partes restringem informações, se tornam mais agressivas e focadas em seus próprios interesses. A melhor maneira de resolver isso é sendo honesto, próximo e demonstrando que você entende e respeita os interesses da outra pessoa. Sendo assim, mostre – com sinceridade – que você se importa que o negócio seja bom para o cliente também.
3) Lembre-se da regra 30/70 – Pense na sua última negociação. Quanto tempo a palavra esteve com você? E com a outra parte? Qual era a voz mais preponderante na conversa? O ideal é que você fale 30% do tempo e deixe 70% para ouvir o que o outro tem a dizer. Primeiro porque ninguém tem paciência para ouvir um monólogo – a probabilidade de você ser cortado, mesmo que seu produto interesse, simplesmente por impaciência da outra parte, é grande. Além disso, você terá muitas informações e argumentos que vão ajudá-lo a ter sucesso no fechamento. O cliente vai achar a conversa mais interessante e perceberá que você realmente tem interesse em entender suas necessidades.
4) Seja um detetive – E para conseguir falar apenas 30% do tempo, seja um detetive! Quanto mais claro for, para você, qual a situação da outra parte, maior a probabilidade de ter sucesso. Mas não vale “imaginar que sabe”, precisa saber de fato! Descubra que outras opções o cliente tem, quais seus desejos e receios, o que acontece se ele não fechar o negócio com você, se existe alguma pressão de prazo, etc.
5) Plano B – Tenha sempre um plano B e esteja disposto a sair da negociação! Calma, não estou sugerindo que realmente desista facilmente – pelo contrário, seja muito criativo e tente, de todas as formas, encontrar um final feliz. O problema é que quando não temos um plano B, negociamos com a corda no pescoço; a outra parte percebe, pressiona e joga com nosso desespero. Assim, acabamos sempre cedendo mais que o necessário. Ao mesmo tempo, quando transmitimos que não aceitaremos qualquer oferta, o vento sopra a nosso favor. Mas não acredite na sua capacidade de encenar, tenha de fato um bom plano B!
6) Por que NÃO? – Um grande erro que cometemos é aceitar o “não” e sair da negociação. “Agora não é hora”, “não está no nosso orçamento”, “não nos interessa”, etc. A lista de frases que ouvimos é imensa e, para muitos vendedores, elas indicam o fim! Mas não necessariamente. A única forma de conseguir seguir adiante é tentando entender o porquê do “não”. Vá além nas perguntas e esteja preparado com bons argumentos. “Ajude-me a entender por que agora não é uma boa hora” ou “o que exatamente não interessa?”, por exemplo, abrem o caminho para o “sim”.
7) Seja otimista – Não se deixe abalar pelas notícias ruins do jornal, siga de cabeça erguida e acredite no seu trabalho, seu produto/serviço e seu preço. Tenha expectativas altas, seu resultado vai ser proporcional à sua expectativa!
8) Razão x emoção – É um erro acreditar que a negociação é um processo racional e lógico. Ao contrário, as decisões muitas vezes são tomadas por ego, medo, vontade de agradar ou prejudicar alguém, demonstração de força ou poder, etc. Mais uma razão para usar seu lado detetive e sua intuição. Para se conectar com uma pessoa que está emocionalmente envolvida, use sua inteligência emocional, foque na solução, sem se abalar com comportamentos que, aos seus olhos, são estranhos e não fique repetindo argumentos que, para você, parecem óbvios, mas não são percebidos assim pela outra parte. Entre em sintonia com o cliente e entenda sua motivação.
9) Quando fechar uma porta, abra outra – Quem nunca fez ou falou algo que o deixou em uma situação complicada? Sem dúvida, todos já passamos por isso. Então, a próxima vez que ouvir um “se você não me der 15% de desconto, eu compro do seu concorrente” ou “se a entrega não for feita até amanhã ao meio-dia, vou cancelar o pedido”, seja estratégico. Ao perceber que o cliente blefou e se deu mal, tentou levar vantagem e foi mal sucedido, não feche a porta! Deixe sempre uma saída honrosa, uma forma de o cliente voltar atrás sem se sentir mal. Certamente os dois ganham com isso.
Bons negócios!
Silvia Candeloro é especialista e estudiosa na área de negociação, treina equipes comerciais e assessora empresários e executivos, além de ser palestrante. Possui MBA em Gestão Empresarial pela FGV, é professora de Negociação no Centro Europeu e autora do Kit de Negociação VendaMais. Foi, durante 16 anos, sócia e diretora da Editora Quantum.
