As vendas por telefone ganharam força no mundo empresarial nos últimos anos, devido ao trânsito, preço dos combustíveis e falta de tempo. Por isso, é natural que surgisse, também, uma série de equívocos que podem colocar em risco as empresas e o futuro dos vendedores que utilizam o telefone como canal de vendas.
Pode ser que você e sua empresa estejam perdendo dezenas, centenas de negócios neste momento, simplesmente por acreditarem em alguns destes poderosos mitos:
1: Produtos de Alto Valor não se vendem por telefone, só pessoalmente.
Talvez esta seja uma das maiores crenças entre empresários e vendedores. No entanto, não passa de uma visão limitada sobre o alcance das televendas.
O sucesso de uma campanha de vendas por telefone depende muito de fatores como: banco de dados atualizado e direcionado, diferencial sobre a concorrência, estratégias e políticas de comercialização, ações de marketing como apoio, excelência no recrutamento e treinamento da equipe, motivação e vontade dos vendedores.
A venda é uma relação de causa e efeito, cujo sucesso depende de detalhes. Pode-se vender aviões, iates, máquinas pesadas, ações e muito mais por telefone.
2: Vendedor externo ganha mais do que vendedor interno
As pessoas têm o hábito de generalizar as informações. Quando falamos em vendas por telefone, existe um número muito grande de operadores iniciantes que trabalham em Call Center e ganham baixos salários, mas conheço vendedores internos que ganham ótimos salários, bem maiores que de vendedores externos. Depende do que você vende, do quanto vende e da empresa que trabalha.
3: Vender por telefone é só para mulheres
Este mito teve origem no nascimento da atividade de televendas há alguns anos, mais ou menos na década de 70 no Brasil, onde muitas telefonistas passaram a exercer a função de vendedoras em televendas. Formou-se, assim, um público predominantemente feminino, criando a falsa imagem de que esse negócio de vendas por telefone é para mulher. Conheço muitos vendedores homens que sustentam suas famílias por meio das vendas por telefone.
4: Televendas é para iniciantes
Atualmente, esse setor responde pela contratação de mais de 40% dos jovens que estão em seu primeiro emprego, ou seja, é um campo socialmente importante.
Porém, mais da metade da mão de obra que o setor contrata não são iniciantes.
5: Meus clientes preferem vendas feitas pessoalmente
Isso não passa de uma mera suposição, pois muitos vendedores afirmam isso pelo simples fato de estarem acostumados a vender pessoalmente e de gostarem da rua e do contato pessoal com os clientes (No fundo, o que os clientes querem é desconto e prazo!).
O cliente sempre estará disposto a comprar quando receber um excelente atendimento. Telefonemas objetivos e profissionais em horários adequados, envios de correspondências e e-mails informativos fazem uma pós-venda tão eficiente quanto a venda pessoal.
6: Pessoalmente é mais fácil vender do que por telefone
Este mito é dito com frequência por vendedores que conhecem somente um lado da moeda.
Não se pode negar que, na venda pessoal, o vendedor dispõe de mais recursos visuais como: folhetos, gráficos e pesquisas, entre outros. Por outro lado, ele enfrenta sérios problemas de locomoção, trânsito, calor, frio, chuva, falta de pontualidade dos clientes e preconceitos. Estes fatores não ocorrem com quem vende somente por telefone, onde se pode falar com dezenas de clientes, de diversas localidades, em um único dia.
Quanto mais trabalho e mais conheço empresas diferentes em todo Brasil, mais eu tenho certeza que É POSSÍVEL VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM POR TELEFONE, desde que haja estratégias, pessoas e treinamentos adequados.
O que estamos precisando é de menos desculpas e mais resultados. Então, vamos em frente, vender com otimismo, competência e criatividade. Uh! Uh!
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão é palestrante e instrutor de vendas, especializado em técnicas de vendas e motivação.
Visite o site: www.cesarfrazao.com.br
E-mail: cesarfrazao@cesarfrazao.com.br
