Pergunta:
Qual o sentido de estabelecer metas para os vendedores e não premiá-los quando atingem ou superam as mesmas?
É assim que tenho que trabalhar, cobrar os colaboradores para atingirem as metas e, no fim, apenas um “muito obrigado”.
Obs: São 20 vendedores, entre internos e externos, numa empresa familiar.
Resposta:
Constantemente visito empresas para fazer diagnóstico de consultoria de vendas e constato três coisas bastante comuns nesse meio:
- Grande parte das empresas não tem Planejamento Estratégico, sobretudo as de porte menor.
- Muitas empresas não tem previsão de vendas anual registrada.
- Mesmo assim, os vendedores recebem mensalmente metas de vendas.
Ora, se a empresa não tem previsão de vendas, qual o parâmetro usado para estabelecer metas para a equipe? Talvez seja somente a vontade de vender por parte dos gestores.
A função de um vendedor é vender, logicamente obedecendo aos princípios da venda de qualidade, satisfazendo as necessidades dos clientes. Mas não resta dúvida de que quanto mais estimuladas, as pessoas tendem a ter um melhor desempenho. E a premiação pelo atingimento ou superação de metas é um bom estímulo, ainda mais quando as metas são estabelecidas sem parâmetros.
“Sou a favor de que vendedores devem ser estimulados com comissão ou prêmios, pois se estão ganhando bem é porque estão vendendo muito e, logicamente, a empresa também está ganhando.”
Vejo muitos gestores dizerem que é difícil reter bons vendedores em suas empresas. Será que vendedores competentes e comprometidos, que se dedicam para se diferenciarem e obterem melhores resultados, não querem ser recompensados pela diferenciação e altos desempenhos, muitas vezes até superando dificuldades criadas pela própria empresa?
Costumo dizer que vendedores, como elementos importantes para a geração de receitas para a empresa, devem ganhar bem e os seus rendimentos devem ser consequência do próprio desempenho. Portanto, quem vende mais ganha mais e quem vende menos ganha menos. Mas o que adianta ter vendedores ganhando pouco porque vendem pouco? Este é o grande problema de muitas empresas. Aquelas que só conseguem manter na equipe vendedores medíocres, que dão mais problemas que resultados.
Sou a favor de que vendedores devem ser estimulados com comissão ou prêmios, pois se estão ganhando bem é porque estão vendendo muito e, logicamente, a empresa também está ganhando. A não ser que as vendas não sejam lucrativas, mas se isso estiver ocorrendo, é porque está havendo falha na gestão das vendas.
Concordo que o “muito obrigado” dos gestores deva sempre existir, pois todas as pessoas ficam satisfeitas quando são reconhecidas pelo bom desempenho. Mas apenas isso não é o bastante. Agora, se os agradecimentos forem sempre acompanhados de outros estímulos, não há dúvida de que todos sairão ganhando: empresa, vendedores e clientes. Por isso, é fundamental que os objetivos da empresa estejam sempre alinhados aos objetivos da equipe.
Antônio Braga: Palestrante, instrutor, consultor e escritor na área de vendas, atendimento e relações com clientes. Diretor da Sagra Consultoria em Vendas (www.sagracv.com.br).
