Quanto mais se usa técnicas de fechamento menor são suas chances de fechar o negócio. Confira essa e outras conclusões a que chegou Neil Rackham. »Quanto mais se usa técnicas de fechamento menor a possibilidade de êxito.
»96% dos compradores não apreciam o uso de técnicas de fechamento.
»Reagir às objeções não funciona.
Essas foram algumas das muitas conclusões a que chegou Neil Rackham quando, em meados dos anos 70, analisou o comportamento de mais de 35 mil casos de vendas complexas que ainda hoje são desconhecidas por muitas pessoas de vendas.
Neil, hoje, é membro da McKinsey & Company´s Sales And Channel Management Group e é Distinguished Research Fellow na Indiana University´s Kelley School of Business. Ele também faz parte do conselho editorial da Sales And Marketing Management Magazine e seu primeiro livro foi Spin Selling.
Rackham, psicólogo, na época recém-saído da universidade e especializado em análises de comportamento, se deu a tarefa de averiguar quais eram as causas, que um grupo selecionado de vendedores tinha mais êxito em atingir seus objetivo que outros. Uma empresa de equipamentos de escritório que o contratou desejava saber como melhorar o domínio das técnicas de fechamento ou se não lidar bem com as objeções era a causa dos pobres resultados que vinha obtendo.
Ao final do estudo, o Dr. Rackham tabulou suas descobertas e ficou tão surpreendido quanto o diretor-comercial da empresa que o contratou. Aqueles vendedores que fizeram maior uso de técnicas de fechamento obtiveram um percentual de êxito inferior a 40%, enquanto os que se omitiram de fazer uso delas conseguiram resultados de mais de 70% em freqüência de êxito. Resultados opostos aos ensinamentos dos clássicos que dizem: “Quanto maior o número de técnicas de fechamento utilizadas maior a probabilidade de êxito”. O diretor-comercial da empresa agradeceu então as “boas intenções” de Rackham e o acompanhou até a porta.
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