Venda não tem fórmula mágica nem cartilha a ser decorada. Porém, veja as cinco principais razões que levam um vendedor a vender mais e outros menos. Noto de perto que existem pessoas sofrendo na área de vendas porque não têm aptidão para o negócio. Ser vendedor não é para qualquer pessoa, se fosse, não existiria o “Perfil profissiográfico”. Luis Paulo Luppa, no Rio Vendas 2006, disse uma coisa lúdica e interessante. Ele se referia ao vendedor de antigamente da seguinte forma: “Antigamente, existia o vendedor Jaquê. Já que você não deu para coisa nenhuma, vai ser vendedor”. Hoje, as coisas são bem diferentes, o mercado necessita de profissionais realmente qualificados para venda, mesmo porque os clientes pesquisam e estudam para comprar. Venda não tem fórmula mágica nem cartilha a ser decorada, porém existe o que deve e o que não deve fazer. Vejam a lista das cinco principais razões que levam um vendedor a vender mais e outros menos:

1. Pensamento canibal ? Existem dois fatores: o primeiro é primordial para o sucesso em vendas, que corresponde a amar o que você faz. Se você sai de casa para trabalhar desanimado com seu ofício eu diria que, para a sua saúde, você deve largar e mudar de ramo. O segundo fator é básico para o seu sucesso nas vendas. Pensar como canibal: “A cada dia que passa eu gosto mais de gente”. Gostar de receber pessoas, relacionar-se com elas e entendê-las é fundamental para que você venda mais.

2. Venda é uma arte e toda arte deve ser estudada ? Você já viu algum médico, advogado ou professor que não se recicla? É indispensável investir na sua carreira, estar por dentro de novas tendências do mercado. Ao contrário, é inadmissível ver vendedores totalmente estáticos com relação a aquisição de novos conhecimentos. Nos dias atuais, os clientes estão cada vez mais pesquisando e estudando para comprar. Faça um check-up de si. Será que a falta de sucesso nas vendas não é proveniente da falta de conhecimento sobre a profissão e dificuldade no relacionamento humano? A revista VendaMais, por exemplo, é uma preciosidade, pois traz informações maravilhosas dos mais capacitados profissionais da área em diversos temas.

3. O estudo da psicologia ? Vender está ligado ao relacionamento humano, no qual você lida com a razão e com as emoções dos clientes. Cada cliente vive de uma forma diferente, que está diretamente ligada ao estudo da psicologia. Não estou dizendo que os vendedores têm de ser especialistas em psicologia, entretanto, estudar, por exemplo, os oito tipos de personalidade a fim de saber como cada pessoa age em uma determinada circunstância é maravilhoso para o fechamento do negócio. Veja bem: imagine se você convivesse o dia-a-dia da vida de cada cliente que entra sua loja ou que você visita, não seria bem mais fácil atingir o desejo de cada um no momento da venda? Pois bem, o estudo da personalidade o auxiliará na detecção de qual é o traço de personalidade mais forte em cada pessoa e como direcionar os seus argumentos específicos para cada uma delas.

4. Viva o presente e controle suas ansiedades ? O que mata o vendedor é a ansiedade! Primeiro: achar que em todos os atendimentos ele tem de arrebentar e fechar o negócio. Às vezes não é bem assim. Segundo: vive pensando nas contas, a cada venda realizada ele calcula quanto falta para pagar tal conta. Terceiro: o fantasma de não ter batido a meta no mês anterior fica assombrando o vendedor o mês todo entre outras coisas. Pesquisas revelam que o ser humano vive 75% do tempo no passado, 20% do tempo no futuro e apenas 5% do tempo no presente. Gente! Pelo amor de Deus! Vamos aproveitar o momento presente e focar todas as nossas forças no agora. Não adiante querer corrigir o passado. Fazer bem-feito agora vai lhe dar tranqüilidade no futuro e lhe dará um passado vitorioso. Esqueça das coisas que para trás ficam, siga em frente em direção ao alvo.

5. Motivação, persistência, dedicação e competência ? Certa vez, realizei uma venda para um cliente cuja profissão era médico, fez pós-graduação e doutorado em Paris. Enquanto aguardávamos a análise de crédito ficamos batendo papo. Durante a conversa, eu afirmei: “Poxa! São muitos anos de estudo, deve ter sido muito difícil chegar lá?. Ele respondeu: ?Realmente, mas levei seis ?bombas? no vestibular para passar?. Imagine só! O cliente é que é hoje porque o desejo de ser aliado à força de vontade e persistência fez com que ele nunca desistisse de seu objetivo. O que rege a carreira de um vendedor é isto: motivação ? persistência ? dedicação ? competência. Dessa forma ficamos praticamente imbatíveis.

É duro ver que em nossa profissão ainda existem pessoas desmotivadas. É uma das poucas profissões que temos a oportunidade de fazer o nosso salário, depende principalmente de nós. Agora a escolha de vender mais ou vender menos é sua. Sucesso e boas vendas.